学习渠道规划的关键要素

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1、经销商管理筛选新经销商、评估老经销商的技巧，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择和支持不同的经销商。学习渠道规划的关键要素，和规划方法，树立全局的渠道管理思路。学会利用区域市场资料，对渠道问题科学决策，避免个人主观判断，避免盲目地渠道扁平化。分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何申请或制定针对经销商的销售政策，帮助经销商制定，针对零售终端的政策。学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作，

2、并注意面对客户代表公司。学习如何掌控经销商的六种手段，并在此基础上，学习服务经销商，帮经销商拓展渠道，管理窜货，并学会把不合格的经销商，“安全”切换的方法。本课程将用渠道管理的系统，整合学员零散的经验。讲师将站在渠道管理者的角度，和学员探讨如何做渠道规划、如何选择优质经销商、如何制定销售政策、如何服务并掌控经销商，从而帮助学员建立系统化的渠道管理模式，变销售人员的个人行为，为公司行为。l参加对象：总经理、销售总监、大客户总监、销售经理、大客户经理及营业部经理等.l讲师介绍：郝老师北京盛世聚才高级讲师。曾任青岛海信电器北京分公

3、司总经理；深圳天音通信公司策划经理、高级培训讲师；经历了从一线业务员到经理、从销售部到市场部、从管理者到培训师的转变，在工作的十年内，足迹遍及全国各地。他在工作中，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”的实战课程。接受过系统化的“以学员为中心”的授课技巧训练，擅长引导式授课方式，把精彩的课程内容与高超的授课技巧完美地结合起来，授课中不单纯是“教导”学员，而是带动学员参与到培训中来，在互动中真正“学会”。授课风格：注重学员的参与及练习,培训方式包括小组讨论，角色扮演，案例分析相结合

4、，针对学员工作中遇到的实际问题进行答疑式指导。曾服务客户：天音通信、爱施德通信、深圳金立通信、上海浦银通信、UT斯达康、深圳卓望数码、美的饮水机、东风柳汽（四省巡回培训）、广西玉柴机器、湖南时代集团、湖南珠洲硬质合金集团、深圳舒达电梯、广东华润涂料、石家庄网通、福州网通、杭州网通、陕西电信、深圳邮政、桂林移动、湖北电信、海南联通、宁夏联通、河北全网通信、东莞网通、东莞移动、海南航空、北京业宏达、农业银行、招商银行总行、招商银行武汉分行、中国进出口信用保险、斯凯科技、深圳盐田港、深圳劲嘉印刷、珠海纳思达等。l课程内容：第一单元

5、：渠道为王、规划为本1、渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣l销售渠道的作用：树立规范化的渠道管理理念;l决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化？l决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期;l终端、经销商、厂家的经营模式分析;2、渠道规划，构建“合适”的渠道体系l只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴;l渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案;l几种典型的渠道模式研究：分销、分公司、分货;l找出行业和企业的关键要素：SWOT分析设定渠道模式;-----------------------------------

6、----解决问题：分析不同渠道模式，了解决定渠道模式的因素，避免受理论界“渠道扁平化”的误导，也避免渠道太长，管理失控。分析行业典型渠道特点，分析本企业的要素特点，设计适合本企业的渠道模式，并学习渠道规划的相关工具。---------------------------------------第二单元：优质客户、渠道根基3、如何筛选与评估经销商l选择优质经销商的六要素原则：l从伙伴关系的角度来看;l站在市场开拓的角度评估经销商;l站在利润和销量的角度评估经销商;l选择优质经销商的四个灵活性;4、不同状况的市场，如何选择经销商

7、l两种不同的市场，如何具体筛选：l一枝独秀、平分天下的操作要点;l选择经销商数量的七个标准;案例分析：某公司筛选与评估经销商的标准;---------------------------------------解决问题：理想经销商描述。统一公司在经销商选择上的思路，并学习如何根据各种不同情况，来确定不同市场选择经销商的原则和方法。把总部的原则性和地区的灵活性结合起来。---------------------------------------第三单元：制定政策、达成共识5、制定销售政策的原则l制定销售政策的五大原则；l销售

8、政策：价格、返利、回款、价保、市场;l不同公司销售政策评估，优劣分析;案例分析：某公司的销售政策分析;6、如何针对市场具体情况，制定销售政策l价格政策的特点和使用技巧;l不同返利的优劣分析;l回款帐期特点分析;l价格保护办法的分析;l市场政策与市场费用分配分析;l在市场发展的不同阶段、不同