说服技巧与人群分析

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1、销售技巧系列教程有效的说服技巧－－终端销售实战技能组建我们的学习团队内容：选一个团队CEO取个响亮的队名设计个性队标展示：介绍团队名称和图标意义团队口号（一起来）介绍每个成员是什么吸引顾客购买产品品牌影响力有多大?为什么要实现高空拉动与地面拦截结合？顾客如何会相信你说的话呢？ONLY品牌发展的重要性消费者的品牌意识在提高树立品牌的核心要素是不断深入推广品牌代表了产品质量中国式的品牌意识广告情节从众意识消费者为什么愿意买诺基亚、三星？消费者心理分析不同类型的顾客消费心理分析1、按年龄分类2、按性别分类3、按职业分类按年龄分类1、老年顾客（50岁以上)

2、2、中年顾客(30－50岁）3、青年顾客（18－30岁）老年顾客特点－－？理解能力弱使用习惯稳定，不易受影响对价格很“精打细算”对销售人员的态度反应敏感经常会“跑题”用最容易理解的方式去介绍产品中年顾客特点－－？多属于理智型接受（先了解）比较自信容易“较真”看中经济实用性不喜欢销售人员罗嗦对价格、性能、质量敏感青年顾客立场不稳定，缺乏经验喜欢展现自己的独特个性在选择产品时有明显的冲动性服务过程中易受外部因素影响经常犹豫、辗转徘徊对价格敏感性弱按性别分类1、男性顾客2、女性顾客男性与女性的区别：思维方式不一样看待问题的方式：顺向－－逆向出发点：我－－

3、别人达到目标：直接－－间接“男女有别”婚前婚后不同1、男性顾客特点－－？思维方式行为习惯男性顾客:常具有被动性；有目的和理智性的接受；看中产品的质量和性能较少考虑价格因素；比较自信，不太喜欢销售人员罗嗦希望快速完成，缺乏耐心；1、女性顾客特点－－？思维方式行为习惯女性顾客有冲动性和灵活性；计较每一个细节；心理不稳定，易受外界因素干扰接受程度受情绪影响较大；关注利益和价格；三、按职业分类：1、公务员2、老板3、白领4、打工族5、农民a、公务员要面子，公款消费，要显示身份地位、价格层次b、老板身份、地位显示档次要高、品位要高奢侈品c、白领品质感、艺术性

4、不同的品位d、打工族经济实惠，功能齐全外观漂亮，时尚新颖e、农民越便宜越好“羡富”意识终端销售的说服技巧终端销售技巧的本质销售技巧是一项艺术性极强的工作沟通技巧、心理学、专业知识良好的心态、换位思考、表达能力、说服力耐力、持久力不是简单、千篇一律的产品推销机械重复的工作无异于“慢性自杀”别让终端产品介绍变成“对牛弹琴”终端销售技巧之－－说服技巧服务销售中最难的事情之一－－说服顾客顾客的情绪会影响他的思维短时间内，很难接受你的提议和说法改变一个人的意愿很困难目标－－达成一致原则－－避免强迫有效说服的方法1.营造良好气氛任何顾客只有在心情好、氛围好的情

5、况下，才有可能产生对产品的满意感受和购买欲望。心情会极大程度上直接影响顾客购买欲望有效说服的方法2.显示积极的态度顾客希望促销人员表现出对帮助他买到称心产品的积极性反感－－无所谓、漠不关心【案例分析】北方某卖场－－买手机自便有效说服的方法3.抓住顾客的兴趣和注意了解需求－喜欢什么？分析－－内在想法顾客可能会掩饰自己的真正想法每个人都有自己感兴趣的东西1、对顾客的心理需求分析步骤A－－观察B－－询问C－－分析D－－判断需求2、游戏－－猜名词有效说服的方法4.主动控制谈话的方向谈话应朝着对达成目标有利的方向发展。千万不要让顾客左右谈话的方向，无意间把话

6、题带入一个对结果很不利的方向。方法－－表示理解＋强调重点（利益）老人撞车、巨魔的瓶子、手机蓝牙有效说服的方法5.保持相同的谈话方式我们应尽量与顾客保持相同的谈话方式。让顾客感到舒服适当的语速、语调、语气恰当的音量有效说服的方法6.礼貌礼貌会赢得顾客的好感，进而把这种好感转变成对你的信任。展现自身素质和品牌形象赢得客户对产品、品牌的信任试试怎么微笑＼握手＼指示．．．顾客认为－－人怎么样产品就会怎么样有效说服的方法7.善于赞美和赞同委婉赞美顾客，以博得客户的好感。来试试－－看看自己的赞美能力。一句话赞美对方换个方式来试试有效说服的方法8.表现出专业性在

7、顾客面前，一举一动都要表现出你的专业性和良好的个人素质。自信（但不是强词夺理）顾客永远信任比自己懂的专家专业知识（基本条件）产品操作熟练(夏新)把复杂变简单（3D菜单游戏:大象进冰箱）在与客户的交流中：你说的话－－7%你的语音、语调－－28%你的身体语言－－65%要善于使用良好的身体语言来表达你想传递的意思，并影响和感染对方。－－乐队的指挥家游戏：你来表演我来猜试试你的肢体语言吧用肢体把答案表达出来不允许发出任何声音每小组选派两名组员参加时间为一分钟在顾客来到柜台后要注意的几个重点不要表现出急切的销售愿望会吓跑顾客会引起顾客反感不要企图强行留下顾

8、客找个凳子坐，一杯水一声暖心的问候用一句话引起顾客的兴趣顾客没有听说过的有意思的帮助顾客做出决定：原则：不要让顾客更犹豫帮