改善你的销售行为

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1、改善你的销售行为1.什么是销售？有利益的完成交换；有利益的达成交易。公司是如何运作的？销售计划是一切预算和计划的前提销售计划决定着所有其他业务计划的制定和实施，包括但不限于投资、人力资源、研发、采购、生产等等3“交”“交际”、“交流”、“交换”1.1销售的概念2.销售行为是有效性依赖于别人的“自觉自愿”而非“暴力所致”的正面响应，所以这种行为的有效性依赖与双方的共同参与，单独个人或单独一方是无法完成的。1.销售是人类一种有目的、主动的行为，其根本目的就是为了获得自己想要的或追求的“东西”。销售是任何目的在于实现交换的沟通和（或）互动过程销售＝

2、f(VOC,买点U卖点，兑现性)3.随着“太多的东西在追求着太少的货币”的出现，销售逐步发展成为一种独立的社会分工和专门职业：而随着“太多的东西追求着太少的注意力”的出现，销售对于个人，组织，国家的生存和发展来说，变得更加普遍，更加重要。4.销售是一个周而复始的，与客户沟通和互动的过程。1.2销售是什么销售是有利益的完成交换，有利益的达成交易。销售历来就是一种周而复始的，与顾客沟通和互动的过程。销售是人类一种主动的，有目的的行为。销售行为的有效性依赖于别人的“自觉自愿”的正面响应。销售逐步发展成为一种独立的社会分工和专门职业。1.3销售不是什

3、么销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。1.8什么决定着您的销售结果？销售结果客户的认知、心理和行为什么决定着您的销售结果2.对销售行为学工作概念的认识销售行为学由一套自身定义明确的工作概念所组成，这些工作概念方便，实用，来自于我们对各种销售实践和销售管理活动的系统反思。这些概念和概念之间的内在逻辑关系的基础就是我们对客户“人”在其价值形成和交换过程中带有“逐利性”的认知，心理和行为规律的认识。2.1销售行为的工作

4、概念销售行为由一套定义明确的工作概念组成。这些工作概念构成了销售行为的“认知框架”。其目的是使人们可以把握销售和销售管理过程中的——应该关注的相应要素。2.2“工作概念”的认识PPP模型关键人、关键意见领袖选择标准看法买点和卖点兑现性、集成产品合适的沟通者和关联资源关联状态、态度指标、信心指标竞争地位、竞争因素以上各知识点，以后会陆续介绍。2.3关键点一PPP模型（PhasesofPurchaseProcess)一般概念化的购买流程（PPP模型）需求意识需求定义选择评估最终认可控制评估数据库重要性认识重要不重要“选择标准看法”直接导致的“缺席

5、付值”行为购买的心路历程（PPP）关键点一PPP模型销售是目的在于交换的沟通和互动过程，交换是价值的交换，所以销售的基础应该是客户方的价值形成和交换的过程。PPP模型将客户产品购买和使用过程分为五个阶段：需求意识诞生的阶段，需求定义阶段，选择评估阶段（选择性的评估），最终认可（或购买确认）阶段，控制评估（或购买评估）阶段。PPP模型提供了一种进行有效销售和销售管理的路标指示系统，它体现着客户方在价值形成和交换过程中，为了形成和获得自己认同的价值所经历的不同阶段。关键点一“缺席付值”人们的任何认知都是基于某些假设的判断结果。假设的选用标准都是人

6、们不加分析地依据过去的经历或经验而定的。这种过去的情景学习结果就像被储存在计算机里的“缺省值”(DefaultValue)一样，在人们仅仅感受所处情景有几分相似的时候，就使他们自然地，下意识地使用这些假设作出某种判断。我们就把这种带有判断功能的“认识记忆”称为“缺席付值”，而将由这种认识方式所导致的外在行为叫做“缺席付值”行为。(DefaultValueBehavior)PPP模型对这种带有“缺席付值”的购买行为，也有合理的解释。当心你自己的“缺席付值“行为的后果！太太，你的狗咬人吗？不！太太，我想你说过你的狗不咬人的！那不是我的狗！关键点二

7、关键人和关键意见领袖（COL:CoreOpinionLeader)关键人是指在一个产品购买和使用过程中，可以影响购买过程和购买结果的一类人。关键人可以以不同的“价值角色”介入不同的购买阶段，能够对现在和将来决策施加各种各样的影响。关键点二关键意见领袖（COL:CoreOpinionLeader）市场学中的“意见领袖”是指那些拥有更多，更好产品信息，且为有关群体（通常指处于一个相同社会层，相同爱好群体或同一个社交圈等）所接受或信任，并对他们的购买行为有较大影响力。关键点二“价值角色”，是指那些能够在一个特定的购买和使用过程中获得或帮助获得具体价

8、值的角色。关键点二在购买和使用过程中，什么样的角色属于价值角色？1.资源类角色：如预算批准，预算控制和预算建议：2.兑换类角色：如产品批准，产品建议和产品使用或管理