清华同方-新员工理念培训

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1、齐心协力，共创美好未来----华北大区新员工理念培训2008.4目录清华同方对人员的要求同方2008年总体市场策略销售中心的工作思路回顾总结科技服务社会清华同方三个要求团队精神说到做到勇于承担科技服务社会三个要求——团队精神对内表现为群策群力共同目标下的分工协作群策：共同的智慧，一个决策群力：共同的力量，分工协作登山：山下、山中、山上对外表现为齐心协力决策：沟通=>群策=>齐心（原则、思路、方法。。。）执行：协作=>群力=>协力（分工、支持、配合。。。）共同庆贺、相互欣赏科技服务社会三个要求——说到做到团队精神的基石是信任，信任的基石是说到做到没有信任无法达成一致

2、的决策没有信任无法处理好分工中的协作信任的基础关系：（广义）上级、平级、下级成功的基础：大成功=小成功，小成功=说到做到信任=>合作=>成功=>更信任=>更合作=>更成功反对不说就做，反对说了不做，更反对不说不做沟通产生理解，理解产生信任，信任产生支持提倡先说后做，说到做到说=言+兑科技服务社会三个要求——勇于承担“企业利益第一”价值观的具体体现，价值观是条件责任心：全体员工，但干部、骨干首先做榜样面对问题：问题就是机会、知识、能力、价值实践论：实践出真知科技服务社会理想的实现=计划的达成理想=可以实现的能够实现的梦想理想=大成功，大成功=小成功，小成功=

3、说到做到，说到做到=完成计划完成计划的条件：决策可行性，实施受控从大处着眼，从小处着手老子曰：“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细。”科技服务社会信念我们应该会成为一个巨人，一个让同业沮丧，害怕，敬仰和崇拜的巨人。让我们为我们自己骄傲和自豪！如果我们是狮子，我们就不会惧怕狼。我们渴望和真正的对手一较高低，否则我们会很孤独。狮子的可怕源于气势，气势源于自信，自信源于实力，实力源于强壮职能的有效整合。科技服务社会科技服务社会2008年总体市场策略合作与发展渠道为王市场为翼行业及大客户人员管理及队伍建设科技服务社会合作与发展清华同方的发展战略：第一个五年计划：技术

4、+资本第二个五年计划：技术+资本合作与发展科技服务社会合作与发展要竞争更要合作合作是趋势合作是必然合作才能多赢合作才能生存，才能（共同）发展科技服务社会合作与发展合作的层面：行业与行业之间厂商之间公司内部各个部门厂商与分销商、代理商之间分销商与分销商之间分销商与代理商之间代理商与代理商之间大区与大区、区域与区域之间团队与团队、人与人之间……科技服务社会合作与发展合作的方法市场产品行业、客户渠道项目资金、价格信息沟通、交流……科技服务社会合作与发展合作的心态：分清主要矛盾和次要矛盾，内部矛盾和外部矛盾一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮，独木难成林大同方利益共同体，个体利

5、益与整体利益，眼前利益与长远利益宽大的胸怀，退一步是为了进两步，退一步海阔天空平等的心态，“我”与“我们”，“我们”与“你们”科技服务社会渠道为王同方电脑渠道的战略定位：在相当长时期内，渠道合作伙伴依然会是同方电脑生存和发展的最重要保证基础；同方电脑需要充分考虑核心合作伙伴生存和发展的利益需要，共同提升核心能力，共谋发展。科技服务社会渠道为王为什么渠道？Gotomarket&Speedtomarket原子弹的威力——裂变1（客户经理）×2（分销商）×30（终端）×3.5（人）×3（客户/月）×20（台/客户）×40％（成功率）＝5040（台/月）＝252（客户）1

6、（客户经理）×5（客户/月）×100（台/客户）×70％（成功率）＝350（台/月）＝3.5（客户）资源（人员、客户、行业、资金等）和销量在裂变科技服务社会渠道为王渠道的盈利和发展生存与发展不同地区的盈利模式渠道差异化能力的提升：观念的转变、产品能力、市场能力、客户销售能力、队伍与管理积极的心态：能力＝20％知识＋40％技能＋40％态度服务与支持良好的市场竞争环境规范化谁投入谁受益——种瓜得瓜，种豆得豆，因果不爽，鼓励投入，保护收获科技服务社会渠道为王渠道体系的形成和完善加强规划；加强认证；加强执行；形成骨干（核心）渠道体系（核心的分销、行代、终端、SI等）；集中

7、优势资源重点投放（重点地区、骨干渠道、重点行业、重点客户），保证骨干渠道的利益。科技服务社会渠道为王家用渠道工作重点蜕变——痛苦的涅磐，痛苦的再生骨干渠道体系的转型：规划、认证、紧缩与发展；变被动营销为主动营销——能力的提升：观念的转变、产品能力、市场能力、客户销售能力、队伍与管理能力。市场规范；内部及渠道的培训。科技服务社会渠道为王商用渠道工作重点蜕变——痛苦的涅磐，烈火中永生骨干渠道体系的转型：规划、认证、紧缩与发展；变被动营销为主动营销——能力的提升：观念的转变、产品能力、市场能力、行业及客户的攻关能力、客户销售能力、增值及服务的能力、队伍与管理能力；渠道的

8、多样化、差