《ka客户路线拜访》ppt课件

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1、KA客户路线管理纲要一、概念二、有效拜访的三要素三、建议及表格一、概念你是如何安排拜访客户路线的？1、砖头？2、公交车？一、概念路线管理的概念：是在一个拜访周期里，超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。路线管理的好处：全面计划节省时间；增加业务员的信心；赢得客户的信心；提升工作效率，确保目标达到。二、有效拜访的三要素门店分级路线规划拜访频率二、有效拜访的三要素－门店分级门店分级的重要性：80、20法则？KA业务每天拜访几家门店合理？用在每家门店的时间应该是怎样的？是否有更高效的利用有限的工作时间？二、有效拜访的三要素－门店分级门店如何分级?门店分级标准：业

2、绩（我司，竞品）位置（独有的地理环境）配合度发展潜力？（根据需要）二、有效拜访的三要素－门店分级卖场季度定级表序号体系业绩店方配合度地理位置总分级别1棠下好又多53210A评估标准：A级店10分（含）以上、B级店8分（含）以上、C级店8分以下。备注：业绩所占比例为50%=5分、店方配合度为30%=3分、地理位置为20%=2分，总分10分（不上限）。业绩计算方式：各卖场3个月的平均业绩（以5万元为单位）除以业绩所含的5分，算出业绩所占比例分数。地理位置计算方式：按各卖场的地理位置分3个等级；⑴地理位置偏远、交通不便、居民区偏少的为1分。⑵地理位置尚可、交通方便、居民区不多的为1.5分。⑶地理位置

3、极好、交通方便、居民区较多的为2分。店方配合度计算方式：按KA人员卖场活性化考核表中的店方配合度分三个等级，好3分、中1.5分、差1分。二、有效拜访的三要素－路线及频率设计拜访计划：初步划分区域设定目标超市片区细分周路线计划二、有效拜访的三要素－路线及频率设计拜访频率：拜访频率：对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。大卖场/特大型超市为每周二次；中型卖场/超市为每周一次；普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次跨区门店拜访一次后应保持每周电话拜访行程安排技巧：通过地图，彻底了解本片区的地理情况。通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况。二、有效拜访的三要素－路线及频率

4、KA业务拜访八步骤：1、推销前的准备(???)2、开场白3、店情的查看——铺货与库存的检点4、销售陈述——推销说明，处理反对意见5、缔结——收场6、商品陈列7、行政工作8、访问成果回顾与总结二、有效拜访的三要素－路线及频率销售人员每日办公室工作流程管理：回顾前日工作，问题讨论；当日工作安排，问题解决；客户拜访内容设计；根据预计销售、做当日产品计划；携带销售包，销售包应携带物品准备二、有效拜访的三要素－路线及频率对等职位的沟通：分公司经理-----商品部经理、商品部总监业务主管-----商品采购主管、门店店长、处长KA业务---－商品采购主管、主管助理、门店课长、门店处长、收货主管、财务、营业员

5、沟通方式如下：定期电话拜访；（跨区客户）定期实地拜访；（星期四）定期销售回顾；（月、季度、年度）不定期小规模聚会（圈内关系)二、有效拜访的三要素－路线及频率业务人员每天至少拜访几家门店？到客户总部进行一般性沟通的，按1家门店计算。出现以下状况,每个客户以等同2家门店计算。当天与客户进行年度回顾、重大事项谈判的。当天拜访的客户位置较为偏远的，如广州的番禺好又多、深圳的龙华富士康。如当天出现其他重大异常状况，需特殊处理的，必须报备KA主管。每周五对下周路线表做出修正调整，交由KA主管确认。三、建议及表格－周路线表设定《KA业务周路线计划表》，有利于业务员自我工作管理及事项追踪的具体化，减少随机性和

6、随意性。1月第2周(1.12-1.17)KA业务周路线计划表星期店名级别订货时点主要工作计划星期一胜佳东华、东川、文明、文德、珠光8字仓边、共和大街、春之花东川、春之花文德、OK总部B星期六联系嘉信业务，沟通易初莲花的促销活动。带赠品到门店做对08年09月份前的货，进行买赠的处理，产品整理及生动化陈列、扩大排面；检查是否缺货，下订货单；碰到喜市多门店拍元动力的海报。星期二易初莲花三元里店、胜佳三元里、瑶台、乐嘉、解放北8字应元、解放北、B星期六碰到喜市多门店拍元动力的海报。６个SKU，每个SKU2-3个面，整理并尽量扩大排面；查看是否缺货，下订货单，收集竞品信息。星期三胜佳建设、环市中、应元、

7、福今、广卫、站前、8字执信、六榕B星期六约华大业务去胜佳总部谈，年前备货事宜，碰到喜市多门店拍元动力的海报。带赠品到门店做对08年09月份前的货，进行买赠的处理，产品整理及生动化陈列、扩大排面；检查是否缺货，下订货单；8字连锁的资料收集。三、建议及表格－日路线表业务员日报表区域:KA组业务员:日期:年月日项次店名1984健力宝阳光果葩果碧A品健力宝A品第五季果汁橙蜜柠蜜橙蜜柠蜜芒果番石榴芒果汁番石