让客户主动上门——营销三问

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1、让客户主动上门——营销三问第十二版的菲利普R26;科特勒的《营销管理》出版了，不断增加的书的厚度仿佛在暗示着营销的复杂程度。新来的同事捧着这本被誉为“营销圣经”的巨著，胆怯地问：“营销如此复杂，成为一名营销咨询顾问该有多难？”　　这不禁使我想起看过的一则小故事：　　一只刚刚下线的钟表无比羡慕地对两只旧钟表说：“多想和你们一样能够准时为主人报时啊，我该如何做才能像你们一样的成功呢？”　　其中一只旧钟表骄傲地说：“当你走完三千两百万次以后，你才能知道多么不容易啊!”小小的新钟表心中暗自感慨，原来做一只合格的钟表是这样的难呀！要走那么多次呀！看着忐忑的新钟表，另一只旧钟表轻松地说：“别听

2、他瞎忽悠，做一只合格的钟表很简单，只要每一秒钟嘀嗒一下就可以了，我就是这么做的，你试试吧!”　　小钟表尝试着，每一秒钟嘀嗒一下，一年之后真的走完了三千两百万次，成为一只合格的钟表。　　听完这则故事，那个新同事半信半疑地问：“营销也会那么简单吗？”　　十几年前，刚从大学毕业到上市公司报到做销售的那一天，正值年度销售表彰大会。公司特意把几个新进员工和获奖的销售精英安排到一起坐在前排，旨在激励他们前进。鲜花、掌声和红包集于一身的销售精英们让新来的销售员好生羡慕。其中一位年长的销售精英小声说道：“千万别做销售精英，那是靠牺牲家庭幸福和透支身体健康换来的。”另一位销售精英则一脸轻松地说：“销

3、售其实很简单，每天该打的电话打了，该拜访的客户拜访了，该填的表填了，该收集的信息收集了，该应酬的应酬了，该签的单签了，自然就成为销售精英了。”　　数年后，那个曾经一心想成为销售精英的年轻人，就像那只小钟表一样每一秒钟嘀嗒一下，认真对待每一天的工作，逐步完成了从销售员到销售精英的蜕变，最终成为这家上市公司最为年轻的销售副总。　　前言营销三问3QsonMarketing　　让客户主动上门在营销咨询的过程中，客户也会经常问我同样的问题：“我们的营销究竟该如何进行？”客户其实需要的是一个非常简单可行而且有效的方案，而非课本式的咨询报告。每当我们拿出令客户满意的方案时，客户又会问道：“你们咨

4、询顾问是怎么设计出这么好的方案呢？”其实在咨询过程中，我们只是在纷繁复杂的情况中紧紧围绕营销的三个基本问题：　　第一个问题是“卖给谁？”——找客户。客户究竟在哪里，寻找客户首先就要将心比心，产品价值客户化。　　第二个问题是“谁来卖？”——带团队。营销团队的组建与打造，就要研究营销过程中所需的资源，找出资源拥有者并能够使之成为团队成员。　　第三个问题是“如何卖？”——定规则。营销规则由组合策略、利益分配以及销售技巧三部分构成：组合策略要从满足需求转变到赢得信任，利益分配要从注重结果转变到注重过程的结果，销售技巧要从老王卖瓜式的会说转变到本山卖拐式的会问。　　当下，最基本的东西往往被忽

5、略或是被遗忘。对于以上三个基本问题，能够回答完整的企业又有多少呢?让客户主动上门——营销三问第十二版的菲利普R26;科特勒的《营销管理》出版了，不断增加的书的厚度仿佛在暗示着营销的复杂程度。新来的同事捧着这本被誉为“营销圣经”的巨著，胆怯地问：“营销如此复杂，成为一名营销咨询顾问该有多难？”　　这不禁使我想起看过的一则小故事：　　一只刚刚下线的钟表无比羡慕地对两只旧钟表说：“多想和你们一样能够准时为主人报时啊，我该如何做才能像你们一样的成功呢？”　　其中一只旧钟表骄傲地说：“当你走完三千两百万次以后，你才能知道多么不容易啊!”小小的新钟表心中暗自感慨，原来做一只合格的钟表是这样的难

6、呀！要走那么多次呀！看着忐忑的新钟表，另一只旧钟表轻松地说：“别听他瞎忽悠，做一只合格的钟表很简单，只要每一秒钟嘀嗒一下就可以了，我就是这么做的，你试试吧!”　　小钟表尝试着，每一秒钟嘀嗒一下，一年之后真的走完了三千两百万次，成为一只合格的钟表。　　听完这则故事，那个新同事半信半疑地问：“营销也会那么简单吗？”　　十几年前，刚从大学毕业到上市公司报到做销售的那一天，正值年度销售表彰大会。公司特意把几个新进员工和获奖的销售精英安排到一起坐在前排，旨在激励他们前进。鲜花、掌声和红包集于一身的销售精英们让新来的销售员好生羡慕。其中一位年长的销售精英小声说道：“千万别做销售精英，那是靠牺牲

7、家庭幸福和透支身体健康换来的。”另一位销售精英则一脸轻松地说：“销售其实很简单，每天该打的电话打了，该拜访的客户拜访了，该填的表填了，该收集的信息收集了，该应酬的应酬了，该签的单签了，自然就成为销售精英了。”　　数年后，那个曾经一心想成为销售精英的年轻人，就像那只小钟表一样每一秒钟嘀嗒一下，认真对待每一天的工作，逐步完成了从销售员到销售精英的蜕变，最终成为这家上市公司最为年轻的销售副总。　　前言营销三问3QsonMarketing　　让客户主动上门在营销咨询的过程中，