市场营销-价格策略

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1、【市场营销·价格策略】价格策略制定基本价格制定价格策略价格变动策略定价中的社会问题营销经理的头号问题对我来说，价格和价格竞争是我最主要的问题之一营销经理营销组合4P价格产品地点促销产生收入产生成本变化迅速变化缓慢定价的力量以标准普尔1500指数公司为例：在总销售量不变的情况下，价格每提高1%，营业利润将增加8%，这比原材料及直接人工成本等可变成本每下降1%所产生的影响高出几乎50%，比销售量每增加1%所产生的影响多出三倍以上；而销售量必须提高18.7%，才够抵销降价5%对利润所造成的冲击。制定基本价格影响定价的因素内部因素市场营销

2、目标市场营销组合战略成本组织因素（调价权限）外部因素市场和需求的性质竞争其他环境因素（经济、中间商、政府等）定价决策定价目标（1）——公司方面的我认为是生存是利润是销售增长是质量和服务各位同仁，你们认为我们公司的定价目标是什么？定价目标（2）——竞争对手方面的我认为是让他们俯首称臣与他们打价格战设置壁垒，不让其它人进来把竞争者赶出去各位同仁，针对竞争对手，我们的定价目标是什么？定价目标（3）——顾客方面的是占有率让他们更多地买在失去订货的市场上恢复订货诱导他们买各位同仁，你们认为我们对于顾客的定价目标是什么？定价目标：归纳利润目标

3、短期利润和长期利润高利润率和“满意”利润率市场目标增加当前销售量扩张市场占有率长期市场渗透竞争目标以高价树立竞争领先者地位以平均价维持均衡势态竞争格局以低价发动进攻或回应对手的进攻理查德·弥尼特（RichardMiniter）提出了一些令人不安的有关市场份额的事实：企业间的超级并购80%以失败而告终。全球各个行业中，最赢利的公司有75%不是市场份额最大的公司。戴尔公司不把市场份额看作目标的时候，公司反而飞速发展。戴姆勒克莱斯勒集团在追逐市场份额的过程中事业陷入停顿。波音公司是在抛弃对市场份额的迷信后迎来事业上辉煌的飞跃。继续在市场

4、份额的扩张中越走越远，还是迷途知返，转到以利润为主导的方向上来？黄金周前空调价格抢先降价低价变频机惊现江湖距离“五一”黄金周尚有半个月时间，空调巨头们已纷纷吹响降价“集结号”。从苏宁提供的2009年空调市场指导定价表来看，今年主流空调产品的价格定位是，1HP挂机价格在1000元左右，比去年均价1600元下降31%；1.5HP挂机将达到1600元，比2008年均价2400元下降30%以上；2HP柜机将跌破3000元，比2008年均价4500元下降33%；4级、5级能效空调最高降幅则将超过40%。近期广州市卖场不少3级能效以上的定频空

5、调也开始大幅降价，一些品牌的变频空调打出7~8折的广告，空调价格战的战火大有从低端烧向高端趋势。“价格战是变频空调普及的唯一出路。2009年，价格战也将是美的成就变频空调市场份额第一目标的基本营销策略。”美的空调技术副总裁吴文新表示。来源：信息时报，2009年4月21日选择定价方法成本导向定价成本加成定价法（总成本加成定价法、变动成本加成定价法）投资回收定价法：确保回收期收回投资需求导向定价（基于价值定价）习惯定价法：接受习惯可销价格倒推法：从消费者到零售商到批发商的可接受价格（注意：毛利率以售价而不是进价作为计算基础）理解定价法

6、：消费者对价值的感觉顾客自己定价:摇滚乐队Radiohead专辑inrainbows，让歌迷自主选择下载的价钱竞争导向定价通行价格定价法：行业平均价格水平，被动竞争价格定价法：主动竞争密封竞标定价法：投标方式密封投标定价法100万元105万元99万元110万元工程投标制定价格策略地理价格策略本质物流费用由谁承担5种策略产地价格：出厂价目的地交货价格统一交货价格分区送货价格：市内外邮件价格津贴运费价格：补贴拓展市场价格折扣与让价策略现金折扣（付款期限折扣）数量折扣累计（如积分卡）、非累计（KA不同价格）职能折扣如批发、零售折扣不同季

7、节折扣如反季节产品实例：东部华侨城东部华侨城在全面试业期间，其大侠谷探险乐园门票为150元（7月8日起优惠期结束，票价180元）；茶溪谷度假公园门票为150元；大侠谷＋茶溪谷联票价格为248元（7月8日起优惠期结束，票价280元）。心理定价法——尾数定价9.97元9.94元美国人喜欢奇数日本人喜欢偶数标价精确给人以信赖感低价值商品9.98元中国人喜欢8和6例：奇数价格尾数对人造黄油销售量的影响心理定价法——分档定价一档二档三档四档153.5元267元428元780元体现品质差别，顾客感到卖方认真负责心理定价法——声望定价名牌产品或

8、名牌企业高价值产品3000元9999元168元588元购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份心理定价法——习惯定价老板，啤酒多少钱一扎啤酒每扎4.5元老规矩，与原来一样心理定价法——招徕定价快来买啦！大减价了原价：149元现价：38元这么便宜？参