销售手工沙盘经营心得

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1、实验报告课程名称：市场营销专业综合实验课实验项目：用友分销与零售手工沙盘实验类型：综合性专业班别：姓名：学号：实验课室：指导教师：实验日期：2013年5-6月广东商学院华商学院教务处制一、实验项目训练方案小组合作：是□√否□小组成员：陈伟健何福有李仲祥文国锋吴景波赖维列邱文婵郑晓雯钟丽丹邱奕锋实验目的：本实验借助信息环境把生产制造商、渠道分销商和终端零售商统一在一个产业链上，让几条产业链之间交互。操作界面上提供了4个不同角色的工作平台和工作环境，从市场管理、制造、渠道、零售4个角色进行设计，让学生完成对生产制造、渠道分销、终端零

2、售等多个企业的运营模拟。实验场地及仪器、设备和材料电脑、用友手工分销沙盘软件及教具实验训练内容（包括实验原理和操作步骤）：实验要求：完成1-3年的分销与零售手工沙盘推演，并填写相应经营表格和撰写经营心得二、实验总结与评价实验总结（包括实验数据分析、实验结果、实验过程中出现的问题及解决方法等）：1、第一年经营总结在第一年度开始前，我们共花了14M的产品广告费用，由于预计不足，造成我们广告排名比较低，但是我们选定的南区旗舰店由于没人竞争，所以在前期做直销能给我们带来好的的收入。由于一开始考虑到资金不够，所以一开始我们就借了60M的长

3、期贷款，并且偿还之前贷款利息8M。我们借了长期贷款后，我们的总贷款数是160M，感到压力很大，但是，我们的小组成员都很努力地想办法为本组带来盈利。在第一年中，我们考虑到后2年P2和P3的需求，所以我们首先研发P2，因为P3在第三年才有需求出现，所以决定在第二年先研发P3。在第1年研发P2中，总共用了24M，虽然研发成本在初期是很贵，但是我们心信P2在第2年中能给我们带来5到6倍的利润。在第一年中，由于我们对规程不熟悉，所以都做得好保守，我们制造商的直销收入84M和分销收入172M都是比较小的，所以我们第一年的净利润只有29.5M

4、，这利润令我们挫败感十足。但是，在观察到其他组的也是由于对规程不熟悉，导致他们的利润和我们的差不了多小，我们重拾信心，希望在下一年度能做到更好。我们在第一年度完结，做了自我的检讨，发现了我们还有很多不足之处，如：①对规则不熟悉，导致决策上比其他组慢了一步。②对市场需求期望过大，造成大量P1团积在仓库中，要交付较多的仓储费。③与总代理和终端商沟通不足，造成货物的运转周期长，占用大量时间。以上几点不足，我们希望在下一年度能更好地完善这几方面，突出我们组的自身优点。2、第二年经营总结在第二年度开始，我们制造商由于上年度的利润较小，我们

5、只能用10.5M来做广告费用，但是由于在南区的产品广告只有2组争夺，而且我在产品广告投得比他们多，所以我们旗舰店在南区继续独占这个市场。并且，我们在上年度把P2产品研发出来，所以在南区能带来很巨大的直销收入。在第二年度初，我们要年本带利偿还长期贷款22M，考虑到资金周转问题我们继续想银行贷款长期40M，累计各种贷款180M，感觉压力更大了。我们在借贷后的季初现金才44M，所以我们都比较小心的订购P1和P2的生产材料，避免资金周转不灵，导致要企业破产借高利贷。在第二年，我们按照第一年度基本策略，研发了P3产品，准备在第三年度面向市

6、场，研发费用总共是36M，比P2还贵，但是我们相信P3能带来更多利润。在第二年的销售中，由于各个市场都需求很大，所以我的分销收入到300M，同时我们的旗舰店为我们带来了188.4M的直销收入，总体比上年度的销售额翻了1倍左右，所以带来的净利润也相当可观，总共是135.1M，在第二年度的制造商中也是排名前几名的。在第二年度中，我们小组通力合作，明白到每个产品都有生产周期和运输周期的，所以我们要预先想好在卖什么货，在哪区卖货，这样才能避免因为货物运转周期过长，间接导致销售成本增加。从第二年度中，我们确实认识到了终端商—总代理商—制造

7、商这种一环扣一环的利益关系，做好每一步的沟通，避免了上年度的不足。在这一年度中，我们感觉我们的小组有了不少的进步，希望下一年我们能更好地合作，能有更好的表现。3、第三年经营总结在第三年度，由于实验时间不足，我们只能做一季度，令到我们上年度的决策全部无用。所以，我们在这一季度只能保守的卖P2，P3产品还在我们制造商的仓库中，不能销售出去，我们感到很可惜。在这期间，经过组员们的共同努力，但是依然改变不了这个局面，所以在最后的小组所有者权益排到最后一名。在第三季度开始,我们偿还长期贷款连本带利22M，但是由于上年度盈利比较多，所以对我

8、们广告投入比较小。由于我们只能卖P2和P1产品，所以我总共投了9.5M广告费用，其中在南区投了4.5M的P2产品广告，希望能挽回我们在决策上所减小的损失。在第三年度的销售额也是不是很理想，分销收入才50M，直销收入才58.8M，相对其他小组是比较小的，所以造成我