[工作范文]大客户销售技巧之信息收集与分析

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1、大客户营销之信息收集与分析1认识约会信赖同盟初识阶段相知阶段交易阶段经营阶段大客户销售四个阶段2初识阶段相知阶段经营阶段交易阶段1、如何认识初次拜访发展线人分析关键人4、如何经营持续获利伙伴关系3、如何做单促成订单谈判签约跟踪服务攻单方略2、如何信任了解需求呈现价值客户交往课程提纲3一、初识阶段目标：了解客户的组织、需求，与关键人认识让客户知道你的产品和服务初识阶段相知阶段经营阶段交易阶段1、相互认识4、长期合作3、做生意2、相互了解4拜访前收集信息客户资料包括：使用情况组织资料个人资料竞争资料需求目的：有谈资了解客户资料和购买产品情况找对拜

2、访人知道适宜拜访的时间了解客户采购负责人和工作节奏途经上网检索客户资料通过朋友、SI、媒体了解通过同事、数据了解5拜访客户目的：互换信息（获取必需的客户信息）给客户留下好印象达成第二次拜访约定拜访前:带资料和小礼物仪表首次见面着正装，体现职业形象（第二次可视情况）两人去与服务或技术或上级同去，体现实力，能解决客户的问题或给客户带来价值6如何发展线人向导的类别技术向导关系向导发展向导的原则易获取级别由低到高双向导，双保险7技巧尊重他与任何人都不熟悉，只认他依赖他表示出对行业／人脉／组织业务都不懂，都问他，甚至是简单信息保护他他给你信息，是有风险

3、的，你要表示你的嘴很严，要私下交往，在单位见面时点个头（以视尊重）。8设计者设计者评估者决策者评估者使用者发起者使用者组织分析和关键人级别-决策层-管理层-操作层职能-技术部门技术选型/方案立项/运营维护-使用部门-计划/财务/采购部门采购角色发起者设计者决策者评估者使用者决策层管理层操作层技术部门计划／财务／采购使用部门第一步：掌握客户的采购决策流程第二步：画出与采购有关的部门和人物9XXX公司姓名职务角色立场关系XXX公司XX局长运营维护部部长地市局局长计划财务部部长决策中立认识XXXXXXX评估支持约会使用中立同盟评估中立认识地市局XX

4、X设计中立信赖地市局工程师XXX设计支持同盟运营维护部部长XX使用支持同盟部长XX中立认识计划财务部部长XX反对认识工程师使用运营维护部评估第三步：分析关键人物之间的角色/倾向/关系程度和影响关系第四步：制定客户关系攻关计划（认识5人以上）关系：认识/约会/信赖/同盟立场：反对/中立/支持角色：发起/设计/使用/评估/决策10销售箴言（初识阶段）负责采购的人一般不会厌烦供应商的打扰，应主动拜访客户客户不见你，他是有难处，你要找到原因良好的合作从第一印象开始要特别注意客户内部的政治关系，以免落入陷井11四类客户资料背景资料-客户组织机构-联系电

5、话-通信地址-网址，邮件地址和邮政编码-同类产品安装和使用情况-客户的业务情况-客户所在行业的主要应用对手资料产品特点和价位及使用状况客户对竞争对手的满意度竞争对手销售代表的名字，销售的特点竞争对手销售代表与客户之间的关系项目资料客户最近的采购计划客户这个项目主要要解决的问题采购决策人和影响者采购时间和预算个人资料家庭情况家乡毕业的大学和专业喜欢的运动喜欢的餐厅和食物-参加的其他商业组织与客户机构其他同事间的关系12二、相知阶段——如何建立信任阶段目标：掌握客户隐性需求，与关键人约会让客户认可你、产品/服务、有意采购主要挑战：如何挖掘需求如何

6、呈现价值，处理异议如何与客户交往，建立信任初识阶段相知阶段经营阶段交易阶段1、相互认识4、长期合作3、做生意2、相互了解13什么是需求?2.1如何挖掘客户需求？14什么是需求?需求=需+求Demand=Need+Want需要和需求的区别：需要是人本能的欲望，不是你能左右的；需求是个体的欲望！所以因为二者的不同，你要对它关注程度也不同！分清你的欲望是需要还是需求，你就可以具有清晰的思路和正确应对方法！15供应商合作伙伴局外人朋友机构需求个人需求满足机构的利益满足个人的利益不能满足机构的利益不能满足个人的利益满足机构的利益不能满足个人的利益不能

7、满足机构的利益满足个人的利益机构需求：产品、质量、服务、品牌、技术个人需求：生存：衣食住行、钱安全：稳定、承诺归属：参与活动、团队自尊：奖励、称号自我实现：成就、领导、升迁显性需求：Want隐性需求：Need（背后的需求话外音）客户需求的类别16什么是需求?17解决方法解决方法解决方法采购指标采购指标采购指标目标/愿望问题/障碍问题/障碍问题/障碍表面需求燃眉之急客户：不仅采购机器，更需要我们帮助他解决问题，实现目标我们：从客户想解决的问题和达成目标，拿出对我们有利的采购指标和解决方法，引导客户客户需求从何而来？18客户采购六阶段发现需求采购

8、酝酿评估比较购买承诺安装实施系统设计采购前期采购后期客户需求如何演变19发现需求采购酝酿评估比较安装实施系统设计提出初步的解决方法和建议发起者决策者得到汇报，对项目