采购管理及谈判技巧---雷卫旭先生

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1、采购管理及谈判技巧实战研修班主讲:雷卫旭先生广州市倍德企业管理咨询有限公司企业采购实务1课程大纲前序3………………………………………….第一壇:采购管理理念7………..………………第二壇:采购控制系统12………..………………第三壇:降低采购物料成本43…..…………………第四壇:供应商交货期管理56………..……….….第五壇:采购品质管理60………..………………第六壇:供应商管理64………..………………第七壇:采购询价/比价/议价工程81………..…..第八壇:采购谈判过程及技巧92………..…….…2花絮-------物料成本演算启示材料成本

2、5855变动前变动后人工成本1010制造费用1212营销费用1010毛利10131001003结论:欲获得相同毛利可采行手段有:材料成本:-5%人工成本:-30%制造费用:-25%营销费用:-30%营业收入:+30%花絮-------物料成本演算启示4机会钱管理钱售价成本CostDown利润后知后觉先知先觉不知不觉花絮-------物料成本演算启示5供应商流行诉求对联不做白不做弃之可惜食之无味谜底?6第一壇:采购管理理念CostImprovementImperative成本上涨RapidlyChangingCustomerExpectation顾客期望

3、迅速改变AcceleratedCompetitivePressure竟争加剧Globalcompetitorsinlocalmarkets竟争来自世界各地Customerisking顾客须全面滿足Qualityisagiven质量为必须之要素NewtechnologyIntroductions新技术的出现Stockholderspressurefordividends,profitability股东对盈利及分红的要求Changeisconstantandheretostay改变为必然Speedisessential迅速反应`.....Butbusine

4、ssenvironmenthaschanged但是业务经营环境现已起了明显之变化采购经营环境变迁:7采购理念更新建立良好及长远的供应商伙伴关系重视更积极及策略性关系–重视长远目标及关系,重视減少总成本五项“适当”的要求适当的物料：质量良好适当的数量：物料的管制，经济订购量，资金的调动适当的地点：供应商越近越好适当的时间：按照生产计划适当的价格：多渠道询价、比价、自行估价、议价第一壇:采购管理理念8强化采购管理采购5R存量合理市场行情供应商辅导发挥储存运输功能确保材料品质安全库存合理储存收发管理第一壇:采购管理理念采购目标计划用料配合销售预防呆料控制用料

5、比例降低成本物尽其用开发替代品余料再使用采购储存成本提高效率处理呆料确保产品质量进货验收增强材料的使用性适当存量重点管理(ABC法)存货周转率存料率提高仓库使用率9采购管理工作职能和职责分析行情,汇报決策层,制定年度策略寻找来源和供货渠道供应商管理和辅导报价/议价/估价/定价控制交期、质量和成本呆/废料的预防和处理第一壇:采购管理理念---富士高控股有限公司范例10分组讨论和角色发表从采购功能来看,您公司采购功能有否不同.为何?第一壇:采购管理理念11管理层次采购方法谈判预算训练员工減少成本工作层次跟催做纪录处理付款处理物料申请处理报价单比较价格策略层

6、次采购研究长远计划评估供应能力制定政策传统方法：比较被动现今方法：比较积极及具策略性采购策略事项第二壇:采购控制系统12采购作业流程及內容采购作业主要包括:第二壇:采购控制系统请购单资料分析寻找时机收集资料询/比/议价签订合约评估/跟进退货管理按期按量现场辅导13采购作业內容:第二壇:采购控制系统采购作业流程及內容1.搜集信息了解规格行情厂家资料替代品资料核定资金预算2.询价对象价格整理资料选择议价对象14第二壇:采购控制系统采购作业流程及內容采购作业內容:4.货比三家信誉度售后服务供应能力寻新厂商或外购3.比价/议价设定目标条件其他厂商比较价格涨跌因

7、素估算其他费用付款条件交货期限15第二壇:采购控制系统采购作业流程及內容采购作业內容:5.索样/请购检验比较数量与交期买价条件交货时间表6.订购/协调订单函寄或传真确定品质和交期供应商回复合适的交期16第二壇:采购控制系统采购作业流程及內容采购作业內容:7.交收交期异常控制催交督促收料单品质数量验收8.整理付款核对手续发票抬头和金额预付款或暂借款扣款171.材料特性导向:依材料使用特性来区分主原料副料和一般物料机器设备零配件、杂项购置工程发包第二壇:采购控制系统建立架构和制度-----依六种导向182.重要性导向:依材料使用或价值之重要程度来区分大宗材

8、料(A类材料)由主管亲自采购常用材料(B类材料)由资深人员采购非常用材料(C类材料)由被授权者