咨询公司内训业务拓展简易手册

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1、一、      客户拓展（业务员）常用方法1.     业务员必备技能1.不怕拒绝、坚持不懈等狼性心态和服务意识2．电话营销技巧3.专业销售技巧 2.    业务员常用方法2.1.    主动出击:业务人员了解到客户在管理中存在着某些问题时，为客户制作相关案例介绍或简单的项目建议书，引发客户的内训意向。2.2.    客户转介绍：2.2.1.  此技巧操作的基础是必须要和客户有非常良好的关系。2.2.2.  由客户介绍目标客户。2.2.3.  此方法的优点在于，比我们直接向客户介绍更能取得客户的信任，更容易让客户接受我们的内训。2.3.    到非人力资源

2、部门挖掘需求：由于只从人力资源部门很难全面了解企业的培训需求，故介入其他部门，采用访谈等方法了解客户存在问题，有效引导，激发培训需求，获得内训机会。结识非行业的影响力人物。如政府官员、媒介策划人员等，获得人脉和点子资源。2.4.    电子邮件定期的给客户发一些问候话语、管理文章、宣传资料、讲师简介等。频率多为两周一次，要点是要保证每次发送均有一些对工作有用的管理资料。否则，客户对频繁的问候反而会产生烦感。   二、      培训需求分析流程、方法、要点 1         需求产生的主导思想1.1        期望－现状＝需求 2         需

3、求分析的最基本的要素有以下几点2.1        培训对象2.2        培训目的2.3        培训时间2.4        以往培训经历2.5        培训预算2.6        特殊要求 3         常用流程及重点3.1      问卷调查3.1.1.  客户提出培训需求的意向后，业务人员请客户填写《培训需求调查表》。（以前曾经作过的培训有哪些. 客户重视的是课程质量还是价格）3.1.2.  问卷必须由客户亲自填写。3.1.3.  督促客户完整的填写问卷，以助于获得更加真实、准确的培训需求信息。3.1.4.  由于客户的

4、笔迹模糊，尽可能填写电子版问卷，同时也利于存入客户档案。3.1.5.  收到问卷后立即请以短信或邮件等方式告知客户，并告知客户需求分析反馈时间。3.1.6.  将此问卷交公司内训主管。3.2      主管接单3.2.1.  主管接单后，首先确认《培训需求调查表》信息的完整。3.2.2.  浏览客户的网站。3.2.3.  和关联业务人员沟通交流。3.2.4.  致电客户，进一步了解相关信息。（注意：《培训需求调查表》上面的信息不要重复提问，拿起电话前需设计好问题，避免问题重复及稚嫩）3.3 电话访谈3.3.1.  记录下来你所需要了解的问题，尽可能的得到答

5、案。3.3.2.  工具（客户资料、笔、记录纸）准备齐全后再拨通电话。3.3.3.  挂电话之前和客户确认沟通要点，并告知你下一步的计划及时间。3.3.4.  访谈内容应紧密围绕主题（参见内需需求调查表）3.3.5.  如有必要，并双方协商通过，则进入企业面谈。3.3.6.  为争取到面谈机会，可以向客户发送《调研说明书》。3.4 负责人面谈（视情况而定）3.4.1.  注意个人形象。3.4.2.  准备齐全工具和问题思路。3.4.3.  尽可能的少承诺客户。3.4.4.  不要去问超出需求分析范围的问题。3.4.5.  不要带有主观意识去问客户问题。3.

6、5 问卷调查3.5.1.  员工培训需求调查。3.5.2.  企业存在问题问卷调查3.5.2.1.此测评需要总部协助进行。3.5.2.2.测评方法案例3.6 座谈会（视情况而定）3.6.1.  提前一两天告诉客户座谈会的主题、时间、对象、流程。3.6.2.  确认工具和设备是否准备齐全（如需培训则需要准备影音设备）。3.6.3.  注意现场气氛的调节，尽可能的营造一个畅所欲言的环境，开场的时候尤为重要。3.6.4.  （参考）利用座谈会的机会对客户进行一个1－2小时的培训，培训内容为企业培训常见误区及解决方法，机构相关成功案例和培训特色等。3.6.5.  

7、和企业确认座谈会的主要记录内容。3.6.6.  告知企业我方下一步工作的计划及时间安排。3.7 实地考察（视情况而定）3.7.1.  亲和力是得到有效信息的前提。3.7.2.  访谈注意点：以尊重和理解员工的心态沟通。访谈过程中不要给员工期望。3.7.3.  观察内容：办公环境、现场标牌、企业文化标示、企业月刊、生活环境、食堂、生产工具、主要客户。3.8 申报法（企业主导）3.8.1.  企业确定了年度工作目标，部门相应确定部门年度工作目标。3.8.2.  人事部门向各部门发放申报表或调查表。3.8.3.  部门根据各自的年度工作目标并结合个人的培训需求确

8、定本部门的培训需求。3.8.4.  人事部门根据公司的年度工作目标