现代KA渠道管理及合同谈判技巧

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1、现代KA渠道管理万里长征第一步2009年2月1日雾里看花水中望月大多数人的感受：KA介绍KA管理之一●KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户;●对于企业来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端;●国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等;●区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场;●随着传统销售渠道的委缩，KA大卖场越来越受厂家重视和亲眯，而现在行业竞争十分激烈，大的KA卖场在企业的地位越来越高，所以进KA大卖场销售是企业必须-面临的问题。KA在现有通路中的地位网络价值最高的零售业态“一站式

2、”购物的便利性服务产品资源高度集中企业发展的牵头人先进管理理念的运用和实践地品牌建立的形象点优胜劣汰目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。根据2/8原则，现代渠道承担近80%的销量，KA客户又承担着现代渠道中近80%的销售额。KA卖场又是品牌展示的窗口，对建立品牌知名度、认知度有着其它渠道不可替代的作用，因此如何做好KA管理成为现代渠道管理工作的重中之重。终端为王-不做终端等死KA终端分类根据服务种类，产品数量，产品组合等分类产品广度☆百货商店/购物中心☆大卖场☆超级市场☆仓储式及会员商店☆便利店☆专卖店产品深度KA终端（零售业）的分类百货

3、商店及购物中心（中小型百货商店超市化）1、在一个大建筑内，根据不同商品部门设销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态，如上海第一百货，广百，王府井、成都太平洋。2、1852年诞生于法国，中国的第一家百货店是成立1900年哈尔滨市的秋林公司。3、目前数量呈减少趋势。KA终端（零售业）的分类大卖场（零售业的主要业态）1、至少提供20个类别及20000个规格以上的单品。营业面积在2500平方米以上，其主要客户群为半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次平均的购物花费为200元以内。如沃尔玛，家乐福、易初莲花等。2、由家乐福1963年创建于法国，1989年引入台

4、湾，1995年进入中国大陆。3、未来几年内将逐渐取代百货商店，成为在省会城市和二级城市零售业的重点。KA终端（零售业）的分类仓储式及会员制商店（批发配送的主力军）1、通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在4000平方米以上，经营品种在5000到10000之间，其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。采取现购自运方式。如麦德龙（锦江麦德龙现购自运有限公司），山姆会员店等。2、萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年进入中国。3、将取代三四级小批发商，并进行整合。现在还未形成规模，但发展空间广阔。KA终端（零售业）的分类超级市场（未来的现代化“菜”市场

5、，向更专业的方向发展）1、采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的零售业态。如上海的联华，广州的百佳，北京的超市发等。2、中国的第一家超市是于1990年在东莞开业的美佳虎超市。1991年联华超市开业，并于1999年成为全国第一。3、目前处于扩展联盟阶段。KA终端（零售业）的分类便利店（最有潜力的零售业态）1、通常为消费者提供6个类别以上的商品，营业面积在50平方米左右，其重要客户群为商店半径5分钟以内行走路程的家庭，通常24小时营业，如上海的好德、可的等。2、便利店1964年发源于美国，1977年登陆于中国台湾。3、高速度增长

6、，低成本运营，加盟店数目增加。KA终端（零售业）的分类个人用品商店（专业化的典范）1、以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态，该类型商店通常具有较高的加价率，主要顾客为中高收入人群及学生。2、营业面积通常为300-500平方米。产品选择在1000-3000个。如屈臣氏。卖场合作策略KA管理之二KA终端合作需了解内容：（知己知彼、百战不殆）KA基本情况，如背景、门店分布及生意概况；关于采购方面的问题合同条款和商业信用问题关于商品的价格问题关于促销方面的问题关于物流方面的问题是否有电子支持系统是否有贴牌产品未来的发展K

7、A管理工作内容:通过KA管理进行内部资源的整合管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓提升各KA单位本产品的营业额进行促销活动安排，控制促销资源规范价格体系进行市场信息反馈终端品牌推广和形象改善合同谈判KA管理工作要点：客情陈列导购促销工作要点一：客情●普通认识:与卖场的客情关系就是：吃喝、红包、礼物等（用心良苦，这些手段在卖场很有效，但存在很大的误区：“交情”非“客情”，交情对生意有帮助，但效果有限，会有副作用）；●有意义的专业客情（建立在尊重的基础上的，靠专业的销售知识来维系的。客户永恒不变的话题是获利，因此有让客户感觉你做事认真、敬业、踏实，业务上对他有

8、帮助，比他专业，你能教他很多做商品或卖场管理的方法，