尚高公司经销商培训系列之二

《尚高公司经销商培训系列之二》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、公司经销商培训你就是销售冠军！---四角色、八步骤轻松成交齐盛华编易则易知简则易从易知则有亲易从则有功有亲则可久有功则可大------孔子最恰当的时机最巧妙的方式最震撼的语言最简单的道理最完善的配置立刻让顾客感受到求之不得的利益、无忧之保障！0你就是销售冠军！彻底解决顾客异议的过程！我们必须在接待、切人、引导、演示、配置、促成的过程中”望、闻、问、切“，掌握顾客的需求，洞悉顾客的心理变化，适时发力、临门一脚、促进成交！最后，送给广大的经销商及尚高专卖店的销售精英们两句话：心诚求之，虽不中，不远矣！只要你想，就一定可以做到！脑袋与手脚永远保持最近距离！知行合一，销

2、售冠军、非君莫属！1你就是销售冠军！角色步骤守门员接待释异检察官切入配置朋友引导促成专家/顾问演示成交世界最佳球员金球奖得主---卡恩身手敏捷技术全面判断精准清楚自己清楚对手清楚伙伴知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。---《孙子兵法》市场金字塔自己伙伴对手顾客/资源2你就是销售冠军！守门员：知己篇1、尚高品牌2、产品系列3、物超所值4、利益保障5、终端政策1、品牌家用典范品质卓越品味到家使命：让更多的人享受世界级的生活价值：让爱你的人更爱家品质：国际标准环保材料/世界顶级配件/专利技术/德国设备加工制造设计：欧洲原创设计/时尚/

3、艺术/个性功能实用/性能可靠/人性化设计工艺价值：黄金分割、工艺精湛色彩、造型、表现创新领先镜面：PILKINGTON（皮尔金顿）五金配件：MEPLA、H.A.FELE、HETTICH、BLUM等板材防水装饰：20多次昂贵工艺的喷漆烤漆；韩国EVA高分子材料真空覆膜、无毒无味环保；等等加工设备：德国激光防伪打标设备、德国贝高全电脑吸塑设备，等等专利技术：所有产品外观专利、淋浴房导轨转轴专利、便洁宝七项专利、按摩浴缸专利等等设计及工艺：博克雷系列红黑钢琴漆经典搭配；西伯200伊迪350贝壳、三角纯瓷艺术面盆等等……详见《尚高产品知识手册》3你就是销售冠军！2、产品

4、系列--提供整体卫浴解决之道洗手盆浴室柜水龙头座便器淋浴房浴缸花洒五金挂件水晶马赛克……三化语言+FABE说明三化语言道理傻瓜化对比幼儿化描述图像化FABE特优利证法FFeatures特性AAdvantage优势BBenefit利益EEvidence证明/证据3、物超所值产品价位质保时间产品分工(促、主、形)服务项目超值理由1、欧洲原创设计、工艺考究、极具文化艺术价值2、品质成本3、项目分解☆材质对比☆配件对比☆功能对比☆效果对比……4你就是销售冠军！4、利益保障企业实力保障管理系统保障其他保障三水205亩现代工业园ISO9001国际质量管理体系中国平安保险公司

5、质量承保南海研究中心ISO14001国际环境管理体系美国UPC认证清远陶瓷生产工厂…………高明控股陶瓷生产工厂韩国电子产品生产工厂5、终端政策正常销售促销期间价格体系促销目的折扣体系活动细则服务体系促销对象合作体系促销产品……促销时限……卖点来源总结：公司的宣传介绍资料产品揣摩、发现顾客关心的地方一定是卖点顾客容易产生疑问的地方一定是卖点互相探讨、总结……5你就是销售冠军！守门员：知彼篇知彼的两个层面战争层面：竞争品牌利益层面：目标客户战争层面对手是谁？对手在哪里？对手的弱点是什么？我与对手的决战场选在哪里最有利？我的战斗利器是什么？遇到强大对手群而攻之，歼而灭

6、之！对手类型对手产品线对手及其薄弱环节竞争手段价格竞争对手见案例分享模仿跟随对手渠道竞争对手(家装...)产品风格对手服务竞争对手品牌魅力对手6你就是销售冠军！一、项庄舞剑、意在沛公2004年：一汽奥迪VS华晨宝马2004年，进入中国市场一年多的华晨宝马却并不如意：共销售宝马轿车15480辆，比2003年的18445辆下降16％，其中，国产3系、5系5个车型总计销量8661辆。2003年底投产的国产宝马5系和3系，首先面临的是定价难题。2003年4月，竞争对手奥迪A4抢先上市，并且制定了一个比奥迪A6还高的价格体系37.9—55.9万元，给即将上市的宝马设下了一

7、个“圈套”。按照国际售价宝马普遍高于同档次奥迪的惯例，华晨宝马3系、5系5款车型49.8万元—69.8万元的定价远远高于奥迪，高于国内消费者心理预期。苦心经营数年的奥迪，A4的短期销量虽未达标，不过由于奥迪A6在公务车市场的不俗表现，依然取得了销量增长。牺牲A4的短期销量，抬高A6的性价比，削弱宝马的竞争力，深谙中国汽车市场玄机的奥迪可谓先胜一局。长沙市场尚高西德利A假弟弟、妹妹不少，2006年11月尚高在长沙低价风暴强劲，虽然西德利A利润微薄，但所配西德利A龙头却赚得盆满钵满。启示：1、产品是有分工的2、价格战也是有策略的3、丢车保帅有时也是必要的4、价格战≠

8、低价战（有时标高某一产品