兰乔圣菲结案总结

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1、让更多的人享受真正的地产服务Youenjoy.Weserve.深圳万科兰乔圣菲2008年10月工作总结及11月营销推广计划兰乔圣菲项目组2008年11月8日商业秘密声明本文内包含的资料属于世联地产顾问（中国）有限公司的商业机密，一旦泄漏，可能被商业竞争者利用。因此本文档内容仅限于对世联地产顾问（中国）有限公司作投标之用；除此之外，不得私自发布、使用和复制文档的任何内容。如果世联地产顾问（中国）有限公司有幸和贵方签订合同，对本文档中数据的发布、使用和复制的权利将在以后签订的协议中明确说明。本限制条款不适用于可以从其它合法渠道得到对文中包含数据的使

2、用授权的情况。第一部分:10月份工作回顾（一）10月主要营销工作回顾（二）成交情况分析（三）成交客户分析（四）上门客户分析（五）10月份工作启示9.20内部客户开放9.28—10.4嘉德画展/现场展示区开放10.8罗博私享家晚宴10.10取得项目施工许可证10.16—10.25内部试价,以关系客户名义定房10.26—10.28公开对外算价及内部客户认购10.28取得首批38套单位预售许可证10.28—11.2前期关系客户签约,公开内部认购信息节点推广配合户外、短信、直邮、航空杂志推广户外/短信/特报宝安日报10.9—10.17兰乔家宴活动10.

3、26公开算价10.28—10.31正式转定及现场公开认购活动配合认购情况10.1—10.16行业客户参观10.16-10.19(7套)10.20-10.25(3套)10.26-10.31(7套)（一）10月主要营销工作回顾11.1-11.2(5套)11.8开盘11.1-11.2烧烤活动11.8-11.9PIZZA美食节11.7-11.9(2套)时间营销举措对象目标9.20针对竞争对手进行关键诚意客户开放现场与曦城独立别墅做对比的诚意客户截流客户9.28招商银行私人银行专场开放+嘉德画展启动招行私人银行客户拓展招行客户渠道9.28-10.4嘉德画

4、展+现场首度开放前期展场拓展的积累的客户第一轮客户诚意度筛选10.8罗博私享家活动罗博渠道客户拓展客户提升圈层影响力10.9-10.17私人晚宴活动（万科徐总、万科杜总、恒丰卢总、世联梁总）高层的朋友圈提升行业知名度高端圈层营销,拓展客户10月全月陆续启动三级及源点转介渠道(世联行世华港置美联中原等五家)三级市场渠道客户提升客户上门量挖掘地铺客户渠道10.4-10.17启动世联客服渠道拓展安排本地及大开发商现场参观宝安及深圳知名开发商提升项目行业内知名度10.16-10.19关系客户提前定房前期积累客户第二轮客户诚意度筛选10.20-

5、10.25分级接待预定模式预定房号前期及新积累客户提高预售取得前的定房率10.26-10.31公开对外算价及预定房号前期及新积累客户促进销售及签定认购书10月份主要营销举措列表（一）10月主要营销工作回顾（二）上门客户情况分析(9.20-11.8)上门客户AB+类客户C类客户743批约30批333批成交客户未成交客户20批客户成交22套正定723批B类客户360批存在问题：1、曾上门观看过现场样板房的总客户量达743批,其中有实力购买本项目的有效客户410批,占总客户量的55%。2、本项目前期上门客户主要通过渠道传播认知本项目，主要为短信、C

6、ALL客及口碑传播，产品引导不足；其次，前期通过转介渠道前往的确客户相当部分以关内客户为主，对区域价值认可度低；导致达45%购房诚意度不足的客户上门。二、B级以上有效上门客户情况统计：现场接待B级以上上门客户情况统计区域总量情况三级转介短信朋友介绍路过/附近CALL客恒丰展场银行转介户外杂志直邮路旗宝安日报网络总量比例招行中行农行宝安17746%4127294020823511南山7720%23231086121111福田7720%24221932511罗湖103%142111龙岗51%131其他3810%32111111累计384100%12

7、2806152291017721111百分比31.8%20.8%15.9%13.5%7.6%2.6%4.4%1.8%0.5%0.3%0.3%0.3%0.3%备注:1、数据截止于2008年10月31日；2、该数据统计中,中原转介的53批客户诚意度按55%B级纳入总表"其他"项中进行分析；针对有效上门情况，主要从以下方面进行总结：来源区域、有效认知渠道、前期渠道的效果评估（二）上门客户情况分析(9.20-11.8)三、B级以上有效上门客户情况小结：1、从来源区域看：宝安——为项目的核心客户的主要来源区域，其次为南山及福田等传统豪宅区；2、从有效认知

8、途径看：短信——为目前上门客户认知的核心媒介渠道（21%的有效上门客户为该渠道贡献）。三级市场带客——成为本项目最核心的上门量来源（32%的有效客户为