保险公司经营的主要环

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1、第五章保险公司业务经营的主要环节课程大纲第一节保险销售第二节保险承保第三节保险理赔第四节保险客户服务3.2（1）第一节保险销售（P116-123）一、保险销售的含义二、保险销售的主要环节三、保险销售渠道3.2（2）一、保险销售的含义(P116)（一）保险营销、保险销售保险营销是指以保险产品为载体,以消费者为导向,以满足消费者的需求为中心,运用整体手段,将保险产品转移给消费者,以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。保险销售是将保险产品卖出的一种行为,是保险营销中的一个环节。3.2（3）（二）保险销售的

2、意义（P117）保险公司“生产”的目的不是为了自己消费，而只有通过保险销售环节才能达到保险公司的“生产”目的。保险产品只有转移到消费者手中，才能使保险产品产生效用，实现保险活动的宗旨保险销售是实现保险经营目标的重要条件3.2（4）二、保险销售的主要环节（P117-120）（一）准客户开拓（二）调查并确认准保户的保险需求（三）设计并介绍保险方案（四）疑问解答并促成签约3.2（5）（一）准保户开拓（P117-118）1、准保户的鉴定（四个标准）2、准保户开拓的步骤（五个步骤）3、准保户开拓的途径（五个途径）3

3、.2（6）（二）调查并确认准保户的保险需求（P118-119）1.分析准保户所面临的风险2.分析准保户的经济状况3.确认准保户的保险需求(区分必保与非必保风险)3.2（7）(三)设计并介绍保险方案（P119-120）保险方案的设计既要全面，又要突出重点(高额损失优先原则)保险方案说明是指对拟定的保险方案向准保户作出简明、易懂、准确的解释3.2（8）（四）疑问解答并促成签约（P119-120）有针对性地解答准保户的疑问促成签约指导准保户填写投保单(严格禁止代签名)3.2（9）三、保险销售渠道（P120-12

4、3）（一）直接销售渠道（二）间接销售渠道3.2（10）（一）直接销售渠道（P121-122）直销人员销售直接邮寄销售电话销售(1)拨出电话销售(2)拨入电话销售网络销售3.2（11）（二）间接销售渠道（P122-123）保险公司通过保险代理人、保险经纪人、保险营销员等中介销售保险产品的方式。具体方法：１．保险代理人销售２．保险经纪人销售3.2（12）第二节保险承保（P123-131）一、保险承保的含义二、保险承保的主要环节与程序三、财产保险的核保四、人寿保险的核保3.2（13）一、保险承保的含义（P123

5、）保险人对愿意购买保险的单位或个人(即投保人)所提出的投保申请进行审核，作出是否同意接受和如何接受的决定的过程。3.2（14）二、保险承保的主要环节与程序（P124-126）（一）核保（二）作出承保决策（三）缮制单证（四）复核签章（五）收取保费3.2（15）（一）核保（P124）含义保险公司在对投保的标的信息全面掌握、核实的基础上，对可保风险进行评判与分类，进而决定是否承保、以什么样的条件承保的过程。保险核保信息的来源的三个途径：投保单、外勤核保、核保查勘。3.2（16）（二）作出承保决策（P125）正常

6、承保优惠承保有条件地承保拒保3.2（17）（三）缮制单证（P125）承保人作出承保决策后，对于同意承保的投保申请，由签单人员缮制保险单或保险凭证，并及时送达投保人手中。3.2（18）（四）复核签单（P126）任何保险单均应按承保权限规定由有关负责人复核签发。3.2（19）（五）收取保费（P126）交付保险费是投保人的基本义务，向投保人及时足额收取保险费是保险承保中的一个重要环节。3.2（20）三、财产保险的核保（P126-128）（一）财产保险的核保要素（二）划分风险的单位3.2（21）（一）财产保险的核

7、保要素（P126）保险标的物所处的环境保险财产的占用性质投保标的物的主要风险隐患和关键防护部位及防护措施状况有无处于危险状态中的财产检查各种安全管理制度的制定和实施情况查验被保险人以往的事故记录调查被保险人的道德情况3.2（22）（二）划分风险单位（P128）风险单位是指一次风险事故可能造成保险标的损失的范围。风险单位的三种形式：按地段划分的风险单位按标的划分的风险单位按投保单位划分风险单位3.2（23）四、人寿保险的核保（P129-131）（一）人寿保险核保的要素（二）风险类别划分3.2（24）（一）人

8、寿保险的核保要素（P129）影响死亡率的要素和非影响死亡率的要素影响死亡率的要素：年龄和性别体格及身体情况个人病史和家族病史职业、习惯嗜好及生存环境3.2（25）（二）风险类别的划分（P130-131）根据被保险人的身体状况分类：标准风险优质风险弱体风险不可保风险3.2（26）第三节保险理赔（P131-143）一、保险理赔的含义二、保险理赔的基本原则三、保险理赔的流程3.2（27）一、保险理赔的含义（P131-132）保险人在