13销售组织与管理

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1、第章销售组织与管理13推销的要点不是推销产品，而是推销自己。——乔·吉拉德0销售组织销售人员管理销售团队建设销售流程学习要点第13章销售组织与管理113.1销售组织根据市场的复杂性、位置、分散程度及产品线的复杂性和相关性，企业的销售组织有很多种结构形式。小型企业一般采用单一组织结构，但一个大型企业可能会几种组织结构并存，并且在功能存在一定的交叉。212313.1.1区域式组织销售人员可以成为某一区域的市场专家可以有效降低销售人员的旅行成本和离家时间当客户有问题时，他们可以迅速知道应该找谁区域式销售组织的优势：312313.1.1区域

2、式组织当企业拥有较宽的产品组合时，销售人员的服务能力下降当产品线相关性不大时，造成企业和销售人员之间的对立各区域极力强调本土化，造成区域分割，规模效益下降区域式销售组织的劣势：4产品式销售组织的优势1.能够为客户提供更为专业化的服务，满足客户日益专门化和复杂化的需求；2.产品经理能够将各营销要素更好地协调整合起来，更快地发现市场上出现的问题并做出反映；3.由于也有专门的产品经理或品牌经理负责，企业可以保持较好的后备产品；4.新的、年轻的销售人员既可以从容起步，又可以迅速掌握必要的知识和技能。13.1.2产品式组织5产品式销售组织的劣

3、势1.对一些并非重大采购项目来说，客户一般不喜欢这种局面，他们可能更希望和一个销售经理谈判多种产品的采购，尤其当所购产品来自同一个企业时；2.产品（或事业部、品牌）经理不得不花费大量时间在其它部门之间游说，进行协调；3.产品（或事业部、品牌）经理和销售人员虽然可以成为自己所经营的产品方面的专家，但很难成为其他功能方面的专家。13.1.2产品式组织6客户经理能够更好地满足客户多方面的需求。企业能更好地听取客户对新产品开发的意见，按客户的不同价值分配资源。0102客户经理可以建立并保持与客户的密切联系。0313.1.3客户式组织客户式销

4、售组织的优势：7增加其它客户经理的客户开发难度，给企业带来损失。当客户经理辞职时，新的客户经理接手有一定的难度。0102当企业有复杂的产品组合时，客户经理很难熟悉所有的产品。0313.1.3客户式组织客户式销售组织的劣势：813.2销售人员管理图13-4销售人员管理程序培训招聘评价激励9Seller任务寻找客户收集信息设定目标传播信息提供服务推销产品13.2.1招聘与培训10案例13-3陈天桥只招三种人2008年，以巩固盛大企业文化、培养高素质队伍的“盛大的新文化运动”正开展的热火朝天。在这个运动中，陈天桥说：盛大只需要三种人，分别

5、是好人、明白人和能人。好人就是敬业，要兢兢业业，这是企业首先判断要不要一个人的前提；明白人就是职业，知道所在岗位职责的和要求，了解自己的优势，这是个匹配的过程；能人代表专业，实际是从岗位技能角度考量的，明白人在合适的岗位上去作出应有的贡献。11Seller基本素质一名优秀的销售人员应具备的基本素质感同力自我趋向忍耐与勤奋技术背景自我管控洞察力13.2.1招聘与培训12案例13-1丰田的培训之道日本丰田素有“销售的TOYOTA”之称，他们拥有大批的优秀销售人员，这些销售人员都要经过一年的训练期，才能成为一位正式的销售人员。新人进入公司

6、后的前四个月交由机械部门训练，让销售人员们对汽车的构造透彻了解；接下来的二个月，开始接受销售训练。后面的六个月，新进的销售人员实际分配到各分公司、营业部，由分公司营业所的资深销售人员带领做实战练习。13了解企业通晓产品熟悉市场学会销售企业对Seller培训的目标掌握政策13.2.1招聘与培训1413.2.2团队建设图13-5销售团队与企业战略、利润企业战略资源组织营销客户拜访数量质量服务销售团队招聘培训激励评价利润市场份额资产销售量产品成本1513.2.3激励图13-5销售人员激励模型成绩奖励满足激励努力16薪酬激励目标激励发展激励

7、情感激励民主激励激励措施13.2.3激励为了增加动力，营销者需要加强各种类型的激励措施：17本企业其他岗位的员工收入本公司其他销售人员的收入其他类似单位销售人员收入销售人员对薪酬是否满意一般会考虑以上三个方面的因素13.2.3激励18个性评价能力评价对销售人员的评价通常包括四方面内容13.2.4评价目标评价行为评价1913.3销售流程图13-4营销、销售与客户营销前期活动（调研、细分、定位）营销后期活动（服务、评价、控制）销售活动（计划、拜访、跟进）潜在客户（目标客户）忠诚客户渗透客户机会重购订单20熟悉企业及竞争对手的产品信息和销

8、售政策寻找并鉴定潜在客户设计必要的拜访技巧和道具计划与准备阶段三个基本工作内容：13.3.1计划与准备2113.3.1计划与准备2向现有顾客询问潜在客户的信息；培养其他能提供潜在客户信息的来源；加入潜在客户所在的组织；从非竞争性销售人