销售管理办法培训

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1、销售管理办法销售管理办法讲师:谭小琥谭小琥老师老师介绍:品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练(RCC)中国式沙盘模拟培训第一人授课风格:演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程:理论与实践相结合,非常有效,使我们受益很多。——中国移动集团讲师风格个性化,易听;易懂;易执行。——南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中,在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。——绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作

2、、亲历案例分享、实战经验传导。——中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师!4——联邦家居写作经历:谭先生多次在国内外管理类刊物上发表极具影响力的文章,包括《哈佛商业评论》、《经理人》、《销售与市场》、《商界》等;同时担任全球品牌网、营销传播网、价值中国网等网站专栏作家。主讲课程:《团队建设》、《公关技巧》、《卓越销售技巧》、《优势谈判》、《客户关系管理》、《店长管理》、《职业生涯规划》、《电话营销》、《大客户管理》等。主要客户:摩托罗拉、壳牌(中国)、中石油、中石化、中国移动、中国联通、中

3、国建材、中国铝业、北车集团、中国工商银行、中国农业银行、光大银行、招商银行、一汽大众、海信、中信集团、山东鲁花、蒙牛、大连三洋、用友软件、曲美家具、美克美家、三一重工、万科房产、宇通集团、南方实业、清华大学、山东大学、南方电网、康明眼镜、三全食品、承德露露、奇瑞汽车、美的空调等。 一.总则 1.制定目的:为规范本集团销售管理,提升经营绩效,特制定本办法。 2.适用范围:本集团各单位销售人员管理,除集团另有规定或协议外,均依照本办法执行。3.实施细则:由各单位拟订各自的“销售管理实施细则”,报集团总裁核准后实

4、施。 二.销售人员1.销售人员的聘用、考勤和离职按相关法律法规和集团规章制度执行。2.销售人员的工作主要是留住老客户、发展新客户、促成交易、合同履约、收集和传递市场信息。3.销售人员应保守集团商业秘密,更不得诱劝客户将集团业务转移或外流。严禁挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款。  三.营销计划销售人员根据个人的年销售指标制定营销计划,经主管审核同意后实施;该计划包括销售指标分解,及开拓市场、增加销售量的设想和措施。   四.营销过程1.销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写“工作日报表”和“

5、客户档案表”,并定期进行书面工作总结;各单位每月汇总“客户档案表”,在次月10日前必须提交集团行政管理部一份存档。2.各单位开发的客户须及时向集团总经办备案,如市场出现“碰车”现象,由集团总经办以“先入为主”原则予以协调。 3.销售时,原则上要经过单位业务部门组织合同评审后签订经济合同,合同签订后3日内由业务主管部门向集团财务计划部、总经办、行政管理部各交一份原件备案;对信誉较好的老客户经单位业务部门同意后,可由用户负责人签字的采购单为订货依据;合同额十万元以上的原则上要有预付款。 4.销售利润率低于20%

6、的拟签订的经济合同要通过集团总经理办公室组织合同评审后决定。 4 5.销售人员负责合同履约,并按约定回收合同款项(包括尾款或质保金);因销售人员个人原因不能收回货款、形成呆坏帐造成集团损失的,由销售人员付连带赔偿责任。 五.销售价格1.内部报价:⑴产品销售:a.原材料价格不易变化的,由生产单位定期或不定期主动向集团各销售单位提供内部报价。b.原材料价格易变的,由购货单位书面(盖章)询价。 ⑵工程成套项目:a.设计费为工程设备材料成本的8%;b.成套调试费为工程设备材料成本的30%;c.不可预知费7%;d.管

7、理费5%;e.利税20%。2.对外报价:⑴各单位可根据该单的回款方式、总利润、竞争程度等具体情况定价,明确每位销售人员的折扣权限。⑵客户还价低于集团定价标准、或超越销售人员的折扣权限,须报业务部门主管批准。⑶集团内部报价和折扣标准等集团内部商业情报,严禁对外泄漏,违者追究相关责任。六.业务费用(含差旅费、公关费)1.销售人员在跟单过程中借业务费用,需事先请示主管,具体审批权限见《集团资金支付审批流程》。2.业务费用标准:⑴销售利润率低于25%时,业务费用为销售差价的20%;⑵销售利润率等于和大于25%时,业

8、务费用为销售额的6%;⑶业务费用大于销售额的6%的,按超出部分在销售人员的业务提成中列支。3.销售人员如需销售(售前、售中)技术支持,其业务费用中将包含如下费用:⑴工程师差旅费(含交通、吃住、通讯)按实结算,且另向工程师派出单位支付服务费:(任选一项)a.按销售额的5%提取服务费;b.按出勤天数计算:自控工程师500元/天,技术支持工程师400元/天。⑵设计、制作投标书(含技术标)费用:600元/份。七.销售人员

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