《做大单的技巧》PPT课件

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1、做大单的技巧路芳成交高额保单的六大原则赚有钱人的钱，你越来越有钱，赚辛苦人的钱，你越来越辛苦。既然如此，何不锁定那些富裕阶层呢？订立超越自我的销售目标“只有想不到，没有做不到，只要能想到，努力能做到。”达到超越自我的销售目标，必须以开发高额保单为主锁定目标市场不是所有人都能买得起高额保单，要做好市场区隔锁定“生意人”、“私企老板”等富裕人士这个特定阶层的市场锁定这个目标市场的原因：他们付得出巨额保费对他们可以合理节税可以为他们提供急用资金试着让自己拥有高额保单一个业务员，能买得起多少钱的保险，就能卖得出多少钱的保险。在客户面前适当地展示自己的保单，

2、当客户与你买相同类型的保险是客人户就不会有疑虑，这对成交高额保单起了很重要的作用善用“影响力中心的介绍卡”富裕阶层人士是比较难接触的，除非是他们朋友的转介绍，所以要善用那些客户中影响力中心的介绍卡。“X老板，王老板是我的客户，他对我的服务非常满意，所以让我来特别与您认识一下，您看这是他的亲笔签字”最后不要忘了让他给你填一张类似的卡片建立系统的思考模式在拜访之前，将整个拜访过程做一个系统的思考，缩短与客户之间的拜访时间，这样可以提高成交效率。日本的推销之神原一平，为了去拜访一位大老板，曾事先买了一套和这个老板一模一样的西装，在心里预演了无数次和他见面

3、的情景，等到见面时，感觉就象见到了老朋友一样。拉近与客户之间的心理距离，使成功也在运筹帷幄之中专业规划，水到渠成“富裕人士”资产多，一、二万的保费，对于他们来说根本算不上什么。如果能从他们的资产中规划（设计）出一份适合他们身价的保单，将成功一半。专业规划是以客户的资金状况、贷款及负债方面整体规划，来解决客户存在的问题，进而得到客户的接受与认同。大单可“欲”也可“求”先谈“遇”字由于大众生活水平普遍不高的状况，要遇到个大单确实不易。但现在有相当一部分人先富起来了，而且随着社会的发展，保险意识的增强，加上较高的活动量，较高层次的拜访对象，心中做达旦的欲

4、望不减，遇上“大单”是必然的。做大单的机遇对每个营销员来说都是存在的。关键是有没有这个欲望，有没有这个信心有没有一双“慧眼”一个故事：一次，我和几个朋友去山上拾菌子，由于我是跟着玩的，就是一个玩字决定了最终的结果，别人满而归，我却空手而回。做保险何尝不是这样，更何况做大单。机会总是给那些有准备的人再说“求”字做大单是否可求呢？回答是：做大单可求保险人人都需要，这是不争的事实现在经济在发展，观念在增强，人人都会要保险。更何况，谁会看到大把现金而无动于衷呢？购买保险是客户源于理性，而行动于感性。购买大单的客户更倾向于理性。所以对营销员专业知识的要求就显

5、得很重要！专业知识包括：合理避税知识、投资理财知识、客户能得到真正的保险知识等等当营销员为客户解决了购买这张大单是否“划算”这个关键问题。再利用情境推销，从而唤起客户的感性冲动，大单即刻可促成。大单的达成要求业务员有一种驾驭的能力在实物操作中，阻力是难以避免。关键在于巧干，找准灵魂人物，培养能足够左右灵魂人物的氛围和环境，以合力攻其阻力、以大利击其小害一长远避其近利。设计一个无后顾之忧的计划非常重要缴费方式、缴费数额等都要以客户的承受力为标准让客户无后顾之忧，以便让客户无心理压力，应始终在愉快轻松的气氛中完成每一步骤要始终站在客户的立场上处理一切事

6、物，万不可让客户有是否做错决定的想法出现。这对我们业务的综合素质要求更高综上所言：大单促成并非难事，以可求之心态化一切行动予积极行动之中，把握全局就能达到签单的美好结果！大额保单促成秘籍大额保单难促，有钱人不好打交道。但成交一张大额保单是许多保险代理人的梦想。我们现在就圆你这个梦！成交一张大额甚至巨额保单是许多保险代理人梦寐以求的，所对应的问题是大保单难促，相信许多同人伙伴都有过这样的经历。其实，每个保险代理人都应当学会与人进行有效沟通，有钱人不是神，也是人，常人有的想法、心态，他也回有，只不过他经济基础较强。生活方式、生活品位略有不同而已。要想销

7、售大保单要弄清楚对为什么不买保险，即不买保险的理由；给出他需要买保险的理由即激发兴趣；在自然而然中说明保单内容并果断促成。找出不买保险的理由有钱人不买保险的原因：认为自己赚的钱能够应付一切，因此不需要买保险；作为一个成功人士，生活经历丰富，学识渊博，头脑清晰，办事果断，思想独立，对任何事物有自己见解；不受约束的个性以及掌控一切的欲望，他认为不需要的东西是没什么兴趣的。给他一个买保险的理由他不买保险，有不买保险的理由，我们就应该给他买保险的理由。你的车重要还是人重要呢？请看下面的对话“李先生，您刚才说你的经济实力很强，因此不需要买保险，我非常清楚你的

8、想法，那么你新买的汽车上保险了吗？”“当然，上过保险了。”“那么，您办公室的桌椅上保险了吗？”“没有”“为什么呢？”“桌椅