《推销口才》PPT课件

《《推销口才》PPT课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第十章推销口才学习目标了解推销的含义。了解推销的形式。了解推销的基本原则。掌握推销的语言技巧。（一）广义的推销第一节推销概述一、推销的含义广义的推销指推销主体在一定推销环境里，运用各种推销艺术和技巧，说服推销对象接受推销客体所进行的各种相互关联的活动，它是一种人类社会活动。就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求。（二）狭义的推销狭义的推销，是商业经济学的专用术语，专指推销员（或营业员）推销产品（或商品）的行为和活动。作为一种商业行为和活动，它是从属于人类社会活动的。二五零定律乔·吉拉德是美国历史上最伟大的汽车推销员。在他刚当上汽车推销员后不久，有一天去殡

2、仪馆哀悼一位朋友谢世的母亲。他拿着殡仪馆分发的弥撒卡，不禁想知道一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片?作弥撒的主持人告诉他：他们根据每次签名簿上签字的数字得知，平均这里祭奠一位死者的人数大约是250人。又有一天，吉拉德去参加一位朋友的婚礼。当他碰到礼堂的主人时，就又向他打听每次婚礼有多少客人。那人告诉他：“新娘方面大约有250人，新郎方面也是250人左右。”这一连串的250人，使吉拉德悟出这样一个道理：“每一个人都有许许多多的熟人、朋友，甚至远远超过250人这一数字。事实上，250人只不过是一个平均数而已。”这就是有名的吉拉德“二五零定律”。它在揭示每一个顾客的影响力

3、的同时，也告诉我们：每一个顾客都是“上帝”，并且你即使只得罪了一位，也等于得罪了一连串的“上帝”，你得罪不起!例10-1分析得罪顾客是推销人员的大忌。因为每位顾客背后都站着许许多多的潜在顾客，他们都在望着你对最前面那位顾客的言谈举止，从而决定自己的进退。对于推销员来说，假如你得罪、赶走了一位顾客，你就会失去另外250位买主。相反，你赢得了一位顾客，也就赢得了250位顾客。利用顾客的介绍来寻找潜在的顾客，早已成为当今商界中用以拓宽顾客群的一种常用方式。二、推销的形式（四）人员推销（三）公共关系（二）营业推广（一）广告宣传商业广告作为一种高度大众化的信息传递方式，在树立

4、企业和产品形象、刺激销售方面的确起到了相当大的作用。营业推广即各公司、商场推出的促销活动。公共关系对促销来说，是一种间接的方式，倾向于长期效益，所以不能要求有直接的经济效益，而且企业公关计划的付诸实施需要各方面大力配合，需要做许多细致周到的工作。人员推销是直接推销，它异于其他三种推销形式的根本一点，就是它的直接性和双向性。珍宝珠的推销广告营业推广人员推销善于扩大选择范围的推销员下班的时候，商场经理问其中一个营业员接待了几位客户。当得知这个营业员一天只接待了一位客户时，经理很生气，因为其他营业员都接待了好几位客户，而他只接待了一位客户。之后经理继续问，你接待这位客户的营

5、业额是多少？营业员说卖了58 000美金。经理觉得很奇怪，询问这位营业员究竟是怎么回事。这个营业员说客户买了一辆汽车，又买了一艘游艇，还买了不少其他东西，一共花了58 000美金。刚开始这位客户是来买阿司匹林的，他说他的太太头疼，需要安静地休息。营业员在卖给客户药的同时与客户聊天，得知客户一直很喜欢钓鱼，营业员就不失时机地给他推荐了鱼竿。接下来营业员问客户，喜欢在哪儿钓鱼？客户说他家附近的河流、池塘鱼太少，他喜欢到大概开车需要3个多小时的海边去钓鱼。营业员又问客户是喜欢在浅海钓鱼还是喜欢在深海钓鱼。客户说他喜欢在深海钓鱼。营业员又问客户怎么去深海钓鱼，之后建议客户买艘

6、钓鱼船，并向他推荐了商场里卖的钓鱼船。客户买了船后，营业员又问客户，去海边需三个小时的路程，船怎么运过去，他现在的车是否能够把船拉过去。客户后来一想，他现在的车拉不了这艘船，需要一辆大车，聪明的营业员又不失时机地给客户推荐了一辆大卡车，建议客户用这辆大卡车把刚买的钓鱼船拉过去。就这样，客户前前后后在这个营业员手里买了58 000美金的东西。当然，这个营业员也得到了经理的赏识。例10-2（三）推销使用价值原则（五）尊重顾客原则（一）满足客户需求原则三、推销的基本原则（二）互利互惠原则（四）人际关系原则满足顾客需求原则指推销人员在运用推销策略时，满足顾客的需求和解决顾客

7、的问题，在此基础上达到推销的目的。（一）满足客户需求原则1981年7月29日，是英国查尔斯王子和戴安娜小姐举行婚礼的日子。人们早已急不可待，都想亲自目睹这“20世纪最豪华的婚礼”。有的人几天前就在马路上划好地盘，写上名字，标明这是自己的“领地”；有的人索性晚上就睡在马路边上；有许多外国人也长途旅行赶来观看盛典。7月29日上午，从白金汉宫到圣保罗大教堂的街道两旁，聚集了约150万人，后面的人因为难以看清街道上的情形而显得焦躁不安，唯恐错过这次机会。9点40分，距婚礼开始还有20分钟的时候，奇迹出现了：不知道从什么地方一下子涌出近百名报童，一边奔向人群，