麦肯锡_-_概述与基本框架-访谈技巧

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1、访谈技巧概述与基本框架工作手册BPrepare成果共享访谈三步曲访谈准备访谈1确定访谈目的了解企业文化建立信誉和信任找出前进中的障碍讨论下一步工作收集信息/数据进一步了解相关议题、领域和公司现状2信息价值低高与被访者的关系的价值高了解访谈重点建立关系建立长期合作关系一般性接触了解实质内容3明确解答访谈对象关心的问题想要了解什么情况？具体说明我们需要何种信息(如有可能的话，举例)；让被访者了解访谈所需的时间为什么要了解这些情况？说明背景情况为什么想从我这里了解这些情况？确定访谈对象能提供可靠的、必要的信息

2、，向访谈对象说明他所提供的信息的重要性，对其丰富的专业知识应加以赞赏对我有没有什么风险？如有必要，向访谈对象保证我们不会泄露任何谈话内容我是否会从中获益？如有可能，向访谈对象提供调查结果等资料下一步工作？解释数据的用途以及如何共享访谈成果典型的问题如何回答谁想了解这些情况？简明扼要地说明访谈目的4确定访谈方式细节宏观认识普遍的知识具体的知识开放式问题封闭式问题漏斗式开放式问题封闭式问题倒漏斗式结论具体数据具体细节普遍的知识5开放式问题的利与弊了解被访者认为的工作重点表明被访谈者的观点/判断标准给被访谈者

3、组织答案的自由提供更广泛、更深入的答案可能引出意料之外（而重要）的信息鼓励被访者畅所欲言有助于了解被访谈者对议题深度的认知耗费时间和精力难以控制访谈节奏难以记录或整理答案更难核查结果被访谈者难以把握回答的深度6封闭式问题的利与弊节省时间和精力最大程度地控制访谈节奏在你知道自己想要什么具体信息时的最佳提问方式更容易整理和归类帮助缺乏经验的访谈者鼓励内向/不爱直接了当说话的被访谈者阐明自己的观点用更少的时间完成更多的工作在不需要解释时的最佳提问方式所获得的信息有限被访谈者无法对自己的回答做进一步解释或说明较

4、难辨别出虚假信息7双重问题“您为什么使用甲产品，对该生产商有何了解？”避免落入典型的访谈陷阱关联性问题“您怎样才能使客户感到满意，从而买得更多？”导向性问题“您喜欢这个品牌吧？”尖锐问题“难道您不认为您应该停止...?”8重申访谈目标决定由谁进行访谈确定成员的角色谁做开场白，谁收场？谁负责记录？如何给小组成员分配不同的访谈议题组建访谈小组9明确访谈目的掌握时间安排（如：各议题的时间分配）深度重要还是广度重要？时间限制？区别“必须了解的信息”和“最好了解的信息”确定访谈要达到的最终目标–“在访谈结束之前，

5、我最想问的三个问题”整理思路10访谈准备成果共享访谈三步曲核心开始结束11自我介绍感谢被访者能抽空接受访谈，解释访谈的目的及时限营造良好氛围，增加好感事先告诉被访者，我们将在访谈时做记录，并说明记录的用途如有必要，向被访人重申我们将严格为访谈内容保密态度友好营造良好的访谈氛围12对不同行为的反应向被访者明确阐述方谈背景解释此行的目的及被访者将获得的益处和被访者建立相互信任的关系轻松，自信被访谈者紧张或焦虑避免提开放式的问题–将其分解成具体的小问题具体明确提醒被访者时间有限被访谈者滔滔不绝和被访者建立相互

6、信任的关系，找出共同语言及共同经历避免问封闭式问题，利用开放式问题引导被访者的思路被访谈者沉默不语当对我们生气时勇于承认错误或在可能时做些让步避免反过来生被访谈者的气当被访谈者因其他人生气时不偏不倚巧妙地更正错误信息，不要质询被访谈者的坦诚意见被访谈者态度充满敌意13访谈技巧目的方法收集信息开始讨论开放式及封闭式提问提问建立关系鼓励被访谈者畅所欲言获取信息运用肢体语言跟着访谈者的思路对被访谈者的反应有所回复积极听取问题验证理解是否正确进一步探究达成共识提出明确问题解释做阶段性总结汇总14选择正确的问题类

7、型澄清概念保证理解正确对您的部门来说，“短期”是指什么？探询加深理解还有哪些重要因素？质疑获得证据/证明，鼓励提出新观点有何证据可证明此点？假设尤其是不受欢迎的观点主题上假设您的竞争对手…会发生什么样的情况？对各种方案优先排序/在不同选项之间取舍A和B两个解决方案哪个更好？事实收集信息这个部门共有多少人？拓宽思路鼓励创造性思维质量与数量之间是什么关系？建立良好关系，增进信任发生那些变化时您有何感受？引导沉默的人发言您了解这一领域；您对老李的建议会怎么回答？重新让讨论重点回到正轨上这一点与主要议题是什么关

8、系？总结议题，核实结论的正确性这些是您所认为的主要障碍吗？15聆听并记住用关键词总结听到的信息细心聆听，从长篇大论中搜集到有价值的信息注意被访谈者的潜台词找出没有用语言表达出的线索不断地总结、归纳并及时地与被访谈者核实有效地聆听16先花时间消除不确定因素，打消被访者的顾虑–这将保证被访谈者能顺利回答所有问题畅所欲言–在进入正题之前，有时被访谈者要先发泄一下抑制已久的情绪表示投合默契–大多数人都喜欢诚恳热诚的态度认可/表扬–予以肯定能鼓励双方