东风日产车险及续保管理经验分享

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1、东风日产徐州淮海专营店保险管理目录一、开展保险业务的意义二、如何做好新车保险三、如何做好续保1、续保为什么难做？2、续保业务管理的系统工程四、客户投保后的服务及管理1、承保财务管理；2、承保档案管理；3、事故车回厂管理；4、理赔管理；保险公司的送修金额　４Ｓ店的投保金额一、开展保险业务的意义保险业务带来的直接收益推动保养及事故车的维修业务事故车来源渠道分析本店客户是最核心、最容易把握的渠道，尤其是在本店投保的客户本店客户当专营店的承保业务规模较大且赔付率低时，会获得保险公司一定程度的其他品牌事故车支持（具有不确定性，属于补充手段）保险公司的额外支持

2、宣传：派发传单，广撒网（属于补充手段）与交警、保险业务员合作（成本高、不稳定、非常规、属于补充手段）其他很显然，本店客户是事故车最稳定、最应把握、最核心的来源渠道！措施一：严格执行新保战败管理制度如何提升新车保险业绩？措施二：合理制定新车保险激励政策措施三：充分利用新车投保率排行榜核心措施！不可或缺！零成本辅助手段新保业务管理组合拳1、新保战败管理制度：战败管理3个100%措施一：严格执行新保战败管理制度销售顾问100%推荐：每位销售顾问必须向每位客户推荐东风日产徐州淮海店认证的保险，并努力促成商谈成功承保组长100%协助：若销售顾问无法说服客户在

3、本店投保，必须现场邀请承保组长出面与客户进行二轮商谈战败客户100%记录：对于所有的新车保险战败客户，销售顾问承保组长及销售经理必须分别在登记本上记录战败原因并签名新车保险战败管理为什么可称作是提升新车投保率的“灵丹妙药”？1、对于销售能力不足的销售顾问，通过承保组长的二轮商谈可及时给予协助；2、对于销售意愿不足的销售顾问，通过承保组长的二轮商谈可达到监督的目的措施一：严格执行新保战败管理制度新保战败管理工具1：《新车保险战败登记本》每月新车承保辆数加上战败登记本上的战败辆数，应等于每月交车辆数关注战败保险的记录日期，了解是否存在事后汇报现象对于未

4、遵守战败管理规定的情况，应及时提醒、批评甚至处罚如何实现战败管理三个100%？管理工具2：《车辆保险建议书》新车销售战力及投保率看板每月更新一次；每月对投保率排名第一的销售顾问进行表扬；对于每月投保率排名最末的销售顾问，应视情况进行培训，再考核上岗；措施二：新车投保率统计看板要点一：设置足够数量续保专员如何做好续保？要点二：明确续保业务让利原则要点三：合理制定续保激励政策核心措施！续保业务管理系统工程要点四：落实续保业务日常管理要点五：注重续保长期发展的基础工作续保业务的特点：续保为什么难做？续保渠道众多：各家保险公司以及代理公司、同城4S店及维修

5、厂;专营店已无信息优势：新车一旦上牌，客户资料就会流失出去。（实际情况：客户往往在保单到期前两个月开始，就会不断接到来自四面八方的续保短信和续保电话）外部竞争相当激烈客户心理难以把握种种困难导致专营店面对竞争无能为力，逐步对续保业务的发展丧失信心，以致更加忽视在续保方面改善管理策略大部分客户：与购买新车时兴奋点集中在车辆上不同，客户在续保时的关注点完全集中于保单本身，包括保费价格、服务特色等等，因此往往会多方比较、精打细算；极少数忠诚客户：对专营店理赔服务较满意的少部分客户，倾向于在店内续保，但通常也不会主动联系专营店办理续保SA/销售顾问因其渠道

6、优势，在衡量内外收益后极易做续保飞单；专营店对续保飞单的监控难度远大于新保：仅能通过客户投诉及100%回访来核查，而客户投诉可能性低，100%回访的成本太高且难以保证成效内部飞单不易控制压力与动力问题：续保专员业绩不达标则意味着其未完成本职工作，所以压力和动力都大大超过其他员工；管理可行性问题：通过分配合理数量的客户档案，要求续保专员按时跟进，有利于量化管理其跟进情况，并进行指导；跟进时间问题：续保客户买保险时更加慎重，而且比新保客户面临更多选择，因此往往需要多次跟踪，而续保专员具备时间优势专人续保优势分析从续保业务的特点分析，我们可以得出如下两点

7、结论：1、由于外部竞争激烈，因此，无论专营店的忠诚客户多不多，在续保方面均需主动、提前、多次反复跟踪；而只有安排专人续保才能做到这一点；2、由于内部飞单容易，因此，只有安排专人续保才能有效统筹专营店的续保资源，避免续保客户资源的“内部流失”。续保发展的唯一途径：设置续保专员要几个续保专员？——续保专员的合理数量：按照平均每个客户跟踪三次，每个续保员平均每天20多个沟通频次来计算，每1500名有效保有客户就需要一名续保专员续保业务的让利原则让利灵活性原则：根据每个客户的具体情况，按照“不让利→部分让利→全额让利→全额让利+加赠礼品”的步骤进行商谈；保

8、费规模最大化原则：续保的所有策略，最终都是为了确保规模（保费总额）最大化。没有保费规模，就不会有相应的手续费收入；没有保费