《保险需求分析》PPT课件

《《保险需求分析》PPT课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第二章：保险需求分析王艳丽制作内容简介：需求是一切营销的前提。完美的营销不仅是准确了解客户需求，更在创造需求世界上没有卖不出去的产品只有消费者不需要的产品小资料：犹太人有句名言：没有卖不出去的豆子。卖豆人如果没有卖出豆子，他可以把豆子拿回家，加入水让它发芽，几天后，卖豆人可以改卖豆芽。如果豆芽卖不动，那么干脆让它长大些，卖豆苗。而豆苗如果卖不动，再让它长大些，移植到花盆里，当作盆景来卖。如果盆景卖不出去，那么就再将它移植到泥土里，让它生长。几个月后，它就会结出许多新豆子。一粒豆子，变为成百上千颗豆子，这不是一种更大的收获吗？如果你有一些豆子卖不出去，你怎么办

2、？？第一节：保险需求的含义与特征26页一、保险需求的含义（一）需求欲望有效需求购买能力（二）需求层次理论：美心理学家马斯洛1943提出：保险需求属于那种层次？？只有满足了生理需求，并有一定收入才会考虑保险有了经济能力是不是就有保险需求呢？二、保险需求特征（28页了解）客观性非渴求性避讳性差异性高弹性车祸：危险概率是1/12心脏病突然发作：危险概率是1/340(已超过35岁)：危险概率是1/77患乳腺癌(女性)：危险概率是1/1000死于中风：危险概率是1/1700人生感悟：好好活，慢慢拖，一年还有2万多；不要攀，不要比，不要自己气自己；少吃盐，多吃醋，少

3、打麻将多散步；按时睡觉，按时起，打拳跳操健身体；只要能吃饭，钱就不会断；不怕嫌钱少，就怕走的早；行业再好钱再多，阎王照样往土里拖；一个中心：以健康为中心；两个基本点：糊涂点，潇洒点；四个忘记：忘记年龄，忘记疾病；忘记恩怨，忘记过去；人这一生其实可短暂了，有时候一想跟赶9路公交车是一样的，车门一关，一开一站过去了。车门一关，不开，这辈就过去了！销售的四个步骤补充资料如何培养信任感？小资料：“伊特纳火灾”看信誉1835年，当约瑟·摩根先生成为一家名为“伊特纳火灾”的小保险公司股东后不久，一位保户家里发生了火灾，按照规定，保险公司必须给付理赔金。可是，如果完全付

4、清理赔金，保险公司就会破产。不少投资者惊慌失措，纷纷要求退股。摩根先生再三斟酌之后，认为自己的信誉比金钱重要。于是，他四处筹款并卖掉自己的房地产，然后将理赔金如数付给保户。一时间“伊特纳火灾保险公司”声名大噪。几乎身无分文的摩根先生还清了保险公司所有人的股份，但保险公司已经濒临破产。无奈之下，他打出广告，凡是再投保“伊特纳火灾保险公司”的客户，保险金一律加倍收取。他没有料到的是，没多久，指名投保火险的客户蜂拥而至，“伊特纳火灾保险公司”从此崛起。结果，摩根不仅为公司赚取了利润，也赢得了信用资产。信用资产不仅让自己终身受用，甚至可以让后代子孙收益。许多年后，J

5、．P．摩根主宰了美国华尔街金融帝国，而当年的约瑟·摩根先生正是他的祖父，是美国亿万富翁摩根家族的创办人。纽约大火烧出来的信用，后来成了摩根家族的遗传基因世代相传，传到J．P．摩根身上时，将其发展成一套基本的经营哲学和人生哲学，从而也建造起他的金融帝国。成就摩根家族的并不仅是一场火灾，而是比金钱更有价值的“信誉”。第二节：影响个人保险需求的因素29页因素个人社会心理因素人口因素形式因素角色和地位经济发展水平文化和亚文化社会阶层参考群体家庭影响替代品的影响动机认知学习态度一、个人因素（一）人口因素：指人的一些个人特征：年龄、性别、收入、教育程度、婚姻状况等。这些

6、影响消费者行为，为制定营销计划提供有价值的参考。年龄：年龄较大者，更关心养老和重疾；年轻的，意外伤害和投资分红类收入：极高，无需求；低收入？中等，需求更强烈；（二）形式因素30页包括购买决策的重要性、时间压力等，这对客户购买有重要影响。营销员刻意营造一种“紧迫感”让客户“立即购买”如：产品停销；亲近人的死、病，残（三）角色和地位角色是指处于特定地位的个人应该做出为社会所期待的行为模式。地位指与群体中的其他成员相对照，个人在社会中所处的位置。不同的角色和地位决定了消费者的投保行为。行为模式，投保行为一样吗提问？曹德旺向西南贫困百姓捐助2亿元1946年出生于福建

7、福清，是福耀玻璃集团的创始人、董事长，该集团目前是中国第一、世界第三大汽车玻璃制造商。有社会道德的企业家角色扮演的角色？？二、社会因素30页（一）经济发展水平经济的发展创造出许多新的保险需求收入的提高使保险需要转为需求例如：美国美亚深圳分公司05年推出自驾游旅游险并增加了蹦极、滑雪、潜水、骑马等风险较高活动的理赔内容。思考一下你有哪些新的保险需求（二）文化和亚文化对人们的价值观，态度、信仰、习俗等的形成有重要影响。他决定了特定社会成员可接受或不可接受的行为方式。亚文化是一个人种，地区，宗教，种族等所表现出来的强烈的足以使其成员从整个文化或社会中独立出来的行为

8、方式。主要影响客户的投保意识和投保动机。中国传统文化