《产品推销知识培训》ppt课件

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1、产品推销知识培训8/11/2021一、《太极行销》概论1、太极的思想太极的思想是不产生对立，借力使力，以其人之道还治其人之身，追求的是一种平静与圆滑、无招胜有招的境界。2、什么是推销？A、推销就是要让对方产生共鸣。——“我要……”和“要我……”是两个完全不同的概念，人们买他们想要的东西，而不是我想要的东西。仔细想一想，或许你会悟到什么。B、推销是对话而不是说话。C、推销是先处理心情再处理事情如果你不了解客户的问题，他不会听你说话。10%20%30%40%B模式缔结（CLOSE）推销技巧创造需求推销员与客户的关系展示说明寒喧开门关门拒绝处理二、太

2、极行销的主要内容三、《太极行销》之寒喧篇(认同及赞美)1.认同法A、四句认同语语头那很好那没关系你讲得很有道理你这个问题，问得很好B、5个认同点对方的心情对方相反的想法与观点对方的问题对方的要求对方的立场C、认同但不同意老公,你说得很有道理,那我们是不是可以开饭了?陈小姐,你实在很会买东西,你放心好了,这样的价钱已经是最实在的价钱了.D、如果法的认同“你们做业务的都是一样,卖的时候说得天花乱坠,真的要你们服务的时候,总是推三阻四的!”“陈先生,的确!如果业务员的表现是这样,那种感觉实在是不好!陈先生；我们接触过几次,你认为我将来也会象你所说的那样吗

3、?”认同法范例（重复对方的话+认同语+正面论述）语法话术重复对方的话“你说保险很多了？”四句认同语“那很好！”正面论点回复“说明你很有保险观念！”1.保险很多了语法话术重复对方的话四句认同语正面论点回复2.我有亲戚在做保险“你说你有亲戚在做保险？”“那很好！”“这样你就可以更安心买保险了!”语法话术重复对方的话四句认同语正面论点回复“你说你自己很了解保险？”“那很好！”“所以你可以自己设计你需要的保险啦！”3.自己很了解保险语法话术重复对方的话四句认同语正面论点回复4.目前保单都要退保了“你说目前保单都要退保了？”“那没关系！”“也许你在考虑要换更

4、好的保单，这我可以义务帮你的忙!”语法话术重复对方的话四句认同语正面论点回复5.对保险没兴趣“你说你对保险没兴趣？”“那没关系！”“因为你事业忙，所以可能对事业以外的事会没兴趣!”语法话术重复对方的话四句认同语正面论点回复6.保险都是骗人的“你说保险都是骗人的？”“你说得很有道理！”“如果保险骗人，当然我们都不希望被骗！”语法话术重复对方的话四句认同语正面论点回复7.时局不稳，货币贬值“你说时局不稳，货币贬值？”“你说得很有道理！”“你会担心时局不稳，说明你也有风险观念其实保险就是风险管理。”语法话术重复对方的话四句认同语正面论点回复8.二十年后的

5、100块只够买一包卫生纸“你说二十年后的100块只够买一包卫生纸？”“你说得很有道理！”“所以二十年后生活负担就会比现在大很多！”语法话术重复对方的话四句认同语正面论点回复9.我是拒保体“你说你是拒保体？”“那没关系！”“说明陈先生也有要保险的想法！”语法话术重复对方的话四句认同语正面论点回复10.这件事都是我太太在决定的“你说保险的事都是你太太在决定的？”“那很好！”“你真有福气有个好太太帮你分担事情。”语法话术重复对方的话四句认同语正面论点回复11.我要存钱买房子“你说你要存钱买房子？”“那很好！”“买房子会有安定感，其实买保险也是为了买一份安

6、全感。”语法话术重复对方的话四句认同语正面论点回复12.我还需要再考虑一下“你说你还要再考虑？”“那很好！”“考虑是应该的！”2.赞美法软化、缓和气氛当你接不上对方的问题时，化解不知如何应对的思考时间A、赞美的功效：B、找赞美点：满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有的成就。多向他人学习请教也是一种赞美你只要用一句语头：“在这方面您是专家，可不可以请教您……”例：1、王总，我发现您在待人接物方面处理得很有分寸，恰到好处，在这方面，您能够给我点拨一二吗？2、王总，您的生意做得这么成功，请问您做一行有多久了？您是在怎样的情况下踏入这一行业的？在您一生中

7、最大的转折点是在什么时候？3、王总，我发现您的观察能力很强，而且您的第六感也很准，您能够给我一些劝告和建议，让我在人生的旅程中，尽量少走一些弯路吗？您觉得我在哪些方面还需要加强，还需要向您学习？C、三句赞美语你真不简单我最欣赏你这种人我最佩服你这种人“陈先生，你真不简单！这么年轻就当上了总经理！”你真不简单……“陈先生，我最欣赏你这种人，做事有远见！”“陈先生，我最欣赏你这种人，处理事情条理分明且非常细心，真是难得！”“小陈，我最欣赏你这种人，每次出门都是你在付帐。”“小陈，我最欣赏你这种人，每次出门都不用带钱包。”我最欣赏你这种人……我最佩服你种

8、人……“陈先生，我最佩服你这种人，做事如此公私分明，真是难得！”“陈先生，我最佩服你这种人，做事干净利落，你是我见过最讲义