2、常重要的:谈判协议最佳替代方案(BATNA)、保留价格(Reservation Price)和可能达成协议的空间(ZOPA)。谈判协议最佳替代方案(BATNA)BATNA是“谈判协议最佳替代方案(Best Alternative to a Negotiated Agreement)"的英文缩写。知道你的BATNA就意味着如果目前的谈判没有成功,你对应该做什么和将要发生什么心中有数。保留价格你的保留价格(又称免谈价格)(Walk-away)是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。你的保留价格应该来源于你的B
3、ATNA,但是,它通常与BATNA并不是一回事。不过,如果谈判的内容是关于钱的,你提出的一个可靠的报价就是你的BATNA,那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA)。可达成协议的空间(ZOPA)“可达成协议的空间”(Zone of Possible Agreement)是指可以达成一桩交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界限,该空间(ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内。最优化值(Optimizing value)理想情况下,谈判可以将
4、所谈交易的总价值最大化。这个结果的专业术语为“帕累托理想值”(Pareto Optimality)。某一交易能被称为帕累托理想值即指:一方利益的增长总是不可避免地要导致另一方利益的减少。关键术语明显撤出(Apparent withdrawal):销售或其它谈判中使用的战术,即其中的一方表示可能会从谈判中退出。谈判协议最佳替代方案BATNA(BestAlternative to a Negotiated Agreement):知道了你的BATNA就意味着了解自己的方案,或者在当前的谈判中,如果你没有与对方