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1、新客户开发策划方案 篇一:新客户开发 新客户开发计划 (杨宣) 1.确定目标客户 首先,分析战略目标确定战略目标的关键:1、该群体能否给企业带来足够的利润。2、该群体的偏好。其次,首要关注对象,次要目标,辐射人群。 首要关注者:在总体目标消费群体中,有最高消费潜力的那部分的消费者。最高消费潜力是相对的,是在你的营销战略中。 次要目标:处于战略目标以外但是也能够为品牌创造重要销售机会的消费者 辐射人群:处于目标顾客群体以外但也受到营销手段影响的消费者 1.1确定目标客户的行业,类型和规模(柯尼
2、公司 (1)目标客户行业:一般制造业、联合运输与铁路运输、石油 非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业,思想汇报专题但是,却并不在产品上和你发生冲突,例如:为电梯提供门机系统和提供变频器的销售,印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸,为中央空调提供制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售,但是,却拥有同样的客户方向)最能发挥我们产品与服务价值、寻找合格的潜在客户、客户推荐等。1..3满足现有客户对新产品的需求 现有的产品结构、种调整类,更好的适应市场需求、充分利用强势资源开展业务,现寻找最新产品、专利产品代
3、理、加盟...... 1.4开发新的产品满足新的客户需求 要分析客户使用产品过程中的需求,对于耐用消费品,功能复杂的工业品而言,交付完成仅仅满足了客户需求的很小一部分,大部分还是要满足客户使用后的需求,除了基本功能、性能外,是否能让客户方便使用?能否满足客户低成本使用的需求?能否满足客户人身安全、财产安全的需求?开发新产品就是要把精力放在满足客户关键差异性需求上,而不是处处用力,只有这样,我们开发新产品的努力才不至于白费,才有机会获得成功。2制定客户开发计划.2 2.1分析客户需求1)先要圈定明确的客户
4、群。只有明确的客户群才能让我们很好去研究2)学会用客户的语言来描绘产品3)学会理解客户的多重身份4)了解客户的价值观5)理解客户需求背后的深层次心理需求6)像客户一样体验,像客户一样感知他们的生活世界(1)像客户一样看(2)像客户一样用(3)像客户一样想2.2客户需要采购的产品和要求1)价格便宜2)质量过关3)服务好4)性能优越5)有个性特点2.3客户目前使用的同类产品的分析(杀菌素)目前,市场上杀细菌剂的竞争对手有:1、农用抗生素:1.1农用链霉素; 1.2中生菌素(克菌康);1.3新植霉素(链霉素+盐酸
5、土霉素);1.4水合霉素(盐酸土霉素、枯必治);1.5春雷霉素;1.6宁南霉素(菌克毒克);1..7多氧霉素(多抗霉素);1.8金核霉素;(一)农用链霉素农用链霉素的优点: 1、大众接受程度高,市场比较普及,部分市场根深蒂固,是传统的杀细菌剂; 2、稀释倍数高,价位具有比较优势; 3、不用做宣传、促销,产品亦可以买出,客户不用费劲; 4、内吸、治疗效果比较好。 农用链霉素缺点:
