中小制药企业渠道联盟伙伴选择问题研究

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1、中小制药企业渠道联盟伙伴选择问题研究　　　　基金项目：辽宁省社会科学规划基金项目，“新一轮东北振兴战略下辽宁省中小制药企业渠道联盟研究”，（编号：L16BGL034），项目主持人，刘徽下载论文网/3/　　摘要：渠道联盟是中小制药企业在新医改中获取竞争优势的最佳选择，渠道联盟伙伴的选择是渠道联盟成功的基础和根本。中小制药企业在市场竞争中属于弱势生产商，渠道联盟伙伴选择的分析从两个层面展开，即针对强势医药中间商的“弱-强渠道联盟”伙伴分析和针对弱势医药中间商的“弱-弱渠道联盟”伙伴分析。　　关键词：中小制药企业；渠道

2、联盟；伙伴选择　　“十三五”期间，国家的医疗体制改革织起了覆盖全体城乡居民的医疗保障网，全面推开了公立医院综合改革，根本上触动了药品供应保障领域的全流程改革。数量占有我国制药业90%以上的中小制药企业亟需寻求经营发展的新契机和新思路。　　一、医药渠道联盟　　医药渠道联盟是指渠道中两个或两个以上经济独立、地位对等的医药企业，在共同企业发展愿景的基础上，结成信息共享、优势互补、风险共担的一种具有战略意义的联盟组织。　　从合作领域的角度分，渠道联盟属于市场型战略联盟；从渠道联盟中主导作用的角色不同，分为厂家主导型和商家

3、主导型，本文主要研究厂家主导型，即制造商对渠道联盟起主导作用；而由于医药行业的特殊性，制药企业之间构建横向渠道联盟不符合行业特性，所以从价值链角度，本文研究的渠道联盟是以生产企业为核心的市场型纵向渠道联盟。　　二、医药渠道联盟的伙伴选择　　渠道联盟伙伴的选择是渠道联盟成功的基础和根本。渠道联盟伙伴选择的过程是联盟各方之间互动的过程，而不是中小制药企业的单向选择过程。中小制药企业在与潜在联盟伙伴洽谈过程中，要充分了解对方所需的资源和能力，渠道联盟各方彼此的资源和能力互补时，渠道联盟构建成功概率较高。　　中小制药企业

4、应首先明晰自身具有的竞争优势，当生产商具有的优势是潜在联盟伙伴所需的资源和能力时，对方（潜在联盟伙伴）参与构建渠道联盟的积极性较高，联盟的构建对参与的各方均有价值和有意义。无论潜在联盟伙伴是大型或是中小微型医药商业企业，中小制药企业均可以在构建渠道联盟中充分展示对方所需的互补性资源和能力。　　三、中小制药企业的医药渠道联盟伙伴　　从我国“进销零差率”、“药品集中采购”等最新医改政策分析，中小制药企业与大型医院以及公立社区医院（药品招投标采购归属省市统一管辖）构建渠道合作关系是可行的，而构建更为紧密的渠道联盟关系基

5、本是不可行的。中小制药企业选择渠道联盟伙伴时，应以医药商业企业和县级及以下医院（部分药品属于基层招标）作为联盟对象。　　医药商业企业主要分为批发和零售两大类型。截止2016年11月，国家药监局官方网站数据显示，我国共有药品经营许可证持证企业465618家，法人批发企业11794家，非法人批发企业1181家；零售连锁企业5609家，零售连锁企业门店220703家；零售单体药店226331家。　　对于中小制药企业而言，在严峻的市场环境下，应将生产的药品品种分类，在医院（市级以上独立公开招标和集中招标采购的公立医院）销

6、售的品种和在连锁药房、县级医院、单体诊所、单体药房等渠道销售的品种，在构建渠道联盟过程中，实行不同的联盟策略。前者类型的药品适合与大型医药中间商构建渠道联盟；后者类型的药品适合与中小型医药中间商构建渠道联盟。　　中小制药企业面临资金、品牌等方面的劣势，在市场竞争中处于弱势地位，属于弱势生产商；相对而言，医药中间商也分为“强势中间商”和“弱势中间商”。本文从两个层面分析中小制药企业的渠道联盟侯选伙伴。　　1.中小制?企业“弱-强渠道联盟”伙伴分析　　中小制药企业的“弱-强渠道联盟”是指中小制药企业主导的与大型医药商

7、业企业在分销渠道方面构建的纵向渠道联盟。大型医药商业企业主要分为大型医药批发商和大型医药零售商。　　我国的医药批发企业行业集中度低，未来大部分中小医药商业企业面临破产和淘汰的命运，医药商业行业的利润正逐渐向大企业集中。据南方医药经济研究所数据显示，2015年前100位药品批发企业约占市场份额69%，前4位占市场份额32%，医药批发企业2016年上半年数量与2012年相比，减少比率为%，4年内1/7的药品批发企业消失。销售额在前10位的医药商业企业，其利润率达到%，排位前十的利润总额占到全国医药商业企业利润总额的6

8、5%；而销售额占有76%的中小医药商业企业，其利润率仅达到%，规模效应在医药分销领域日益凸显，大型医药商业企业也因此获取了规模效益。　　未来，随着国家医改的各项体制深入实质性改革阶段，医药商业企业的行业洗牌也将随之到来，行业内高速增长的大型医药商业企业，是中小制药企业渠道联盟伙伴的首要选择。　　（1）大型医药批发商　　大型医药批发商拥有自己的销售队伍，渠道流通畅通，渠道管