千金经营法式

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1、“千金经营法式”将集团内部视为一个市场体系,建立产品市场、人力资源市场和资金市场,用市场这只看不见的“手”,代替行政手段,促进集团内部资源的合理配置和流动。【核心阅读】利润,是企业发展的最大源泉,是企业是否优秀的主要标尺。千金药业集团是当之无愧的行业翘楚。2016年,该集团实现营业收入28.65亿元,同比增长17.09%;实现利润总额2.06亿元,同比增长88.30%。在此基本上,2017年1-9月,集团实现销售收入22.8亿元,同比增长14.75%;利润总额1.41亿元,同比增长56%利润总额高增长率,何以长成?“千金经营法式”,如同一个神奇

2、的方程式,蕴含了一个“利润导向”的经营密码!颠覆:“千金经营法式”为利润而生作为一家成立于1966年的老牌制药企业,千金药业在经历1993年股份制改造、2004年上海证券交易所上市后,公司步入良性发展之道。2010年,江端预接棒千金药业后,吹响了“二次创业,激情投入”的号角。千金药业确定了“跳出妇科,做女性健康系列;跳出本业,做中药衍生系列”的发展战略,逐步向女性大健康产业领域延伸,构建包括药品制造、药品流通、药材种植和中药衍生在内的医药全产业链业务架构。但面对医药行业增速趋缓、竞争加剧、行业政策变化较大的复杂环境,尤其是国有企业规模情结、销量

3、本位、吃大锅饭等沉疴顽疾,需要一套行之有效的经营改革指导方案。“千金经营法式”,应势而生。第一步,是创立经营形制。营销系统、生产系统由任务执行者变成独立的经营主体,自主经营、自我管理、自负盈亏,营销系统的省级销区直至某些市级销区、生产系统的车间直至某些班组,同样被视为经营单元,享有独立的自身利益。这些经营单元的利益,变成一种新形态的集体合作制。第二步,是坚持利润导向。很多国有企业甚至是民营企业,在经营的导向上出现偏差,存在“规模情结”,有意或无意地忽视企业最核心的指标——利润,虽然销量上去了,但企业却效益不佳。因此,千金药业果断地摒弃了按年度任

4、务目标考核的模式。公司将利润列为业绩考核的核心,对子公司的考核中,利润指标权重达90%,对省级销区的考核中,利润指标权重达70%。同时,利润成为薪酬设计的基石。子公司高管的薪酬很大程度取决于利润贡献,子公司员工的薪酬总额也直接与利润总额挂钩,营销系统员工的绩金完全按利润提成。第三步,是运用市场方式。千金药业集团将内部视为一个市场体系,建立了产品市场、人力资源市场和资金市场,用市场这只看不见的“手”,代替行政手段,促进资源的合理配置和流动。而且,鼓励大家在这个市场中,共享资源,寻找商机,商谈合作,互做生意。过去,公司与营销系统、生产系统,本质上是

5、一种管理关系;现在,本质上变成了一种交换关系。公司向生产系统购买产品,营销系统向公司购买产品,各车间之间相互购买半成品和服务,购买方的权益得到了彰显,供应方对产品品质更加重视,服务也更加到位。而且,各个经营团队都必须是有偿使用集团的资源。千金药业还建立了一套内部市场交易规则,形成了《生产规则》、《营销规则》等规章,在对大量基础数据进行分析后,充分考虑了公司、团队、个人三者利益的均衡,确定了产品、半成品的交换价格,实行“统一定价、阶梯浮动”的策略。各个省级销区买什么产品,购买多少产品,完全自主,生产系统根据营销系统的订单自主组织生产,公司不再下达

6、任务。第四步,是实现利益共享。团队(经营单元)的利益由所在团队全体员工共同享有。在《千金药业薪酬方案》中,公司对团队利益的分配进行了规范,一般员工的团金由于职衔系数不同略有差别,团队负责人的团金是员工团金的倍数,总的说来就是“利益捆绑、厚薄一致”。在公司、团队、个人的利益格局中做到了“均衡一体、三者兼顾”。通过开源节流做利润增量来均衡三者利益。一是首先保证公司利益,利润要增长。二是员工的薪酬总额取决于团队业绩,下不保底,上要封顶。三是中层和一般员工的薪酬既体现差异,但又不宜差异过大。从2015年的酝酿、筹划和宣导,到2016年的试点再到2017

7、年的全面实施,江端预把这套“四步曲”称作“千金经营法式”。法式,解释为“法度、制度,标准的范式”。1000年前,宋代建筑师李诫写了本名为《营造法式》的书。“简言之,法式就是行业内的标准和示范样板,但又不是固定的模式,而是基于现实情况动态完善。”江端预这样解释命名的初衷。数据是最好的验证。2016年,该集团实现营业收入28.65亿元,同比增长17.09%;实现利润总额2.06亿元,同比增长88.30%。试水:“千金净雅”成功逆袭实践是检验“千金经营法式”的镜子。千金净雅销售规模从0做到2亿多元,从持续亏损到扭亏为盈,连续3年入选中国卫生巾十大品牌

8、榜。在实体经济不振的大背景下,千金净雅异乎常规的发展,更不寻常。不寻常之外,是诸多偶然因素的促成。如果千金药业不依托其在妇科领域积累的研发、生产及品牌

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