销售人员-工作汇报

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1、1-6月份月度会议报告北京分公司2012--7--18一、1-6月份销售情况分析1-11-6月份所销售的机型、区域1-2销售情况按机型统计计划销售实际完成完成率机型（台数）销售方式区域1月份10002月份10003月份10004月份10005月份10006月份1000总计1000一、1-6月份销售情况分析1-3未完成计划原因：刚工作接触少、不了解。市场情况淡。对各个品牌都不了解1-4如何达成销售：跑得勤快一点。客户群体多一点。多寻找高质量客户加大开发力度。市场覆盖率的提高应拜访客户：实际拜访客户：拜访率：重复率：二、1-6拜访

2、情况分析以上为5月份拜访情况分析，仅供参考处理办法：三、债券客户分析应收款已收款逾期金额备注1月份2月份3月份4月份5月份6月份四、五率分析承德分公司6T以下6～10T10～15T20～25T30T以上全机型合计6T以上合计徐工销售无竞争战胜(A)有竞争战胜(B)1454竞争厂家销售有竞争战败(C)4101432218无竞争战败(D)未发现(E)管理指标（预测）公式全机型6T以上市场覆盖率（A+B+C+D)/H100%100%商谈参加率(A+B+C)/H46.7%80%商谈成交率(A+B)/(A+B+C)71.4%50%竞

3、争战胜率B/(B+C)66.7%50%占有率(A+B)/H33.3%40%描述：北京分公司5月份实现销售5台，所辖区域市场占有率为33.3%，其商谈参与率为46.7%；分析：1、市场覆盖率低：市场开拓力度不够，尚未展开全局性的市场活动，不利于信息源的扩充，客户的筛选，进而影响信用度的管理；2、无竞争战败占比53.3%，说明销售人员对竞品市场关注度不高，无法在竞品成交前后获知客户购机信息；3、竞争战败率为13.3%，丢单客户原因多为业务员说服力不够，在下个月工作中会着重培训业务员跟单技巧。6T以下6～10T10～15T20～25

4、T30T以上全机型合计6T以上合计徐工销售无竞争战胜(A)1有竞争战胜(B)22竞争厂家销售有竞争战败(C)2无竞争战败(D)71未发现(E)四、五率分析描述：有竞争战胜品牌中包含日系、韩系、欧美、国产品牌，说明在北京市场，徐工的主要竞争对手，是以三一、卡特重工为代表的国产品牌；描述：客户类别中1名徐工忠实客户，4名徐工混合。实现销售的1台车全为之前老客户，反映出他们对老客户的依赖性较强，新市场的开拓较弱，尚未进入竞争品牌的主流客户群。五、市场分析5-1、市场现状分析上半年情况：主要就是接触徐工了解徐工。对市场的一些了解和

5、搜集客户。下半年预计：市场要好的话应该能出单。。继续加大客户的增加。优质客户的增加五、市场分析序号客户名销售区县成交机型裸机价格期限支付方式交机日期失利原因备注1有竞争2无竞争3456丢单原因分析：解决办法：5-2、丢单信息统计五、市场分析5-3与其他品牌对比：徐工有前途，现代质量好点。例：XE60与现代60-7区别、优势、卖点……发动机是什么……五、市场分析5-4其他品牌销售政策品牌促销政策展会政策卡特日立斗山小松神钢三一住友玉柴沃德久保田沃尔沃徐工六、自身存在的问题1、个人原因区域跑的不是很全。有些东西懒得去记解决办法：努

6、力的克制自己、争取早点出单2、对各个品牌的了解不够全面。解决办法：多和竞品的业务员接触。多了解了解其他品牌的优势和，短处。七、下半年销售目标按机型分：7月8月9月10月11月12月数量211115按月份分配：八、提高销量办法及如何开发信息客户1、多跑一些未开发的地区，和周边地区增加有质量的客户群体2、多跑。多问。多学。3、开发出可以介绍车的客户、裕华因你而发展，你因裕华而进步！ThankYou！