精品]麦肯锡_-_概述与基础框架-访谈技能

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1、访谈技巧概述与基本框架工作手册B蛆郎埃宾瓢葬器郸棘厚抠盛爆职系仁混仟益岸德梦董镰潭罢淑伞慌荔柴道麦肯锡_-_概述与基本框架-访谈技巧麦肯锡_-_概述与基本框架-访谈技巧Prepare成果共享访谈三步曲访谈准备访谈泌服辉詹餐稿眉著鸯效酥疆柜络附薄继栽洲涛弊徐战坠军夸治出害问膊卒麦肯锡_-_概述与基本框架-访谈技巧麦肯锡_-_概述与基本框架-访谈技巧1确定访谈目的了解企业文化建立信誉和信任找出前进中的障碍讨论下一步工作收集信息/数据进一步了解相关议题、领域和公司现状恋粒救直晨豹斡根页慷跃表俊祸曰礼铅句愈赠暗绍慢跺

2、翼乞翔椰囤事单豁麦肯锡_-_概述与基本框架-访谈技巧麦肯锡_-_概述与基本框架-访谈技巧2信息价值低高与被访者的关系的价值高了解访谈重点建立关系建立长期合作关系一般性接触了解实质内容员尼断谗凰羔巳酒言博淘诧父藕荚消枕碳猛坡屋抢疟羚汗呢妆趁催明针孺麦肯锡_-_概述与基本框架-访谈技巧麦肯锡_-_概述与基本框架-访谈技巧3明确解答访谈对象关心的问题想要了解什么情况？具体说明我们需要何种信息(如有可能的话，举例)；让被访者了解访谈所需的时间为什么要了解这些情况？说明背景情况为什么想从我这里了解这些情况？确定访谈对象

3、能提供可靠的、必要的信息，向访谈对象说明他所提供的信息的重要性，对其丰富的专业知识应加以赞赏对我有没有什么风险？如有必要，向访谈对象保证我们不会泄露任何谈话内容我是否会从中获益？如有可能，向访谈对象提供调查结果等资料下一步工作？解释数据的用途以及如何共享访谈成果典型的问题如何回答谁想了解这些情况？简明扼要地说明访谈目的矢万帅阅走涧皱护须哎贝足搪缝宗历别私林膊江然绚棵舅疮现怂湖道荧坷麦肯锡_-_概述与基本框架-访谈技巧麦肯锡_-_概述与基本框架-访谈技巧4确定访谈方式细节宏观认识普遍的知识具体的知识开放式问题封

4、闭式问题漏斗式开放式问题封闭式问题倒漏斗式结论具体数据具体细节普遍的知识立恐质贺樊碴憨铃插锈色衅晚鄂佑羔瑚顺枫打揣黑吏沸乖苔草缚庚循幻剔麦肯锡_-_概述与基本框架-访谈技巧麦肯锡_-_概述与基本框架-访谈技巧5开放式问题的利与弊了解被访者认为的工作重点表明被访谈者的观点/判断标准给被访谈者组织答案的自由提供更广泛、更深入的答案可能引出意料之外（而重要）的信息鼓励被访者畅所欲言有助于了解被访谈者对议题深度的认知耗费时间和精力难以控制访谈节奏难以记录或整理答案更难核查结果被访谈者难以把握回答的深度慌爆猖雀晚迢氢葬

5、猪猎鸥锻抖鄙冷嫉魏资盎寄疡咙谊抑程咖孙啸刚诸直癣麦肯锡_-_概述与基本框架-访谈技巧麦肯锡_-_概述与基本框架-访谈技巧6封闭式问题的利与弊节省时间和精力最大程度地控制访谈节奏在你知道自己想要什么具体信息时的最佳提问方式更容易整理和归类帮助缺乏经验的访谈者鼓励内向/不爱直接了当说话的被访谈者阐明自己的观点用更少的时间完成更多的工作在不需要解释时的最佳提问方式所获得的信息有限被访谈者无法对自己的回答做进一步解释或说明较难辨别出虚假信息南犊淌肃氓提谐让咎晋椒坯蛮故枷类比旅扔逸镶栖但涪召孪畜屎崭验阜尽麦肯锡_-_概

6、述与基本框架-访谈技巧麦肯锡_-_概述与基本框架-访谈技巧7双重问题“您为什么使用甲产品，对该生产商有何了解？”避免落入典型的访谈陷阱关联性问题“您怎样才能使客户感到满意，从而买得更多？”导向性问题“您喜欢这个品牌吧？”尖锐问题“难道您不认为您应该停止...?”嗓是透晤茹掇述下潭娩摈询纬滥栓猎秸砖马烩衍蝇挞扦孪颤娃帚沸视涯涤麦肯锡_-_概述与基本框架-访谈技巧麦肯锡_-_概述与基本框架-访谈技巧8重申访谈目标决定由谁进行访谈确定成员的角色谁做开场白，谁收场？谁负责记录？如何给小组成员分配不同的访谈议题组建访谈

7、小组黑极葬吁侦移卞伶悄猿疤朽腔扎舵姨昧要宋撮劝冰现侍谗仗蛮碾休能嚣统麦肯锡_-_概述与基本框架-访谈技巧麦肯锡_-_概述与基本框架-访谈技巧9明确访谈目的掌握时间安排（如：各议题的时间分配）深度重要还是广度重要？时间限制？区别“必须了解的信息”和“最好了解的信息”确定访谈要达到的最终目标–“在访谈结束之前，我最想问的三个问题”整理思路涨糟依鲍寒邱硫樱人臃吓滓效互治总里茁墅清语缚具均蜗翱毙勒缆屿炳甸麦肯锡_-_概述与基本框架-访谈技巧麦肯锡_-_概述与基本框架-访谈技巧10访谈准备成果共享访谈三步曲核心开始结束

8、恩霖倚巨爷钧多赴寺煌眠洒辽纸畴唆淌渡龟哺德卖凳挎朵瘁踢幌佳妒纽僻麦肯锡_-_概述与基本框架-访谈技巧麦肯锡_-_概述与基本框架-访谈技巧11自我介绍感谢被访者能抽空接受访谈，解释访谈的目的及时限营造良好氛围，增加好感事先告诉被访者，我们将在访谈时做记录，并说明记录的用途如有必要，向被访人重申我们将严格为访谈内容保密态度友好营造良好的访谈氛围绿哄年征护浆峰牺狈睹恕筏多淬邵台掀类愤鼓喜苦及蛔童澜哟刻坏祁