《大客户服务营销》PPT课件

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1、客户性格特质与应对模式控制亲和发表/反驳发问/倾听服务营销1胡军电销课程系列性格特质与应对模式-猫头鹰型性格特质-寻求细节者(分析型)喜询问具体细节要求数据、证据希望有安全保障理性、服从权威应对模式提供直接数据和证明(但不要太多,否则会掉入分析中)表达精炼、言之有理、语速适中，切忌罗索加强正反面论述不要用强势，逼迫当场立即做决定多加引用权威专家论证自己的观点服务营销2胡军电销课程系列性格特质与应对模式-老虎型性格特质-寻求结果者(驱动型)说话开门见山不考虑别人感受喜主导事物,不喜欢受影响或主导做事直截了当，下决定快应对模式言简意赅

2、，直指要点反应速度快需展现权威及自信提出具体方法(不可太多),供其选择表达直接说明对方利益服务营销3胡军电销课程系列性格特质与应对模式-无尾雄型性格特质-寻求和谐者(温和型)仔细倾听,但决策缓慢,常不置可否不喜人际冲突，不善拒绝应对模式表达速度较慢,语调中带有浓厚的感情以关心及协助的姿态提出建议,并协助下决定要当场下决定，否则会徒劳无功善用理解、认同及赞许方式,以赢得信任服务营销4胡军电销课程系列性格特质与应对模式-孔雀型性格特质-寻求刺激者(表达型)表达清晰，滔滔不绝追求开心，畅谈情绪化，重感性对不喜欢的事会顾左右而言他应对模式

3、倾听，并从认同中不断引导到结论充满热情及感染力的表达需多用赞美创造良好氛围，满足感性需求善用情景引导法增加煽动性服务营销5胡军电销课程系列大客户销售人员的特质一、对行业市场的了解二、对目标细分市场的了解三、对本公司产品的了解四、找到使用该产品的消费者的需求服务营销6胡军电销课程系列五、找到该产品的卖点六、能够吃苦、同时会思考七、诚实得体的工作技巧八、良好的沟通能力九、成熟的心理素质十、总结反思能力十一、规划能力服务营销7胡军电销课程系列十二、设计目标的能力十三、达成目标的主观能动性十四、知识的学习十五、原则性十六、策划能力十七、自

4、律能力十八、适应环境的能力十九、公关能力服务营销8胡军电销课程系列二十、情绪调节能力二十一、执行能力二十二、提出问题的能力二十三、分析问题的能力二十四、解决问题的能力二十五、心理承受能力二十六、推销的技巧二十七、掌握拜访的频率服务营销9胡军电销课程系列开发潜在客户1、缘故法2、陌拜法3、转介绍法（现客户、老同事）4、信函法（新特点）5、电话法（不挂线）6、广告法（效果）7、吸引法（超女）8、影响力法（职务）9、品牌法服务营销10胡军电销课程系列接触潜在客户1、一分钟开场白2、吸引客户注意的技巧（李栾清的故事）3、给潜在客户留下美好

5、的第一印象4、正确处理好第一次面谈的技巧5、揣摩潜在客户的心理6、赢得潜在客户的三大法宝：微笑、赞美、务实服务营销11胡军电销课程系列赢得客户的青睐1、了解客户的购买心理2、追求快乐与实惠的统一3、了解客户的购买价值观4、了解客户的需求是服务与产品的综合体5、谁满足客户需求谁赢得客户服务营销12胡军电销课程系列赢得成交（促成）一、启发客户：打通客户的思想障碍提出可信性的建议使用热切的语调换新词重提旧建议利用人的期盼心理促使客户主动地自愿地做出决定用行动启发客户直接启发和间接启发正面启发和反面启发“软”与“硬”的双重启发服务营销13

6、胡军电销课程系列二、促成的几种方法：假设成交法激将法二择一法诱导法行为促成法举例法综合促成法服务营销14胡军电销课程系列三、促成的技巧：顺其自然利用情感利用客户的从众心理趁热打铁重复激发客户的购买动机一次促成的技巧多次促成的技巧服务营销15胡军电销课程系列四、促成的注意事项：选择合适的位置事先准备好资料让客户有参与感制造一对一的促成环境促成失败时努力创造复访机会请对方介绍新的客户祝贺对方绝对不可慌张不讲多余的话不要过于表露喜悦神色不可争辩求胜不可过于退让及时告退制造问题避免急噪避免面露不悦之色避免不了解对方的预算避免促成时机不当避

7、免削价服务营销16胡军电销课程系列怎样开发需求从很小的缺点开始自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，困难和不满最后变为愿望、需要或行动的企图对于小生意来说是瞬间的，但对于大生意来说是长久的服务营销17胡军电销课程系列售后服务请谈论从签单后开始客户会担心的事情？你可以做什么工作消除这些担心？你可以做什么工作强化产品给客户的价值？你希望这个客户成为你的什么？服务营销18胡军电销课程系列为什么要购买FABF(Function)特色或功能对产品或服务本身的事实及特点、特性、数据方面的说明,也就是通常我们所说的“什么叫做XXX”。其本身并不

8、具备销售的说服力。注意：在现实销售中，很多时候当我们介绍完产品特色及功能后，发现用户并不关心产品的这些理性的描述，用户只关心“不管它叫什么，对我有什么帮助嘛？”A(Advantage)优点/优势由于产品的这些特色或功能，而带来的优点/优势；这些优点