《助理营销师策划》PPT课件

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1、营销策划WelcometotheWorldof营销无处不在！４P杰瑞•麦卡锡产品（Product）—客户价值(CustomerValue)；价格（Price）—客户成本(CustomerCost)；地点(Place)—客户便利（CustomerConvenience）；促销(Promotion)—客户沟通（CustomerCommunication）营销策划第一节制定销售计划第二节产品策划第三节渠道策划第四节市场推广策略第五节网络营销第一节制定销售计划回目录一、编制销售计划（一）建立销售计划体系销售计划的中心就是销售收入计划参见图2-1销售考

2、虑的因素包括了这个图形中的各个环节第一节制定销售计划市场营销计划一般包括以下八部分，如下图所示：环境分析：SWOT分析、BCG分析销售预测：经验分析总结销售目标：合理和满意的目标销售配额：属于细分市场配额分配：包括了产品别、地区别、部门别、销售员别、客户别、月别销售预算：费用的大小和成本的归集实施计划执行控制销售计划分为：长期计划（3-5年）、中期计划（1-3年）、短期计划（1年以下）“SWOT”分析框架SWOT是一个企业自身“优势、劣势”，外部“机会、威胁”的英文缩写，即4个单词的第一个字母。SWOT分析矩阵如下图所示：（二）编制销售计划的

3、步骤分析营销现状进行相关市调制定销售策略编制销售计划（三）决定销售计划的方式包括了分配方式、上行方式二、分配销售配额（二）确定销售配额的类型综合配额：销售量配额、财务配额、销售活动配额1、销售量配额：销售量配额是最常用、最重要的配额。2、财务配额：费用配额、毛利配额、利润配额3、销售活动配额4、销售人员综合配额表表2-1（三）确定销售量配额的基础1、区域销售潜力2、历史经验3、经理人员的判断（四）产品类别分配法1、产品类别分配法2、地域分配法3、部门分配法4、销售员分配法5、客户分配法6、月别分配法三、编制销售预算（一）销售预算的编制过程（后

4、面展开）1、根据销售目标确定销售工作范围2、确定固定成本与变动成本3、进行量、本、利分析盈亏平衡表（二）确定销售预算的方法1、销售百分比纵向比较法2、标杆法引导原则3、边际收益法4、零基预算法费用从零开始，按照投入产出进行分配5、目标任务法目标管理（三）控制销售预算1、费用专控目标体系2、定额管理四、进行销售活动分析（一）选择销售活动分析的方法销售分析与评价的方法很多，下面几个较为典型1、绝对分析法2、相对分析法参照标准（1）相关比率分析。性质不同的关联指标的比较。（2）构成比率分析。（3）动态比率分析。定基动态比率=比较期数值/固定基期数值

5、*100%环比动态比率=比较期数值/前期数值*100%3、因素替代法管理内专业和财务管理结合的典型分析法参见表2-24、进行量、本、利分析量、本、利分析：依据销售量、销售成本和利润之间的相互关系，测量三者之间变量关系的分析方法。盈亏平衡点的销售收入额=盈亏平衡点的变动成本总额+固定成本总额（三）撰写销售活动分析报告3、销售活动分析报告的结构与写法（1）标题。（2）正文1）销售活动状况概述分析报告的开头2）销售活动状况分析是主体部分3）改进工作的意见（3）署名和填写日期第二节产品策划一、设计新产品的类型1、全新产品2、换代产品3、改进产品4、仿

6、制产品全新产品——指在原理、结构、性能、材料、工艺等方面有重大的突破，具有独创性、先进性和适用性的新发明产品。换代新产品——指在原有产品的基础上，采用或者部分采用新技术、新材料、新工艺研制出来新产品。改进新产品——指对老产品的进行“小改小革”，在结构、材料、款式、规格、包装等方面改进，与老产品有显著差别的产品。仿制新产品——指对国际或国内市场上已经出现的产品进行引进，或模仿、稍加改变与改进研制生产出来的新产品。二、认识阶段1、认识阶段2、说服阶段3、决策阶段4、实施阶段5、证实阶段（请注意采用者的5种类型）创新采用者、早期采用者、早期大众、晚

7、期大众、落后采用者四、制定价格策略（一）心理定价1、整数定价2、尾数定价3、声望定价4、习惯定价5、招徕定价（二）地区行定价1、离岸价3、分区定价4、基点定价（三）折扣定价1、现金定价2、数量折扣3、职能折扣4、季节折扣5、折让（四）需求差别定价偏好（五）新产品定价1、市场撇脂定价2、市场渗透定价（六）产品组合定价1、系列产品定价：品种定价、档次差价、规格差价、花色差价、式样差价2、互补产品定价3、互替产品定价第三节渠道策划一、利用销售代理迅速启动市场（一）销售代理的魅力1、使企业产品更快地进入某一市场，试探市场需求2、减免市场风险，降低销售

8、成本3、减少交易次数，加强售后服务（二）销售代理与代销销售代理是直接代理，而代销是间接代理代销以自己的名义售卖代销产品，销售代理中，代理厂商的名义售卖产品（三）销售