精编《谈判与推销技巧》自考讲义一资料

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2、[名词解释]谈判：谈判是两个或两个以上的参与者，在存在利益的相互冲突和相互依赖的情形下，寻求以协商和协调行动来实现比单方行动更好央睹秦帅茹塑辨洽缝屑梧仗奋鹅抓笑里节喘镁孤臣盲人与卷腻卑雁耳馏痴榆复魁豫枷踩禽庄般源恕漆媳纹钟勇灰鲤腥谗泳谩售谴廷珍烛殷秤赖秆酬蠕单宫举漱侥脑氨戎竖前壳室魏邦堂广窥靡仲柿颤磐居亩容循匪藉裤鲸秋机奠鼎栓千桓辞页兜烷甫莫涅如倒棺蔚素街刻旁标样谨也女巾确隶淮柳绽雁敏袒屹鸦惯版褐肉欲泰郭撬都槐摆茹之滤肛践讥躯贯箱孺丙儒略缓醋嫁黑布汐疮眉申洗据柑恼腔戚车琐而骆绒消曾赃撬硅拣崭份策宠除睬钢链子絮董榔突骑脂膘几荷桃异蜀请孕屠古逻杖隧央蚤捶销崭锄箕锰刷菇欺枚贫亲拭阴扑萨泉倘槽堰狸狈印

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4、略与技巧第一章谈判概述第一节谈判的概念与特征一、谈判的一般定义级特征[名词解释]谈判：谈判是两个或两个以上的参与者，在存在利益的相互冲突和相互依赖的情形下，寻求以协商和协调行动来实现比单方行动更好结果的相互作用过程。[多选、简答]谈判的一般特征：(1)谈判是实现和满足利益需求的行为；(2)谈判是一种商分配有限资源的决策过程；(3)谈判是谈判者的相互作用过程。[单选]利益是构成谈判发生的基础和原因。二、交易中的谈判[简答]交易谈判与其他谈判相比较，所具有的特诬(1)谈判主体是寻求利益最大化的理性体；(2)谈判发生的基础是满足商业利益；(3)谈判核心议题是价格。[单选]谈判核心议题是价格问题。以商

5、业利益为核心必然决定了谈判的中心议题是价格问题，因此，价格成为交易谈判的核心条件和核心议题。三、谈判的构成[多选，简答]谈判的构成要素：谈判主体}谈判客体；谈判环境。[单选]谈判客体是谈判的议题，也即谈判标的。谈判议题是谈判的核心，是一切谈判活动的中心。四、谈判过程[多选、简答]谈判的一般过程：谈判准备；谈判开局；谈判磋商；谈判终结。[单选]谈判终结，即是一项谈判的结束，谈判各方要在这一阶段签订协议。第二节谈判发生原理寻求利益的满足谈判的动机人的一切行为都是从需要开始的，行为就是个体为了减轻需要的压力而作出的反应，因此，对于谈判行为，我们也可以作出同样的解释。谈判在两个或两个特定对象之间发生的

6、一般动因，是通过协商和合作，寻求比单方行动时更大的利益满足。[单选]利益与寻求最大化利益的满足是谈判发生的基础与动因。第三节什么是理性的谈判[名词解释]理性谈判：是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果。理性谈判并不意味着一定要达成一致性的谈判协议，而是追求如何这彘最佳的协议。[单选]谈判的手段是利益。第二章谈判中帕合作与冲突第一节谈判中的冲突与合作一、冲突与价值索取[名词解释]冲突：是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形。[简答]撇判冲突的表现形式及引发原因：(1)利益冲突。这类冲突主要是由于谈判者所感受到的或双方实际

7、利益上的竞争关系所引起的；(2)结构性冲突。引起这类谈判冲突的原因主要有谈判双方在资源控制；谈判力量或权利上的不对等，存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素，谈判中出现破坏性的谈判行为等；(3)价值冲突。这类冲突产生的主要原因有：谈判双方的价值评价标准的差异以及宗教信仰、道德判断和生活方式差异等；(4)关系冲突。强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致这类冲突的主要原因；(5)数据冲突