KA经理及KA专员岗位说明书

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1、KA经理（主管）岗位职责上级：省总一、工作目标：负责本省KA操作城市KA专员管理和KA业务管理，组织指导协助KA专员的日常工作和促销活动的开展；贯彻落实公司营销战略和KA营销思路，在区域内树立企业形象和品牌形象，实现区域销售目标。二、工作职责：1、根据区域特点，制定、执行KA销售计划和销售措施，完成公司下达的销售目标。2、负责KA操作城市连锁的产品上架、铺货、陈列、价格维护、培训、推广动销的合作洽谈及实施，协助非KA操作城市的OTC片区经理（主管）开展连锁的新产品上架洽谈。3、执行KA操作城市的公司和地区制定的终端推广计划。4、组织、指导、协助、监督K

2、A操作城市的KA专员和宣传员的具体工作，有策略的逐层开展公司制定的各种终端拉动措施和市场部的推广活动。5、对实施KA操作城市的导购员、促销员的招聘、培训、指导负责，监督管理日常工作并跟踪绩效。6、指导、协助KA专员对终端店员进行产品知识和销售技巧培训。7、指导、协助KA专员完成区域内硬终端建设，建立良好销售氛围。8、指导、协助宣传员规划、确定阶段性市场推广重点，协助进行活动联络及策划工作，指导开展各种消费者宣销活动。9、协助省总对OTC代表实施备案KA操作药店的工作进行指导。10、及时向省总传递、反馈真实的终端和市场信息。三、工作内容：1、市场调研：（

3、1）收集地方政策、自然、经济、人文、消费习惯等信息，及时分析和上报，并指导销售和推广计划的调整和实施。（2）熟练掌握区域、竞品、终端药店、社区、活动中心、消费人群等各方面情况，及时分析，并指导、调控销售和推广活动的推进。2、制定KA线销售计划，并对任务指标分解、落实：（1）制定KA操作区域的药店开发目标、方向、措施、销售的月、季的工作计划。（2）对KA专员进行任务分解并指导采取有效措施进行落实。3、业务指导：（1）协助制定KA专员和宣传员的月、周工作重点并及时调整，指导实施。（2）及时修正KA专员的每日拜访路线，督导实施过程，跟踪实施效果。（3）原则上

4、每周四天会同KA专员随访终端并填制随访表，对A类店和大型连锁亲自拜访和掌控。（4）协调营造OTC外部环境，实施公关策略。（5）设计、组织、实施终端促销活动并进行效果评估。（6）协助、组织、督促KA操作城市KA药店的软、硬终端建设，做好产品陈列工作，创建良好销售氛围。（7）制定并实施KA操作城市KA专员和宣传员的培训计划和培训内容，提高业务水平。（8）组织、实施对连锁的集中式店员培训，指导KA专员对店员的一对一培训。（9）、协助省总及OTC片区经理对非KA操作区域的重点连锁洽谈，实施KA操作门店的工作指导。4、管理工作：（1）随时了解KA操作城市的KA专

5、员、宣传员、促销员的工作状态，适时调整，规范行为、树立良好形象。（2）对KA操作城市的市场宣传品、小礼品、赠品、物料的申请、计划、到位及使用情况进行监督检查，确保使用合理有效，严禁贪占、浪费、变卖。（3）对KA操作的各种促销活动费用、运费等各项费用核实监督，确保真实，发现问题及时上报省总并提出处理意见。（4）负责对KA操作城市的KA专员和宣传员的KPI考核、业绩考核和人力评估。（5）汉计划产品商业调出价和终端零售价的价格管理。5、潜在客户群的开发：（1）指导、协助KA专员提高铺货率，培育重点销量店和VIP店员，提高产品销量。（2）指导、协助宣传员开展各

6、种宣销活动，实施商圈活动计划，加强消费者教育，源源不断的挖掘潜在消费群。6、通路管理：（1）随时掌握终端的进、销、存情况，及时沟通协调，严禁断货现象。（2）严密跟踪货品批号、箱号，堵截窜货、打击回收货。7、计划与总结：按公司和办事处要求做好周计划和周总结，确保周、月工作重点顺利推进，完成月计划和月总结。8、广告管理和门店宣传管理。9、积极配合公司总部、地区各线开展临时性工作。KA专员岗位职责上级：KA经理或KA主管一、工作目标：通过对辖区内备案KA终端拜访沟通、宣传促销、软硬终端建设、通路控制、售后服务等活动，树立和维护公司OTC品牌形象，营造良好销售

7、氛围，促进销量提升，完成区域销售指标和任务。二、岗位职责：1、原则上实行5+1工作制：五天终端拜访，一天促销或市场推广活动。2、进行市场调研，娴熟掌握辖区内终端、竞品、消费、商业等情况，随时收集地方政策、市场等信息并及时向上级汇报。3、对销售任务合理分解到各终端，设计实施终端动销策略和措施，执行公司和地区制定的终端推进计划，确保销售任务的完成；4、坚持做好周、月工作计划和工作总结，坚持做好每日工作日志，按要求完成市场销售报表。5、自主进行终端拜访：制定合理的终端拜访路线，保持拜访频次（每天拜访终端数不少于13家，A类店每周2次，B类店每周1次，C类店每

8、2周1次）；每次拜访保持饱满的热情、充分的准备，在坚持原则下采取灵活的处理，达成拜访目的，并为