价格谈判案例分析

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1、价格谈判案例分析 当我们出售自己的房屋时，最关心的莫过于价格，同样，潜在的买主也关心房屋的价钱。当一家公司和一家保险公司在处理财产损害保险理赔时，双方最关心的就是赔偿金额。当律师、投资银行家、管理顾问等专业服务人士在和客户讨论业务费用时，双方所关注最大的焦点莫过于价格。价格谈判无疑是我们的经济生活交往中最为重要的。这里我们将价格谈判定义为：价格谈判是一个过程，是各方获得利益的过程，是谈判利益分配方式的过程。 【案例】一位离合器供应商打电话给一位实力雄厚的汽车制造商，提出修改现有产品设计上的一些地方，从而可以

2、提高离合器安装线的可靠性。如果离合器安装线的可靠性得以提高，对汽车制造商产品质量的改善大有好处。作为相应的回报，离合器供应商建议汽车制造商将付款期降至30天。对于备受资金困扰的供应商而言，付款60天期限缩短可以大幅度降低净流动资金需求。假定这项建议的成本对于双方而言都比较低，那么接受这项建议，对双方都有利，无疑是双赢之举。这项建议的结果可以用下图所示：上图中，水平线代表供应商从该项交易中获得的利益；垂直线则代表汽车制造商获得的利益。两线的交点，即起点，双方的利益均为零，这意味着双方之间没有达成任何交易。Ａ点

3、代表双方原来的交易。对于双方而言，这项交易比没有交易要好，双方都乐于接受。Ｂ点代表的交易，是谈判双方以改进装配线的可靠性换取付款期限的缩短而促成的，对双方而言都是一种提高。这是一项“双赢”的交易：谈判双方都得到了更大的利益。所以从Ａ向右上角移动到Ｂ，是谈判双方所关注的效率提高。但是，我们发现即使双方可以共同将“蛋糕”做大，但是这并不一定意味着要平均分享“蛋糕”。供应商有可能意图争取更为有利的交易，例如Ｃ点所代表的交易，提高产品的价格；而汽车制造商却倾向于促成Ｄ点代表的交易。每个交易得到具体交易结果或收益，都

4、直接受到交易中最关键的因素——价格的影响，所以价格是交易双方都十分关心的问题。也是双方据理力争的焦点，这也就是价格谈判对买卖双方都非常重要的原因。从埃彼斯案例分析买方的观点 【案例】买方的观点这是朱利安·杜维则财产的地图，第一块地约600平方米，第二块地约800平方米。在埃彼斯村，建筑用地最小也需要达到1000平方米。这两块地如果分开，每一块地都不够建筑用地标准，如果合起来，就能达到建筑用地标准。杜维则是以每平方米80法郎的价格买下的这块地，不过现在这两块地的价格都在每平方米150法郎。现在杜维则决定在这里

5、建造房屋。不幸的是地有点儿小。当然，如果买下那块400平方米的土地，一切问题就都迎刃而解了。另外，如果加上这块地，杜维则所有土地的价值就会升至每平方米200法郎左右。杜维则已经和该地的主人接触过，他叫蒙舍·朱利安·拉芳，是巴黎的一位保险经纪人。他说大体上很愿意出售这块地。他还告诉我他的父亲过去曾在这块地上种菜。请看一下这块地，已经有很多年没有人照看它了。请设想一下你如果处于杜维则先生的处境，你将如何准备与拉芳先生谈判呢？下面的一些问题希望你能试着予以回答。你能接受的最高价格是多少？你认为何种价格是公平的？你

6、的目标价格是什么？试着设想一下与拉芳先生谈判所包括的各种步骤：为了达到你的价格目标，你准备采取什么措施，或避免采取什么措施？在这项谈判过程中，最关键的战术策略是什么？ 1．买方的行为你作为买方花了多长时间来准备这项谈判？在这个简单问题上花费我们的时间是否值得？准备与否对于谈判的结果有无差别？现实生活中，大多数人对于上述问题的反映，往往是列出一系列的谈判价格，准备多套讨论的方案，并列出了一些可能涉及的问题，准备在谈判桌上，来设法说服卖方，这不正是买方经常的反映吗？ 2．买方观点对我们的启示缺乏经验的谈判者往往

7、倾向于争论，他们总是试图通过争论来说服谈判的另一方。他们相信提出有强大说服力论据的一方就可以赢得谈判。但是实际上，试图说服谈判对手是很难实现的。谈判对手根本不相信你所说的一切，他们只相信他们自己得出的结论。在针锋相对的谈判中，语言是苍白无力的，无论你的论断表面看起来有多“公正与富有原则性”，而对手势必始终认为你本质上还是为了自己的利益。实际上许多谈判并非是由各方的谈判能力决定的：谈判的成败大多取决于双方获知的信息。 从埃彼斯案例分析卖方的观点 【案例】卖方的观点吉卡斯·拉芳今年47岁，是一位成功的职业保险经

8、纪人。大约在20年前，他的父亲去世不久，吉卡斯就和他的妻子搬到巴黎居住，他们在巴黎第十六街拥有一座豪华的四居室公寓。长期以来，拉芳先生这才又不再理会乡下的那块父亲留下的地，直至杜维则先生打来电话表示要购买这块地。拉芳先生回忆起来：有一次克劳迪·帕斯特先生曾经有意购买这块地，帕斯特先生是一位退休的邮差，是埃彼斯村的老住户。拉芳先生决定先给帕斯特先生打个电话，确认一下他是否仍有意购买这块地。帕斯特先生，已经成为一个爱