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1、财富人生话术营销员：王先生,你好,很高兴您能抽出时间来见我。客户：没关系,电话约好的。营销员：这是我的名片,请多指教,能赐教张名片吗?客户：噢,王先生这么年轻就已经是生产主管了,让人羡慕啊！营销员：哪里。营销员：你们公司看上去不错啊,这次金融危机对你们好象没有什么影响嘛?客户：其实是有影响的,生意下降了不少。营销员：噢,这两年我们经历的事情不少:从股市的大牛到大熊,CPI高涨到一路下降,现在又是百年一遇的金融危机,市民好象越来越关心理财话题了。客户：是的营销员：我们很多人都期望能够理好财，达到财务自由的阶段，享受美好生活，您说是吗
2、？客户：恩营销员：我们公司最近推出了财富人生规划，希望能通过这个规划让更多的客户达到财务自由，所以我想花20分钟的时间给您介绍一下，可以吗？客户：你们是保险公司，怎么搞起理财来了？营销员：是这样,我们要拥有财富人生，需要做好两项规划：①首先要做好人生风险安全规划,②其次做好投资风险安全规划(打开表,开始指着上面介绍)。友邦是专业的风险管理机构，我今天来的主要目的是想和您沟通一下很多人都会忽略的第一条：人生风险安全规划，让我们的生活变得更从容客户：说说看吧营销员：您看这是“理财金字塔”，从家庭财务稳定的方面看，我们的财务安排应尽量符
3、合“理财金字塔”的模型，在金字塔中，越是靠近塔底的品种，越是我们在家庭的财务安排中必须优先给予考虑的部分。客户：……营销员:请问您的大名是这样写的吗?(这里的客户信息可以在交谈中获得,不必一开始填写)这张表是专为您定做的.王先生,我们前面讲到风险规划,接下来我们将讨论一些风险,可能我会说得直接一些,不知道您是否介意?客户：……营销员:好的,我们的人生一般会面临三大风险,比如说第一走的太早,责任未了,第二种人还在,收入中断,拖累家人.第三种活得太久没钱养老,就象赵本山小品里说的:人还在,钱没了,不知道您目前最担心哪个?客户：……营销
4、员：为什么呢?客户：走得太早营销员：好，就让我们来看看您最关心的风险吧，说到家庭责任额是即便我们走了,我们也希望能够留给家人以维持他们继续生活的费用，不知道您有没自己算过？客户：这到没算过营销员：让我们花几分钟算一下，好吗？客户：……营销员：您还有房贷需要还么?客户：有的。营销员：总额是多少?有没其他贷款?客户：有的还有**万没还营销员：全由您来负担么？客户：不，我爱人也负担的．营销员：噢，那蛮好的，你们分摊的比例大概是多少呢？客户：大概我承担**％吧．营销员：好的,那就是**万对吗?客户：……营销员：现在很多家长都把小孩子送去学
5、电脑、学英文、钢琴……，就是希望孩子不要输在起跑线上。您希望小华能接受高等教育吗？客户：当然了营销员：那王先生,您是否清楚，小华从现在起一直读到大学毕业，您必须要准备多少教育费用呢？客户：我知道花费是不少的,但不知道具体数字.营销员：我这里有一份上海的统计资料，您看看吧，还没算高中以前的教育费用呢，现在的孩子到大学毕业教育费用保守估计要３０万元。客户：要不少钱呀！……营销员：是啊，你看要给孩子出国留学花费更多呢客户：……营销员：那你希望给孩子准备多少教育费才基本够呢?客户：**万吧营销员：恩,那按比例您应该负担**万,不论发生什么
6、,这笔钱也是一定需要的,是吗?客户：是的营销员：王先生,您家里需要赡养老人或其他家人么?(如有,需要赡养多少年呢?)客户：1万营销员：王先生,一定要给么?如果不给会怎么样?客户：这一定要的客户：好,这是您在赡养责任方面的总额.客户：……营销员：王先生,您家每月日常的水电、交通、伙食等开支大致是多少呢？客户：****元。营销员：噢，那需要您负担的就是****元，王先生，如果有一天我们不能再照顾到家里人，也还是希望家人有稳定的生活,是吗?您希望负担家人生活最少稳定多少年呢？客户：**年吧营销员：哦，那您算下来你家庭生活保障需求总额是*
7、*万，对么?客户：恩,是要的营销员：王先生您看,我们把这四项加起来就是***万，客户：……营销员：王先生,您买过保险么?是寿险还是意外险,保险金额是多少?客户：**万人寿保险营销员：当风险发生的时候,很多家庭会首先用这部分的资产来抵御风险,您看这里我填多少比较合适呢?客户：50万营销员：王先生,您看,我们把总计需求减去现有准备,就是您的责任缺口,总***万.您认可这个数字么?这是不论我们未来发生什么事情都要花的钱，也是我们无论如何都要为家人准备的,您同意么？客户：……营销员：王先生，请问您是否曾有到医院探望病人的经历？客户：有啊…
8、…营销员：您会不会觉得照顾病人很辛苦？客户：会啊。营销员：是啊，现在大家都认识到了健康对我们重要。客户：……营销员：王先生，我这里有一组关于疾病的数据，请您看一下.客户：恩，确实比较惊人！营销员：王先生，我想请问一个假设性的问题，（停顿一下）不知道
