如何开展投资咨询服务

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1、如何面对不同客户开展投资咨询服务培训目标：使新员工了解客户的分类和需求特点，明确投资咨询工作所需要掌握的知识、技能和行为规范，及实现投资咨询服务差异化和个性化的途径和手段；增进新员工对投资咨询服务重要性的认识和理解，迅速明确工作方向和重点。如何面对不同客户开展投资咨询服务1.什么是投资咨询服务2.投资顾问应具备什么样的心态和能力3.不同客户的需求有哪些异同4.投资顾问的服务流程和要点是什么5.优秀投资顾问的一天应如何安排1.什么是投资咨询服务1.通过专业，高效的投资咨询服务为客户带来资产的增值才是券商资讯服务的核心竞争力，才

2、能体现出服务的差异化和个性化，也是塑造券商品牌,扩大市场影响力的有效手段之一。有效的服务不但能巩固现有客户尤其是VIP客户的忠诚度，也能在激烈的市场竞争中成为挖掘新客户资源的营销利器。1.什么是投资咨询服务由于大多数投资者缺乏相应的投资知识及技能，因此，绝对大多数客户存在对专业化投资咨询服务的客观需求。投资者投资知识及技能统计数据对股市能作技术分析，并能预测股价走势的仅占股民的12.6%稍微动的一些的占26.8%45.5%的股民对此持模糊认识15.1%的股民根本不知道买卖股票需要有技术分析和了解经济动态1.什么是投资咨询服务

3、2.投资顾问应具备什么样的心态和能力案例讨论:某一天突然好运降临,你有一笔不小的现金可用于投资。如何运用和管理这笔资金应该是你首先会要去考虑的问题。当你对投资不知如何是好,或是需要一个帮手的时候，这时你会根据什么标准来选择你的投资顾问？2.投资顾问应具备什么样的心态和能力案例讨论:简单的评估标准：资质——需要拥有专业能力的人帮助你诚信——是否有过不好的职业道德纪录经验——这名顾问经验越丰富越好性格——能够就投资咨询服务和进程进行沟通，确保你的顾问把你的需求和目标作为他努力的方向。3.不同客户的需求有哪些异同人生周期阶段性财富

4、管理的概念财富的创造财富的累积财富的维护财富的延续20岁-40岁40岁-50岁50岁-60岁60岁以后3.不同客户的需求有哪些异同1.客户类型：保守型不愿意承担风险，诉求资金安全稳健型追求合理报酬，承担一定风险积极型资产最大化，追求财富快速增加混合型报酬期望值与风险承受力3.不同客户的需求有哪些异同通路定位伙伴导向关系导向交易导向资讯导向月平均交易1000万元以上月平均交易500万元以上月平均交易250万元以上大客户关系、长期深厚实户中户散户贵宾理财中心理财咨询中心投资咨询中心客户服务中心需求长期而值得信赖的关系充分了解客户

5、需求、财务状况，资产组合之变动个人化的理财顾问咨询个人化的理财及咨询退佣个人化的服务实施投资理财信息基金及投资组合走势分析交易手续费折扣交易方便性基本客户服务3.不同客户的需求有哪些异同资金量周转率静止大型客户(50万以上)(每月交易1次以下)★★★稳定大型客户(50万以上)(每月交易1-3次)★★★★短线大型客户(50万以上)(每月交易3次以上)★★★★★静止中型客户(10--50万)(每月交易1次以下)★★稳定中型客户(10--50万)(每月交易1-3次)★★★短线中型客户(10--50万)(每月交易3次以上)★★★★静

6、止小型客户(10万以下)(每月交易1次以下)★稳定小型客户(10万以下)(每月交易1-3次)★★短线小型客户(10万以下)(每月交易3次以上)★★★证券专业服务循环以盘活存量资金为例3.不同客户的需求有哪些异同优质的客户基础休眠户变成正常户正常户变成活跃户资金量周转率静止大型客户　　稳定大型客户　　短线大型客户静止中型客户　　稳定中型客户　　短线中型客户静止小型客户　　稳定小型客户　　短线小型客户4.投资顾问的要点和服务流程是什么优质的客户服务客户服务主要有以下三项服务咨询服务提醒服务情感服务4.投资顾问的要点和服务流程是什

7、么证券专业的能力客户开发的能力证券专业服务的能力（投资理财知识、理财规划、理财辅导、金融专业认证的取得…..等等。）客户管理的能力投资顾问的三种角色研究者Researcher建议者Advisor收集者Collector4.投资顾问的要点和服务流程是什么案例:证券专业的能力4.投资顾问的要点和服务流程是什么Researcher研究者对信息的研究：报刊、杂志、外语、外文、网络……对客户的研究：客户心理、客户需求、客户目标……客户投资行为分析：客户买些什么股票、为什么买、多久买一次、价位、每次交易量、习惯交易时间、交易方式、平仓盈

8、亏分析……..等等。客户报酬风险分析：客户理财能力、长短期理财目标、报酬期望值、风险承受能力、风险承受态度….等等。4.投资顾问的要点和服务流程是什么Collector收集者有内涵+有根据+有理论+说服力=专业素养事前努力+资料齐全+准备就绪+沉着应战=人才辈出4.投资顾问的要点和服务流程