产-销、联盟打造企业铁渠道

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1、产销联盟打造企业铁渠道    所谓产销战略联盟，是指从企业的长远角度考虑，“产”方和“销”方之间通过签订协议的方式，形成风险共担、利益共享联盟体，按照商定的分销策略和游戏规则，共同开发市场，共同承担市场责任和风险，共同管理和规范销售行为，共同分享销售利润的一种战略联盟;让渠道成员建立产销联盟是消除渠道冲突最有效的办法。    (一)会员制    这是产销战略联盟的一种初级形式，各方通过协议形式形成俱乐部的联盟，互相遵守游戏规则，互相协调，互相信任，互相帮助，共同发展。一般来说，生产企业为俱乐部的核心，负责制定游戏规则，而经销商是会员，可参与

2、游戏规则的制定，产销双方均要遵守游戏规则。客观地说，大多数陶瓷企业还处于采用会员制模式阶段;协议期限短，一年一签，实际执行的情况也并不十分如意;很多区域在企业库存和销售的压力下，较频繁地更换经销商，不太注重中长期的一个市场规划，忽略市场的培育过程，导致终端商家时有怨声;也有部分区域的经销商，诚信度低，不守规则，不愿和企业共同来投入和扶持品牌在当地市场的成长。如何才能做好会员制呢?一般来说，一个企业或品牌，在市场切入期或推广期，对市场不形成影响力，对终端经销商不具有太强的吸引力，这个时侯，比较适合采用会员制;而对于成熟品牌，经销商群体庞大，品

3、牌积淀较深，在行业已经形成追捧，除应该在保留较弱势的区域继续做好会员制以外，在较成熟和强势的区域，需要逐步向产销联盟的销售代理制转型，厂商关系由利益共同体向事业共同体转变。    (二)产销联盟的销售代理制    产销联盟的代理制不同于一般意义的销售代理制，它比会员制具有更紧密结合性和长期战略性，作为产销联盟的一种销售代理制，与会员制相比具有明显不同的特点。首先，作为产销联盟的销售代理制一般是制造商的独家代理形式或地区的独家代理形式，而非多家代理，而代理商一般也是单一品牌经营，资源集中;其次，产销联盟的销售代理制一般采用的是协议的双赢形式，

4、而非买断代理形式;再次，产销联盟的销售代理制的代理商和企业之间的代理协议约束力较强，涉及的内容较多，产销战略联盟的销售代理制下产销双方合作的期限较长，合同期可长达10年以上。客观的说，佛山陶瓷制造企业，基本上还没有一家真正实行产销联盟销售代理制，虽然相当一部分企业发展较快，市场较成熟，品牌在终端已经形成追捧，完全可以成功转型采用代理制，但由于惯性思维，以及缺乏实践和探索的勇气，望而却步，制约了企业的发展;部分一线品牌，企业实力强大，品牌发展良性，下一步需要积极在部分成熟地区采用代理制，如武汉、重庆、长沙、广州、深圳等一大批成熟的一线城市，和

5、代理商共同做制定3-5年的市场规划，让代理商相信这个品牌在这个地区他拥有较长期限的代理权，打消后顾之忧，产销双方制定中长目标，并共同为这个目标投入和奋斗，达成品牌规划全国和地方联动，通过精细化操作打造成各区域强势品牌，逐步形成全国性终端强势品牌，最终产销双方获益。