《解决方案式销售》ppt课件

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1、解决方案式销售SellingSolution（一）基本原则1我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是使客户更加成功，不可避免的结果是对我们的财务上的回报。Onethingwe’vediscoveredwithcertaintyisthatanythingwedothatmakesthecustomermoresuccessfulinevitablyresultsinafinancialreturnforusJackWelch杰克维尔奇基本原则2*方案销售的节点￥&$€基本原则3天才的销售80%20%成功的业绩来自于套路、工具和技能销售天才一般销售基本原则4一层二层基本原则（一）：客户的需

2、求＝疼痛＋憧憬基本原则5___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________基本原则（一）：客户的需求＝疼痛＋憧憬基本原则6没有疼痛,

3、就没有获得。疼痛=问题业务问题（现状）,或潜在的机会（未来）基本原则基本原则7小组讨论：购买过程中的关注点现在交钱吗？决定购买我们需要买房子吗？应该买那个楼盘？评估方案需求确认设想在购买房子三个过程中你最关注什么？在每个阶段列出至少四个？请按关心的程度在每个阶段排序。基本原则8客户购买阶段时间(阶段I)确认需求(阶段II)评估方案(阶段III)评估风险关注的层次基本原则9思考题：客户在购买中的关注点，对我们销售意义是什么？购买的不同阶段，客户关注的不同层次对我们有什么启发？我们以往销售中的行为中，有什么习惯行为是同此结论结论大相径庭的？基本原则10销售代表的常见错误：阶段II阶段I阶段III决

4、定需求我们需要改变吗?我们需要什么?要花多少钱?评估选择方案那个解决方案最好?那个方案能满足我们的需求？应如何评估方案?采取行动我应该买谁的方案?成功/失败后果会怎样这是最好的价钱吗?买家:强行用低价推销没有探查客户的需求过早地推销方案没有引导客户的决策标准。没能引导客户认识价值企图强行改变客户的决策标准。过早地进入价格谈判忽视客户关心的层次迫使客户做决定。仅仅靠低价钱结单。销售中常见错误:基本原则11案例分析：如何出手？小组讨论：作为装修服务的销售人员，你准备如何报价？为什么？基本原则12要求:公司A公司B公司C基本原则－最大的赢家，憧憬的创造基本原则13没有疼痛，就没有变化。疼痛=问题关键

5、业务议题，或潜在失去机会。基本原则基本原则14基本原则－客户组织中的角色EB经济评估者：EconomicBuyerUB最终使用者：EnduserBuyerTB技术评估者：TechnicalBuyerSB购买发起者：Sponsor/Coach基本原则15“预算线”质量总监财务总监EB生产总监UB销售总监UB市场总监EBCEOCIOTBIT总监TB股东客户的组织结构PowerSponsor决策层发起人Sponsor发起人基本原则16解决方案销售流程图销售着眼点是否否是是Go?否活动期隐痛期否是BPBPBPBPBPBP＝客户参与的关键点基本原则17解决方案式销售SellingSolution（二）激

6、发购买兴趣18MeasuredResultAccountA客户A背景A解决方案AAccountBProjectedResults客户憧憬初步认证客户B背景B解决方案激发购买兴趣19价值定位目的:简单+清晰的描述明确的目标客户针对客户可能的问题(业务关键议题),你的解决方案能提供的好处.获得以上利益的大致投入是多少基于你已知客户的经验公司的经验你对客户的理解激发购买兴趣20小组讨论：目标客户分析典型客户群分析：典型客户角色：典型疼痛：激发购买兴趣21潜在客户的准备理解行业客户群：通常职务/职位:财务总监/合资企业财务总监/民营企业财务总监/国营企业目标行业：_______________通常的关

7、键议题/疼痛:疼痛1疼痛2疼痛3疼痛1疼痛2疼痛3疼痛1疼痛2疼痛3激发购买兴趣22小组讨论：设计敲门电话模版亲爱的客户：___________________________________________________________________________________________________________________________________________