对业务员提升展业技能

《对业务员提升展业技能》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、让准客户成为客户销售思路对业务员，提升展业技能对主任、经理，提升辅导技能目的个案讨论之一：一个业务员送了很多建议书，但总是签不了单。原来是当第一次送完建议书后，第二次去到客户那里，他问的是：您考虑得怎么样了？个案讨论之二：新业务员为什么总是签不了单，其回答是：我就是促成不了！这个新业务员真的是促成不了吗？个案讨论三：一个业务员能在寿险业“生存”5年以上的决定性因素是什么？A、展业能力B、组织发展能力与客户交谈的思路观摩录像《卖拐》撇开拐的本身领略卖的艺术问题：1、“拐”是被强行卖还是被客户自己买的？2、为什么

2、一个腿脚正常的人需要“拐”?3、赵本山是如何一步一步帮客户买拐的？小结之一拐是客户要买，不是被卖出去，赵本山只是协助客户购买（因为吃药不灵）.客户之所以买拐是因为它能治客户的腿病（客户自己感受腿病很严重）。引申推销的艺术的精华能否将问题卖给客户让我们成为专门销售人生问题的人我们不是在推销保险，我们只是在协助客户购买保险。协助准客户购买的关键是，把人生问题圆满地放到客户手上，然后保持缄默，仔细聆听。如果准客户认同我们所推销的问题是他会面对的问题，他就会购买解决问题的方法优秀的业务员所拥有的共同特点是：客户感到是自

3、己购买，而不是被推销。我们常听到成功个案的业务员说：我并没有推销，而是客户向我购买。人们都不喜欢被推销，不过却喜欢购买，因为他们喜欢享有作决定的权力。协助准客户购买的关键在于：把人生问题圆满地放到对方的手中后，保持缄默,让他有机会对所提出的问题发表一些意见。销售中的最佳方法是让客户面对问题，同时让他们发表意见。如果他能讲述自己的问题，心中自然产生一股紧迫感，于是他将自动向你购买，你的计划不再是一项负担，而是来得恰是时候的解脱。如果你能引导准客户去思考医疗保障问题，养老保障问题，孩子的教育问题，发生意外问题，家庭

4、遇到的其他经济问题，（如偿还贷款问题，遗产税问题等），那么认为交保费是种负担的概念，将化为一种从压力中解脱出来的美妙感觉。交保费变成一项唯一解决的途径，在认同问题时，解决方案的基本概念也形成了；提出具体方案时，则问题的严重性又重获强调。业务员常犯的二个错误是：1、他尽力在推销保单而不是推销保单的功用；2、他与别人争论有关他对寿险的看法，实际上，人们对寿险有什么看法是无关紧要的，人寿保险只不过是一种解决人生问题的途径。你必须谈人生，谈人生中的五大问题，不要针对寿险而争论。一开始就推销寿险，是注定要败下阵来。记住：

5、客户购买寿险，不是因为它是人寿保险，而是因为人寿保险能为他带来好处。对个案一的讨论解决方法：在呈献你的建议前，你必须将问题再详细重复一遍，不管以前你是多么地彻底地认定客户具有那个人生问题。小结之二沟通程序1、建立信任2、讨论身体问题，发现需求3、强化需求4、促成不同的故事，相同的程序早会一景：明星分享明星分享六步骤：1.感恩的心（感恩才能拥有，珍惜才能天长地久）2.客户来源（缘故、转介、陌拜、年龄、职业）3.需求分析（医疗、养老、子女教育、意外、家庭理财）4.险种组合（传统险、分红险、健康险）5.拒绝处理（促成

6、话术）6.转介话术（开发新客户）与客户谈保险的程序1、建立信任2、讨论人生问题，发现需求3、谈保险观念4、建议书说明5、促成如何与客户建立信任缘故法和介绍法的人易取得信任年龄、衣着、谈吐荣誉证书、与老客户合影用书信建立信任感如何讨论人生问题：市调表1、您了解2000年8月1日在韶关开始实行国家社会保险改革吗？A、了解B、一般C、不了解2、根据99年国家卫生部的统计，您估计中国大陆居民住一次院需花费的人民币大概是多少？A、1000元左右B、3000元左右C、80003、某人住院花了5000元，而他又参加了社会医疗

7、保险，根据医保的规定，自己必须负担的费用大致是多少？A、500元B、1000元C、2000元如何讨论人生问题：市调表4、作为本市市民，依人人的经验，如发生重大疾病如何处理？A、靠自己储蓄B、靠亲友帮助C、靠单位5、作为本市市民，您最担心的问题是什么？A、生大病B、没有足够的钱养老C、遇意外伤残D、小孩没钱读更多书6、许多人认为养老可以用储蓄的办法，如果是，请问您是否有办法解决存款的保值增值问题？A、有，办法是B、没有如何讨论人生问题：市调表7、由于计划生育政策的成功执行，未来一对年青夫妇要供养七个人的生活，您觉

8、得靠子女养老现实性有多大？A、很大B、很小8、根据国统计局的调查，国内培养一个小孩到大学的费用约为多少万人民币？A、3万B、6．５万C、10万五大人生问题子女教育费用医疗费用养老费用意外保障费用其他经济：贷款、保值、税收记住谁都不喜欢拔牙，但是牙痛时唯一的方法是找牙医拔牙谁都不喜欢交钱，但是对未来存在某种恐惧时唯一的办法是找代理人交钱保险五大理念l每个人都已投保，要么向保险公司投保，要