大客户销售技术培训-SPIN基础篇

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1、大客户销售技巧基础理论与实践篇培训目的•掌握大客户基本销售原理•认知大客户的销售特征•利用“概念”解决实际销售难题学员提问：什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么）学员提问：销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？销售会谈的四个阶段•从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：初步接触调查研究承认接受证实能力请思考•销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？请列出十个你常用的销售问题问题列表序号问题与进展或订单的关系12345678910（请单独一张纸发给

2、学员）学员提问：当客户的NO.1NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？我们的大客户有什么与众不同的地方？影响决策周期的因素•客户心理的变化周期•多层决策周期•平息所有顾客异议周期•顾客关系管理周期大客户订单的特征•时间长•干扰因素多•客户理性化•决策结果影响大•竞争激烈最有效的销售切入口在那？问题点需求不明确有些不便隐藏性需求不满，抱怨明显、强烈的需求明显性需求对解决方案的关注需求分类•明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述•隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述举例1•T：…因此你说会谈很成功是

3、•T：还有其他的吗？吗？•S：他对数据传输的质量也不•S：是的，我是这样认为的。满意。•T：是不是客户说了些什•T：在这些“信号”的基础上，么？——例如，有购买信号，你认为这是一次成功的会谈所以让你觉得成功？吗？•S：是的，他认同在早上使用•S：是的，毕竟这二个问题我高峰时期的确有容量的问题们都可以帮助他们解决。这存在。是一个很好的生意机会。问题•你认为他会成交吗，为什么？•如果你是销售员，你有什么建议？举例2•T：…因此你说会谈很成功是•S:我想至少它不是很直接的吗？“购买信号”。毕竟，除非你发现一些你能处理的问题

4、，否则你就没有什么进展。因•S：很难说，我的确发现了几此没有问题就意味着没有销个我们能解决的问题，但除售——这是一种消极信号—非我们有机会与他们再接触—这些就是比较糟的会谈。并了解更多的情况，否则我但我并不是说有问题就是积不愿去评判我们是否成功。极的购买信号。•T：这是否意味着你不认为刚•T：总体来说，什么样的信号刚发现的问题是“购买信可以让你认为会谈是成功的。号”？举例2（续）•S：当客户谈论行动时。比如：•S：是的，你不知道只依赖问“明年我们将彻底检查网络题，你必须有更有力的武器。数据”或“我们正在寻找具这就是为

5、什么我认为在销售有这三个特征的系统：，诸中的高招并不只是让客户同如此类的话。意问题的存在，几乎每一个我拜访的人都有问题，但那并不意味着他们会购买你的•T：你知道隐藏性需求与明显产品。真正的技巧是你怎样性需求的不同，听起来似乎可以使这些问题更大化，大你在说明显性需求比隐藏性到足以让客户不能忍受以至需求更好些，是吗？于最后付诸行动去购买。当客户开始谈论行动时，也就是“购买信号”了。总结•不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。•大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。•明显性需求是预示大生意

6、成功的购买信号。隐藏性转化为明显性需求的过程•客户对问题点有了新的认识•客户的抱怨、不满、误解被具体化。•客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系•客户从解决方案中知道了解决问题后的利益学员提问：如何揣摩客户的购买心理？客户购买行为模式确认问题分析问题的大小和范围决策1：解决/不解决决策3：是否成交建立优先顺序选择解决方案决策2：评估方案评估卖方选择卖方学员提问：收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？确认问题•客户的潜在和明显的问题在那？分析问题的大小和范围•平衡因素：解决问题解决问题的迫切程的成本度建立优先

7、顺序•重点问题和非重点问题学员提问：使用什么技术让客户提供更多的信息？如何知道客户选择的倾向性？开放型/封闭型问题•开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。•封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。•开放型询问在大生意中起重要作用。著名品牌与一般品牌的营销比较•优先顺序对比：品牌品牌学员提问：如何让用惯了竞争对手的消耗品客户对我们的产品感兴趣？评估卖方•主动性和被动性的关系学员提问：如果客户担心我们的质量问题怎么办？选择解决方案•方案是如何产生的？学员提问：如何与客户讨价还价？评估解决方案•最明显

8、的需求行动是什么？怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？在竞争中你必须掌握……..SPINSITUATIONPROBLEMIMPLICATIONSNEEDPAYOFF状况询问问题询问暗示询问需求--满足询问状况询问•收集有关客户现状的…...的问题。事实问题背景状况询问•你的意见如何？•你从事什么行业？•你的年销售额是多少？•你们公司有多少