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时间:2019-05-10
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1、如何组建高效的市场部(读书笔记)1.掌握一个模型2.给属下将讲一个故事市场部的使命到底是什么?它为企业发展到底起什么作用?我们可以用一段小故事来说明这个问题。 从前,有两个小伙子同时爱上同班的一位漂亮姑娘,而且爱得死去活来,一日不见如隔三秋。他们开始行动了。 小伙子A,非常热情,也很豪爽,天天追着姑娘,不分昼夜地表达他的爱意,几年之内光写信就写了100多封,而且每封都少不了:“我爱你”。 有一天晚上已经12点了,小伙子还去敲这位姑娘的门,不幸被宿舍管理人员抓住,还在全校范围被通报批评。 而小伙子B
2、却相对内向,他没有那么直白,而先研究她的喜好: 一、她到底喜欢什么样的男人? 二、她最大的爱好是什么? 三、她什么时候最容易接近? 后来得到了这样的结论: 一、她喜欢学习成绩超群的、诚实的、具有“大哥”风范的男人; 二、她最喜欢读琼瑶的小说; 三、最容易接近的时间是周末。 于是,他将A作为竞争对手,学习上下大功夫,每次考试超出A很多分,并多次拿全班第一。言谈举止和穿着打扮上也很平实,不张扬,而姑娘需要帮助的时候,他总是第一伸手;他不仅对姑娘好,还在当她宿舍的女同学遇到困难的时候也热心帮助。
3、有一次她的好友生病,需要输血时,他挺身而出,献了血。 他还给姑娘买了三部琼瑶的经典小说珍藏版,并在上面用诚实的语言对小说核心思想做了点评。他还为了在最佳时间和姑娘在一起,一般提前1-2天预约姑娘,几乎把每个周末都没有让给A。 几年过去了,答案揭晓了。小伙子A失恋了,而小伙子B和这位漂亮的姑娘一起到祖国最需要的地方,开始了他们幸福生活…… 这段小故事,可以给我们一些启发。故事里的A是典型的销售导向,他总是急着把自己“推销”给姑娘。而B却营销导向,他很重视对症下药,处处让姑娘感动,最后让姑娘深深的爱上了
4、他。他有足够的“市场研究”(对三个问题的研究),然后对自己“规划”了良好的“品牌定位”(塑造姑娘喜欢的男人形象),开发了消费者难以拒绝的“产品”(学习全班第一)。并采用了恰到好处的“宣传方式”(送琼瑶小说),同时开展丰富多彩的“推广活动”(为其好友献血),并占领了最好的“销售渠道”(周末)。 市场部就是这样的。这个部门只要在企业存在一天,就像小伙子B那样做事情,为企业建立竞争优势,打造强势品牌,从而夺回对手的市场份额。如果销售部做的是“我爱你”,市场部做的就是“你爱我”。这就是市场部的使命所在。 销售
5、人员激励办法1.总则1.1.制定目的为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式,特制定本办法。1.2.适用范围凡本公司销售人员之激励,除另有规定外,均可依照本办法所规范的体制激励之。1.3.权责单位(1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。(2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.激励方法2.1.追求舒适者(1)一般年龄较大,收入较高。(2)需要:工作安全、成就感、尊严。(3)激励方法:分配挑战性任务,参与目标的设置,给予一定的自由和权威,经常沟通。2.2.追求机会者(1)一般收入较低
6、。(2)需要:适当的收入、认可、工作安全。(3)激励方法:薪资、沟通、销售竞赛。2.3.追求发展者(1)一般比较年轻,受过良好的教育,有适当的收入。(2)需要:个人发展。(3)激励方法:良好的培训栽培。2.4.根据业绩状况,采取不同的激励方式(1)优秀销售人员:他们关心的是地位、社会承认和自我实现。(2)一般销售人员:他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同,激励的方式也不同。3.建立激励方式应遵循的原则(1)物质利益原则,制订合理的薪资制度。(2)按劳分配原则,体现公平。(3)随机创造激励条件。4.附件
7、激励的几种常见方式:(1)培训和薪资:依本办法的2点而定。(2)工作级别:根据工作年限和业绩,把销售人员分为不同级别,每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。(3)提升:很多的销售人员愿意从事管理工作,(其中部分人员却不适合做管理)也有的不愿意从事管理工作,而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求,建立不同的激励机制。通常,公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售主管设置了两种提升方案:一是前面讲述的工作级别;另一种是提供合适的管理职位。(4)奖励和认可:通过物质的手段
8、奖励优秀的销售人员,如宣传先进事迹,发放纪念品,大会表扬,成立优秀销售人员俱乐部,参与高级主管会议,佩带特殊的工作卡等。[注]在设置奖励方法时,注意要使受奖面大,受奖机会多,使不同的人都有获奖的机会。D:销售人员客户拜访管理办法1.总则1.1.制定目的为规范客户拜访作业,以提升工作业绩及效率,特制定本办法。1.2.适用范围凡本公司销售部门之客户拜访,均依照本办法管理。1.3.权责单位(1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起
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