从新手到高手——物流销售十二堂必修课

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1、从新手到高手——物流销售十二堂必修课.txt吃吧吃吧不是罪，再胖的人也有权利去增肥！苗条背后其实是憔悴，爱你的人不会在乎你的腰围！尝尝阔别已久美食的滋味，就算撑死也是一种美！减肥最可怕的不是饥饿，而是你明明不饿但总觉得非得吃点什么才踏实。第一课：成为专业物流销售人才一：明确物流销售的真正涵义要明确什么是物流销售，还是先了解一下销售。销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有关于销售的认识，但很多人对销售的理解都是错误或者片面的，如“销售就是把产品卖出去”。　　什么是销售呢？定义很简单。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特

2、定需求的过程。商品当然包括着有形的商品（如数码相机）及服务（如培训），满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。　　例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望

3、遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。那么，什么是物流销售？物流销售就是介绍物流服务提供的利益，以满足物流客户特定需求的过程。每个物流客户的特定需求是不一样的。有的是需要降低成本，有的是需要增加可靠性、有的是希望提高物流提供商的反应速度。能够满足这些物流客户的特定需求，就只有通过物流服务提供的特定利益。告诉了您物流销售是什么，也要告诉您物流销售不是什么。物流销售不是一股脑的解说物流服务的效用。因为，您根本不知道：客户的物流需求

4、是什么？物流销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不采购您提供的物流服务来赢您啊。物流销售不是我的物流报价最便宜，不买就可惜。若是物流服务因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是物流公司定价部门的功劳，不是物流销售人员的努力。物流销售不是口若悬河，让物流客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的物流需求呢？物流销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。您了解物流销售是什么后，我们将说明物流销售的过程以及您该学习的物流销售技巧。二：如何成为专业的物流销售人才　　专业销售人才是训练出来的，不

5、是天生的。您想想看，如果是天生的，何以顶尖的销售人才都集中在施乐、IBM、雅芳、TOYOTA等公司呢？何以代表这些公司的每一位销售人员，都具备着一流的专业销售技巧呢？没有别的原因，只因为他们懂得如何训练出一位专业的销售人员；只因为他们有一套好的销售训练方法。毫不例外，物流销售人才也不是天生的，而是训练出来的。比如MaerskLogisitcs和APL等公司就以一流的销售培训和一流的销售人员而著称。　　请了解下这些知名的大公司是如何做到的：　　首先，这些公司坚信销售人员是训练出来的。因此，他们从不吝惜投入金钱与时间去训练销售人

6、员，并投入庞大的资金设立自己的训练机构，及开发各阶段的业务训练教材。每位销售人员从踏入公司开始起，就要不断地接受训练。　　Maersk的一位训练主管曾说：“我们最喜欢训练那些刚步入社会的新鲜人，他们像一张白纸，可塑性高，在基础销售训练的课程中，每一位参加训练的销售人员，虽然每个人领悟的快慢有别，但是经过多次反复的练习之后，每位销售人员都能够达到我们期望的标准。您能够感受到他们进步神速，有如一些刚学步的幼儿，您看着他们跌跌爬爬，但不久他们每一个都能在您面前表演出走路的样子。”　　曰本丰田素有“销售的TOYOTA”这项美誉，他们

7、拥有大批的优秀销售人员，10年以前，在曰本就有35500位的优秀销售人员。这些销售人员都要经过一年的训练期，才能成为一位正式的销售人员。新人在进入公司后的前四个月交由机械部门训练，让销售人员们对汽车的构造有个透彻的了解。接下来的二个月，开始接受销售训练，训练的重点分为二个部分，一是“人间性”，另一个是“科学性”。　　“人间性”指的是销售人员要了解客户的人性面、感情面及客户所处的立场，也就是我们通常所说的“情商”的培养，同时还要注重销售人员所需的毅力、诚实、态度等的修行；而“科学性”的重点是计划性地销售商品知识的充实的及销售技

8、巧的训练。经过训练后，新进的销售人员实际配属到各分公司、营业所，由分公司营业所的资深销售人员带领做实战练习。丰田对销售人员采用的看法是，除了极端胆怯及没有一点毅力的人以外，都能被训练成一位优秀的销售人员。与其辩才无碍，不如能注意倾听、心胸开朗更容易成为一流的销售人才。　　Maersk也好、