《销售心态与技巧》PPT课件

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1、不在乎我说多少，只在乎你学多少阶段客户的行动专卖店销售重点1、注意吸引目光硬终端建设、软终端建设2、兴趣停下脚步掌握接近客户时机3、联想注意特定产品开场技巧4、欲望浏览或简单询问商品解说、询问技巧、激发购买欲望5、比较提问价格比较处理反对问题处理价格异议6、信赖思考结束销售契机、结束销售技巧7、决定购买与客户保持良好互动课程内容第一部分，终端的硬建设第二部分，开场的技巧第三部分，询问的技巧第一部分终端的硬建设赢在起点个人外在的形象男生女生新老客户的接待鞠躬的方式轻松改变命运哈佛大学人类行为研究报告55%来自

2、肢体语言37%来自声音8%来自说话的内容仪态：站姿脚跟并拢，脚尖分开成30度双手自然下垂交握于腹前，挺胸收腹目光平视，眼神不要乱飘严禁叉腰，双臂抱胸，打呵欠，伸懒腰仪态：手势介绍产品时，手指应自然并拢手掌向斜上方倾斜，以肘关节为轴指向目标严禁用一手指指点方向，摆手回答或用手做小动作微笑的魅力微笑的运用1、创造和谐的沟通环境和氛围2、使人感到亲却，喜悦和舒服3、化解敌意，建立良好的人际关系仪态：微笑1、当笑的时候露出八颗牙2、和别人分享乐观的思想3、用整个脸微笑4、把眉毛舒展开来5、运用你的幽默感6、必要的时

3、候大声笑出来7、我喜欢你8、经常看镜子热诚的态度，热情与活力说话的方式4.3倍于说话的内容说明优缺点的时候，尽量缺点摆前面，优点摆后面尽量不要用否定式而用肯定式避免使用命令式而要使用请求式说话要谦恭，以问句表示尊敬音量，避免鼻音，口头禅表达是否准确明白多听少讲，不攻击其他品牌言谈礼仪服务的文明用语您好，您早请：请问、请说、请稍后、您请坐欢迎光临，欢迎再次光临很高兴为您服务很荣幸为您服务别客气，谢谢您劳驾您，打扰您真不好意思请多多指教，请多多关照欢迎您多提供宝贵的意见等等掌握接近客户的时机一进

4、门就朝目标物走去用手触摸商品看标价客户一直注视同一商品或同类型商品扬起脸来看完商品看销售人员脚静止不动一进门就开始东张西望和客户四眼对上第二部分开场的技巧开场的技巧开场的注意事项错误的语言多余的礼貌直接切入一句话形容开场就要象杀猪一样，直截了当？？？？技巧一、赞美开场拉近距离改变潜意识的规则自我训练技巧二：新的产品新的产品、货、款式语言的功能销售浪漫构图的大纲开场的技巧小姐，你真幸运，现在刚好出了几个新款，而款式非常适合您，来我来给你做介绍小姐，您眼光真好，您手上拿的正好是今年最流行的款式，而且采用特殊的面

5、料，穿起来非常舒适透气，即使流汗也不会黏糊糊的错：你好，现在有新的睡衣刚刚上市，有没有兴趣看一下这件睡衣采用比较特殊的面料，穿起来很舒服，就如同是你的另一层皮肤一样，贴身而且舒适这件家居服很舒适，而且防敏感，透气性又好，可以让你的皮肤自由呼吸，带走你的疲劳，完全不会有身体被闷住的感觉构图的技巧第三部分询问的技巧询问技巧六原则1、问问题的三原则2、不连续的发问3、从客户的回答中整理客户的需求4、先询问容易的问题5、问题表的制作和运用心理学验证：大多数人会先回答问题我们要在问题中争取主动权问简单的问题什么是最

6、难回答的问题您需要什么的价位最容易回答的问题您曾经穿过什么样品牌的衣服什么是最容易回答的问题您需要什么颜色的衣服问YES的问题所以质量是非常重要的，您说是吧？有些衣服一买回来，这爆开那爆开，你说质量是非常重要的，您说是吧他只能回答是,不能说不是家居服，最重要的是穿起来舒服，身体伸张的开，您说？点头点得越就久，就会让他进入认同的潜意识开放式的问题表您喜欢休闲一点的还是……..您比较重视的是面料，款式还是…….您喜欢的颜色是………您喜欢的款式是………您喜欢的风格是……….封闭式的问题表您是想要买来送人的吗？这个

7、款式有红色和白色，您想要什么颜色？你平时穿什么尺码的？你平时喜欢穿比较休闲一点的，还是时尚一点的？回去的时候你们可以动笔把自己经常问问题的方式写下来你们会发现你们问问题的方式都是封闭的设计十几二十个开放式的问题以后可以和客户开始互动错误的问题表：您要试穿看看吗？今年流行绿色，您喜欢吗？小姐，这件上衣你要不要？您以前穿过我们的品牌衣服吗？从客户回答中整理客户需求从问题中整理客户需求依照回答继续询问不要答非所问整理顾客比较在乎的是款式还是舒适度，是给自己还是送人，是什么颜色的，是衣服还是裤子等等不要连续发问连续

8、发问会让人产生有压力发问不要超过三个问题两个问题加入一段话，可以加入激发购买欲望或则是产品的介绍用赞美打破僵先询问容易回答的问题将预算留在最后的询问错：………！太贵了！错：………！人家才卖多少钱错……..！不可能！你要看他们的质量错：………！我们可以给你八折！我再看看先询问容易回答的问题对：价格部分一定物超所值，这一点请您放心，所以我们先来看一下这这件衣服，您穿起来是否合适，是否突显你的气质，这才是最重要的，您说