海南市场突破建议-海南怎样卖高价农药

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1、正业中农公司海南市场突破建议（初步）1目录销售障碍及对策销售突破思路及关键点建议书2销售障碍及对策3障碍一：消费者觉得价格偏高原理：定价的前提不是“顾客愿意支付的价格是多少”，而是“我们的产品在顾客看来能值多少，以及通过更有效的沟通是否能使顾客确信该产品货真价实”；现实：消费者判断“性价比”只有两个工具：标价、兑水量；基本没有能力仔细区别“杀虫效果”对策：营销部门的任务之一是培养起消费者对我们的“偏爱”、对我们有利的“偏见”；使之能感知我们的效果；陷阱：降价可能使我们丧失优势、陷入“以短击长”陷阱

2、4价格“感觉高”的原因一产品表现力弱：多数产品包装比起外资和瑞得丰等明显缺乏高科技感觉产品说明书是产品导向而非顾客导向，价值没有清晰地传递5对策“见招拆招”地解决“产品表现力”问题，对新型企业可能是陷阱，因为那样意味着进入“产品竞争”，意味着增加变动成本；成本增加后如果不能及时地在销售规模、生产管理等方面超过竞争对手，又没有利润空间支撑其他措施，我们在成本层面的劣势就会成为致命伤---“产品表现力”的竞争是互动的“战略导向、价值网络竞争”能传递产品的整体价值、内在价值，使“产品表现力”的重要性下降

3、6价格“感觉高”的原因二没有“品牌晕轮”，消费者只能“客观评价”：零售终端没有生动化没有利用技术推广培训会及其威望没有利用零售终端威望没有利用舆论领袖证言企业道德层面的形象（投资者意图、追求，技术骨干的能力、心态等）没有传播主力产品既缺乏掩护产品的配合（价格更高、指示主力产品价值的牺牲品产品），致使它的价值被误解，又缺乏引路产品的开拓，致使它第一时间被拒绝、从此丧失表现自己价值的机会7顾客导向定价的危险按顾客愿意支付的金额定价而不是看产品对顾客到底值多少来定价----从长远看却会损害公司的获利性。

4、当价格仅仅作为购买者支付意愿的反映时，会逐渐损害营销者了解顾客并与之建立紧密关系的能力。营销是激发顾客以更符合真实价值的价格来购买商品。不能把那些对产品真正价值一无所知的潜在顾客的支付意愿作为定价基础价格本身对顾客尝试新产品的影响是微不足道的，影响其购买欲望的主要因素是其对产品价值的认知程度8竞争导向定价的危险零售店老板、部分消费者极愿意误导我们进入“竞争导向定价”除非公司有充分理由认为其竞争对手在价格上具备与之匹敌的实力，否则，把比照对手价位而贴身定价作为竞争手段是得不偿失的。产品差异化、品牌“

5、整体体验”、改善分销渠道等策略，虽不像降价那样能迅速地增加销售额，但却能为公司带来更为持久的利润9海南市场价格建议：匹配几乎没有企业能够在所有价格带都占据优势；因为，不同价位的产品，需要不同的能力来匹配；如，“薄利多销”产品，通常需要“产品表现力”，需要低素质、吃苦耐劳的员工，需要较多的运输力量，需要规模、成本优势；价值丰富的产品，则需要较多的社会资源，需要擅长于整合资源传播品牌整体价值的高素质员工；不同价位产品盈亏平衡点不同，所需要的资金投入量也就不同；等；正业的营销资源适合于做什么价值带的产品

6、？初步观察，应该是适合于较高价格的产品10海南市场价格建议：组合（1）不能指望每个产品都赚钱必须有以下功能的产品存在：商业价值产品：贡献利润品牌威望产品：体现公司技术实力维系网络、为“见面”制造机会和增加业务人员收入的产品：价廉物美、流通快、可能不赚钱抵御竞争的产品：类似于竞品但价格较低、烘托主力产品11品牌价值顾客举例巴根斯·伯格公司（BugsBurgor）生产的伯格杀虫剂的定价是其他公司同类产品的5倍巴根斯公司能够获得这个溢价价格是因为它把中心放在一个对质量特别敏感的市场（旅店和餐馆）上，并向

7、它们提供它们认为最有价值的东西：保证没有害虫而不是控制害虫它所提供给这个特定市场的优质服务使它能够制定出这样的价格。这样高的价格使它有能力培训服务人员并支付工资，这样就可以激励员工为客户提供优质的服务公司所提供的产品的价值决定了其价格，而价格又反过来为提供这种价值所必要采取的行动提供了充足的资金12海南市场价格建议：组合（2）依据每个重点店针对的顾客不同（香蕉、芒果、蔬菜等的区分，基地与散户的区分），选择性地推荐“最具竞争力”的“主力产品”产品连动力策划：围绕主力产品进行“价格组合”：价格更高的烘

8、托主力产品价值的产品，价格低廉的给主力`产品制造“说话机会”的产品，拱卫主力产品、抵御竞争产品的产品，更新换代产品针对“市场迎合型”店，不忠诚、物流型店的特点，有组织有计划地选择成熟期想衰退期过渡的产品，满足它们的需要，赢得“边际贡献”并扩大知名度13海南市场价格建议：体验场产品价值与消费者接触的所有“场”；目的是制造“晕轮效应”核心终端生动化（举例）：海南第一植保专家手持正业产品的X展架；依据顾客定位的协会匾牌（芒果协会推荐产品：芒果病虫防治专家产品）；单位药品的效果检测报告复印