商务谈判的主要技巧

《商务谈判的主要技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、商务谈判主编田玉来第七章商务谈判的主要技巧第一节讨价还价的技巧一、报价技巧二、讨价技巧三、还价技巧四、让步技巧第二节排除障碍的技巧一、商务谈判障碍的含义及类型二、商务谈判障碍的载体及表现三、排除障碍的技巧第三节处理僵局的技巧一、谈判僵局的类型及产生的原因二、僵局的处理技巧第四节谈判成交的技巧一、成交信号的识别方法二、促成成交的技巧课程结构学习目标熟悉讨价还价技巧掌握排除障碍的技巧掌握打破谈判僵局的技巧掌握谈判成交技巧【案例】一次僵持的谈判前苏联与挪威曾进行一场买卖鲱鱼的谈判。由于挪威知道前苏联人要吃鲱鱼就得从挪威进口，一方面

2、因为挪威是鲱鱼生产大国，另一方面挪威离前苏联近，运输路程短，鲱鱼保鲜没有问题，因此挪威的报价奇高。虽然双方进行了多轮激烈的谈判，但价格始终降不下来，谈判双方互相僵持了相当长的时间。前苏联想打破僵局，而挪威却坚持立场。为了打破僵局，前苏联更换了谈判代表，派出女强人柯伦泰出任谈判大使。挪威谈判代表都是风度翩翩的男士，当他们得知前苏联派了一位女大使，都相当惊奇。谈判重新开始，柯伦泰谈笑风生，不仅在谈判场内非常活跃，而且在谈判场外也瞅准每一个机会与人周旋。虽然谈判仍无进展，但柯伦泰本人却博得了挪威谈判代表的普遍好感。经过一轮轮讨价还价，柯伦

3、泰看到时机已经成熟，便显出无可奈何的样子，她说：“好吧，我同意先生们的报价。如果我的政府不同意这个高价，我愿意用我自己的工资来支付！但是，先生们请允许我分期付款，这可能要我支付一辈子呢。”柯伦泰的幽默“将”了对方一“军”，把挪威代表全都引笑了，要是真的这样做，不是太伤女士感情，而是失去了男士应有的风度。同时，笑声也使对方顿悟到前苏联人并不富有，高价鲱鱼对他们是不合适的，于是双方一致同意把鲱鱼价格降下来。【思考】鲱鱼僵局是如何打开的？柯伦泰运用了哪些谈判技巧？第一节讨价还价的技巧一、报价技巧二、讨价技巧三、还价技巧四、让步技巧一、报价

4、技巧（一）心理报价技巧1．尾数报价技巧2．整数报价技巧3．习惯报价技巧。4．声望报价技巧5．招徕报价技巧（二）综合报价技巧1．附带数量条件的报价技巧2．附带支付条件的报价技巧3．附带供货时间的报价技巧4．附带成交时间的报价技巧二、讨价技巧1．以理服人2．相机行事3．投石问路三、还价技巧1．吹毛求疵2．积少成多3．最大预算4．感情投资四、让步技巧（一）让步的基本原则（1）在最需要的时候让步（2）让步应有明确的利益目标（3）正确选择让步时机（4）把握“交换”让步的尺度（5）让步要分清轻重缓急（6）让步要使对方感到有一定难度（7）避免失误

5、（8）控制让步的次数、频率和幅度。(二)让步的类型让步的类型第一步第二步第三步第四步1坚定冒险型0001002强硬态度型555……3刺激欲望型252525254诱发幻想型132228375希望成交型372822136妥协成交型43332047或冷或热型8018028虚伪报价型8317-1+19愚蠢缴枪型100000第一类：常用型。第五种“希望成交型”和第六种“妥协成交型第二类：慎用型。第一种“坚定冒险型”、第二种“强硬态度型”、第七种“或冷或热型”和第八种“虚伪报价型”。第三类：忌用型。第三种“刺激欲望型”、第四种“诱发幻想型”和第

6、九种“愚蠢缴枪型”。第二节排除障碍的技巧一、商务谈判障碍的含义及类型二、商务谈判障碍的载体及表现三、排除障碍的技巧一、商务谈判障碍的含义及类型（一）商务谈判障碍的含义商务谈判障碍，就是指在商务谈判过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越了另一方理解和接受的限度而造成双方交流不能正常进行的阻力。它存在于谈判人员的意识之中，并通过谈判人员的语言、情绪、态度和观点表现出来。（二）商务谈判障碍的类型1.心理障碍2.语言障碍3.文化障碍4.性格障碍二、商务谈判障碍的载体及表现1（一）商务谈判障碍的载体（1）情感---内部感觉的外部表象（2）态

7、度---各种行为和思想的集中表现（3）观点---逻辑推理和思想的产物二、商务谈判障碍的载体及表现2（二）商务谈判障碍的表现1．谈判气氛不和谐2．各种意见的出现（1）潜在的反对意见（2）借口（3）偏见或成见（4）恶意反对（5）自我表现（6）各种正当要求和合理意见（7）成交前的意见（8）最后的拒绝。三、排除障碍的技巧1（一）平和谈判气氛（1）保持合理的心理状态（2）注意控制和调节情绪（3）努力做到“制怒”与“谦和”（4）自然而巧妙地改变谈判议题，求同存异三、排除障碍的技巧2（二）妥善处理各种反对意见（1）要针对不同的意见，采取不同的对待

8、方法（2）回答反对意见要注意时机（3）回答反对意见时态度要谨慎平和（4）回答对方的问题，要简明扼要（5）间接地反驳对方的意见第三节处理僵局的技巧一、谈判僵局的类型及产生的原因二、僵局的处理技巧一、谈判僵局的类型及产生的原因1（一）僵