北京西城电话营销模式操作手册

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1、北京西城电话营销模式操作手册张琨北京西城模式作为2012年在泰康全系统内异军突起的一支新生力量，为队伍的业绩和增员的快速发展带来了一种新的模式，特别在长春市区队伍逐渐趋于年轻化，80、90后开始登上舞台的今天，更让我们看到了新的希望和未来。坚定不移的进行以要约酒会为主顾开拓平台，助理增员模式快速转化，不断提高主管自主经营意识和新人收入的快速提升，现将所学、所看以及实战操作内容总结如下，请领导审阅：一、北京西城模式大致思路北京西城模式在北京推行已2年时间，2012年度，北京西城支公司实现人力翻番及业绩快速增长的目标，现在册人力超过400人，标准保费超过1亿平台。其经营模式

2、采取的为电话要约高端酒会的形式，通过大量的助理电话约访，保证本周进行至少6场酒会，每场要求桌数不得低于30桌，并且配合着现场的刷卡促成，交定金拿礼品的形式进行保费的快速回收，从而达到保费增长的目标。由于采取助理电话模式，制造保单回收后助理工资与佣金之间的巨大差距，制造助理转化业务员的心理想法，实现人力的发展。全套模式从实施到基本成型预计需要1年以上时间，初期见效大致需3个月左右。二、前期准备西城模式的推进在前期至关重要，需要分公司及外勤主管的全面配合和认可，相信此模式才可以取得想要的成功。二、前期准备此模式需要至少一名内勤主管领导牵头负责，组织3-5名有意愿尝试的总监或

3、部经理以及1-2名想发展的年轻外勤前往北京学习此模式，现场感受氛围和整体操作。【关注点】学习期间不要只看西城酒会开的怎么样，而是要去学习他们在酒会前的动作，客户提前1个小时到场，业务员与其沟通的内容是重中之重。二、前期准备2、模式的操作成功与否包括未来是否会出现走形，需要的一定是主管层的意见统一。学习的主管回来后必须进行分享和主管层的启动会，细致的研究和研讨最适合吉林当地市场的策略。3、分公司计财部提前进行刷卡机改革的同意和调试北京西城酒会现场促成的重点就是采用POS机刷定金的形式，所以刷定金需要计财部首先同意并将机器调试到位，以保证实操时的效果。二、前期准备4、试点队

4、伍的提前敲定。北京西城模式由于队伍非常的年轻，所以才可以取得如此高的一个效果。此模式不适用于一些年龄架构过老的团队，所以前期的队伍选择一场重要。建议以队伍平均年龄在25岁以下为好。5、隔代投保的提前沟通与落实由于北京西城模式大量密集的要约酒会，所以到场大部分客户的年龄偏于老龄化，很多有意愿的客户很可能因为年龄为题无法投保。因此，需要分公司提前与总公司沟通适度放开隔代投保政策，从而近一步提高签单率。【关注点】隔代投保通过前期与总公司的了解，可采取放开爱家之约中财富B款的形式就行隔代投保，在产品中只需再次附加爱家赢家账户即可取得与财富C、D款雷同效果二、前期准备6、聘用助理

5、的提前落实为保证能够顺利的推行西城模式，带头主管需先行聘用助理打电话，从而带动后期的全员助理推动，每位主管建议2-3位助理为佳【关注点】由于每日助理需要拨打大量的电话并遭遇过多的拒绝，所以每位助理工作时间控制在3-4小时即可，大致薪资每日50元-80元之间（可因地制宜），以声音甜美年轻的女性为主。大致每日10:00-2：00；2:00-7:00分配即可，中间留一小时吃饭时间。若邀约客户成功签单，给予保费的1%作为绩效奖励，此数绝不允许增加，从而保证后期的助理心理不平衡从而向业务员转化硬件设施主管自行购买（建议第一批公司购买移动无线座机，带耳麦话筒）三、电话约访西城模式大

6、量的工作集中在前期伙伴的电话约访中，电话约访的人数决定着酒会的效果三、电话约访1、拨打电话人员主要由助理和业务伙伴组成，为保证氛围，必须集中在一起进行电话约访，由专人负责看管，所有参与人员必须“圈养”。2、由于电话助理有明确的工作时间，每日拨打压力相对较小，业务伙伴限于资金等原因在起初采用自行拨打电话的形式，但大概在一个月左右便会出现厌倦情绪，此时及时沟通进行业务员聘请助理的沟通，若开始时资金较少，也可2-3人共同雇佣一名助理【关注点】电话不建议使用个人手机，建议使用小灵通或移动的无线座机，目的在于体现固定号码，体现正规。若条件允许，最好购置耳机，以降低职场嘈杂音三、电

7、话约访3、所有参与人员每日必须进行早夕会，用以进行话术的总结、改进和演练。夕会统计邀约量和分享。贴近实战，禁止空、大等无用内容4、不建议对话术进行过分限制，在固定大致邀约主题以及时间地点后把剩余内容交给伙伴自行发挥，以找到最适合的伙伴自己的话术【关注点】在电话邀约初期，可让伙伴们在拨打一段时间后分组研讨，分享各自的心得，大概2-3天后整体便能形成一套合适话术，到时再统一进行话术整理和打印下发三、电话约访5、所有参与人员，包括内勤只要参与就必须去尝试拨打电话邀约客户，没经过实战没有发言权，让管理者也去体验邀约过程，但时间可自行掌握6、电话名