酒店销售实战培训经典资料1

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1、销售实战培训前言市场营销和客源组织既是酒店经营战略、经营方针、计划目标贯彻实施和顺利实现的根本保证，又是酒店业务活动的龙头和各项接待服务得以顺利开展的前提和基础。只有做好市场营销，广泛组织客源，才能使酒店充满生机活力，获得优良的经济效益。请回答以下几个问题你认为自己销售得怎么样?我每天是如何锻炼自己的技巧的?我会花多少时间去学习新的销售技巧?我每天会使用多少新的技巧?对于成功我有多大的渴望和投入?如果你爱惜这个人才，那么让他去做销售吧！如果你憎恨这个人，那么让他去做销售吧！做为销售员最重要的第一件事是什么？推销自已营销网络的建立首先是什么？人的网络-人脉成

2、功销售的规则（一）1、树立并保持积极的态度2、相信你自己.3、制定计划、设定目标并认真实现它4、学习并实践销售的基础知识。5、了解顾客并满足他们的需要6、通过销售帮助客户7、建立长期关系成功销售的规则（二）8、对自己的产品充满信心9、做好准备（自我激励等）10、真诚11、确认购买者的资格。12、约会要准时13、看起来要专业14、建立客户关系及购买者的信任成功销售的规则（三）15、使用幽默16、掌握关于你的产品的所有知识17、以产品的效益而不是产品的特性为买点18、说真话19、如果你做出一个承偌，就要兑现它。20、不要贬损你的对手21、由别人做证成功销售的规

3、则（四）22、注意倾听购买信号23、预见到拒绝24、明白什么是真正的拒绝25、克服拒绝26、请求他们购买你的东西27、在你问完最后一个问题后，闭上嘴巴28、如果你没买出产品，约好下次时间成功销售的规则（五）29、对顾客的拒绝重新认识30、预见到变化并且泰然处之31、跟进、跟进、再跟进32、遵守规则33、和他人（同事、顾客）友好相处34、记住，勤奋带来幸运35、自己犯的错误不要责怪他人成功销售的规则（六）36、善于坚持37、从数字中找出成功的公式38、充满激情去做事39、要令人难忘40、享受成功的乐趣成功销售的公式态度----幽默-----行动测试题（一）1

4、、每天我看一小时的新闻2、我每天读报3、我每天读一份新闻周刊4、我有时会经历非常糟的一天，全天都糟5、我的工作是一个苦差事6、我每次生气会延续一小时或更长的时间7、我和消极的人谈的来，而且同情他们测试题（续）8、出问题我喜欢责备别人9、当事情不妙时，我会告诉别人10、我会被亲人惹火，四个小时不理他11、我会在上班时想起并讨论个人问题12、我会做情况更坏的心理准备13、天气会影响我的情绪，让我忍不住批评天气得分情况0-2个“是”你是积极的态度3-6个“是”你是消极的态度7个或7个以上“是”你的态度十分成问题，而且问题很严重销售人员为何会失败是因为他们自己认为

5、会失败一些销售人员失败的原因15%来自不正确的培训—包括产品和技巧的培训20%来自差劲的口头和书面交流能力15%来自不好的老板和成问题的管理50%来自不正确的工作态度如何改变态度和如何锻炼自己当事情出了错，记住是你自己而不是别人的问题你永远都有选择（或曾经有）如果你认为这样行，那就行，如果你认为这样不行，那就不行。在一年的时间里，只读积极的书和作品当出现困难或事情变的糟糕时，想想你还有那些选择销售前的准备工作？知已（酒店产品、营业时间、收费标准如客房数量、类型、功能、面积、朝向等）知彼（获得对方信息的渠道深入敌中）销售员五宝名片酒店资料（宣传册、U盘、价格

6、表等）笔和记录本合同书梳子和小镜子客户搜寻技巧地图（自绘销售专用3-5公里范围地图）黄页和名录报刊和杂志网络博览会和交易会朋友和熟人店内客史档案（类比客源）口碑效应-无限锁链法制定拜访计划不打无准备之仗，既是军事原则，也是指导销售的原则。制定年计划、月计划、周计划、日计划。制作计划要点：1、目标明确2、符合5W1H法则（目的、理由、内容、场所、时间、面谈对象、方法）3、必须规定限度（如：采取随机拜访方式时，规定自己每天拜访10-15家公司）优劣销售员时间安排对照表事务处理及准备等候面谈开拓新客户接触和交易聊天优秀销售员21%6%22%40%11%劣等销售员

7、13%12%11%21%43%客户资格鉴别技巧一、潜在客户等级划分1、A级-最近交易的可能性大2、B级-有交易可能性，但还要假以时日3、C级-依现状尚难以判断二、鉴别客户资格的关键1、潜在客户是否对酒店产品有需求愿望？2、潜在客户是否有购买能力？3、潜在客户是否有购买决定权？初次接触客户的技巧注意力(Attention)接触兴趣(Interest)陈述渴望(Desire)完成行动(Action)AIDA法则常用推销手段一览表手段例子产品许多有趣的或吸人注目的产品可以为自已打开销路。这种手段就是将产品样本递给客户，同时评论到：“你以前见过这么好的东西吗？”恭

8、维“祝贺你，我从报上得知你已经荣升常务副总了。”这一方法通常用于那