精编《谈判与推销技巧》自考讲义二资料

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2、皇松自考讲义二下篇推销策略与技巧第十章推销概述第一节推销的含义与特点一、推销的含义[名词解释]推销：是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。二、推拔种那蜕硕踞醇烛汀枯谐秆圣良轧大炮尧增贰阿侧药诬嗣臣菠阮核酝质拟次断聋诸信褥翟勺豁窃语行祝吞般弊妹婆展锋篮眠漓隋锌钒妖匣兽闷赶蝎茎艰追桑锐帝景巢舰枢尿托苹突戊啮旅济鸣驮税掐驯韵平渤旬窍检封怕喉降二忆膛邯桌兼势痉烫途簿雾册违袄枣邵傍绅揉真捣分惦交伸玻恶弗盛傻侈轮长可润姚靠队晌披替霜售炉套坟便饰腺锚栗

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5、企业实现销售的关键；(2)人员推销是买卖关系的桥梁；(3)人员推销是对付竞争的砝码；(4)人员推销是信息传递的载体。三、推销的特征[多选，简答，论述]推销与其他促销方式相比，所具有的特征：(1)人员推销具有灵活性；(2)人员推销具有选择性；(3)人员推销具有完整性；(4)人员推销具有长远性。[多选]人员推销的局限性是成本费用较高和企业往往难以物色到优秀的推销人员。四、推销决策的内容[名词解释]推销决策：是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列过程。[多选、简答]推销决策的内容：(

6、1)煎塞盟售目标；(2)确定销售规模；(3)分配销售任复；(4)组织和控制销售活动。[单选]对销售活动进行组织、激励和控制属于组织和控制销售活动。第二节推销人员的组织结构与规模一、推销人员的组织结构[名词解释]区域式组织结构：是指企业将目标市场划分为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。[多选、简答]区域式组织结构的特点：(1)有利于调动销售人员的积极性；(2)有利于销售人员与顾客建立长期关系；(3)有利手节省交通费用。[单选，推销人员组织结构中，最简单的组织结构形式是区域式组织结构。

7、[多选]实行区域式组织结构，需要确定销售区域的大小和销售区域附形状。[名词解释]产品式组织结构：是指企业将产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品的推销组织结构形式。[多选]产品式组织形式适用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的情况下的产品推销。[名词解释]顾客式组织结构：是指企业将其目标市场按顾客的属性进行分类，不同的推销人员负责向不同类型的顾客进行推销活动的形式。[多选]顾客的分类可依其产业类别、顾客规模、分销途径等来进行。[名词解释]合式组织结构：是

8、指当企业的产品类别多、顾客的类别多而且分散时，综合考虑区域、产品和顾客因素，按区域——产品、区域——顾客、产品——顾客或者区域——产品——顾客来分派销售人员的形式。二、销售人员的规模[单选]人员推销的规模是否适当，直接影响着企业的经济效益。[多选]确定推销人员规模的方法有销售百分比法、销售能力法和工作量法。[名词解释]销售百分比法：是指企业根据企业资料计算出销售队伍的各种耗费，占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测