销售经理走向卓越的秘诀

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1、销售团队走向卓越的秘诀健康教育学院二0一0年九月销售经理的角色与职责销售经理的角色与职责1、销售团队在企业中的地位2、销售经理的角色和职责3、销售经理面对的压力，应具备的心态销售团队在企业中的地位市场竞争手段年代主要市场竞争手段～1950数量1950～1970质量1970～1990品牌新经济时代信息销售的目的卖方买方产品信息信用情感资金中外企业的销售管理对外国内企业外资企业销售目标销售额市场份额营销投入广告销售网络建设销售渠道批发、分销终端客户人员激励承包、提成培训、发展、稳定2、销售经理的角色和职责销售代表的一般特质？销售经理的一般特质？销售代表与销售经

2、理的特质区别管人管事细与粗非黑即白与非黑非白关心过程与关心结果算加法与算乘法科学与艺术死板与灵活“从销售代表到销售经理的苦恼”学而优则仕？技而优则管？销售经理与销售代表的工作差别销售代表销售经理首要任务开发客户开发销售团队工作关系通过自身通过员工角色具体销售教练、领队、管家工作范围拜访、销售、服务决策、计划、组织、领导、评估、控制销售经理的角色管家、教练、领队什么是管理？人人力管理财业务管理时间销售经理应具备的心态平衡原则客户利益销售员利益团队利益销售经理利益抗压原则上级内部客户竞争者下属外部压力系统原则一个咨询项目带给企业的思考信任原则TRUST信任值得

3、信任品格能力尊重原则VALUES(价值观)的差异性销售经理的人力资源管理销售管理者的人力资源技能1、定岗、定编和定员2、销售人员的招聘3、销售人员的职业生涯发展4、销售人员的管理体系建立5、销售人员的绩效管理6、建立高效的销售团队销售团队的定岗，定编，定员组织架构区域型销售组织产品型销售组织渠道型销售组织销售团队的管理体系销售人员的工作特点工作时间自由工作效果可具体表示工作业绩波动销售的工作职责开发客户，扩张市场完成销售指标售后跟进与服务建立良好形象和品牌收集市场信息销售人员的管理体系目标管理体系行为管理体系销售人员的管理体系目标管理-SMARI原则销售业

4、绩成本控制策略执行行政工作销售业绩业务类型1月2月指标完成达成率指标完成达成率AB合计成本控制建立销售人员的成本意识可考虑实行SBU奖励节约成本的行为预防“过度”节省影响市场的长期发展策略执行产品发展策略或客户开发策略2009-季度客户开发计划见表业务品种AB甲超市乙商场商场丙商场丁超市A√√√B√√行政工作衡量行政工作必须量化，例如：按时率行政工作种类日拜访表行程计划表月销售报告客户档案的录入月销售报告的内容清单月销售报表达成和未达成的原因分析客户信息和状况分析下个月销售目标竞争对手信息需要的资源和协助销售人员的管理体系行为管理-过程管理原则过程与结果的

5、相关制定销售拜访行程拜访结果回顾和评估1、过程与结果的相关仅用目标管理对销售人员评价是片面的过程管理是结果达成的主要因素过程管理可提高销售人员的积极型和效率培养销售人员良好的职业素养2、制定销售拜访行程客户重要度分类每位客户的购买状况用以下形式表示客户（X,Y）X：目前购买状况Y：总体购买能力2、制定销售拜访行程X和Y的用数字0-4表示0-不购买1-很少购买2-购买量一般3-较多购买4-大量购买2、制定销售拜访行程制定拜访频率A类客户2次/周B类客户1次/周C类客户1次/2周你可以拜访所有的客户吗?是否使用80/20原则?表格示范-目标客户拜访频率假设某代

6、表的目标客户有60人月总拜访次数=96+72+60=228次/月平均每天拜访人数=228/22≈10人/天客户分类所占比例拜访频率客户数目月拜访次A20%2次/周1296B30%1次/周1872C50%1次/2周30602、制定销售拜访行程拜访行程路线确定销售人员：区域：时间拜访路线图3月1日A-C-F-D-G3月2日S-X-V-Q-W3月3日。。。。。。（3）拜访结果回顾和评估目的：监督管理与问题解决每月销售拜访报告客户拜访时间拜访目标拜访结果富贵公司10:00-11:00商谈×业务未成,客户工作繁忙,无法接待腾飞公司14:30-15:10推广新的×业务

7、未成,客户满意现在的供应商销售经理的业务运作管理区域业务运作流程销售管理者的业务管理技能1、销售经理的区域分析与管理2、销售经理的目标管理与计划制订3、销售经理的预算管理4、应收账管理销售经理的区域管理-如何进行营销分析营销分析工具外界环境分析-宏观/中观分析内部产品分析-波士顿矩阵竞争机会分析-SWOT分析问题解决分析-金字塔分析环境分析中观环境宏观环境客户的特性人文竞争对手状况经济商业渠道状况技术供应商状况地理消费者状况社会文化SWOT分析可内控部不外可部控STRENGTHS优势WEAKNESSES劣势OPP0RTUNITIES机会THREATS威胁S

8、WOT分析可内控部不外可部控1、公司大小、形象、推广预算、营销技巧