饭店促销策略(1)

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1、第九章饭店促销策略[教学目标]通过本章学习，你应该能够达到以下目标：知识目标：了解饭店促销的含义与作用、掌握两种饭店促销类型；理解四种促销工具：广告、人员推销、公共关系和营业推广，能针对饭店实际情况做出促销策略与组合。[教学重点]两种基本饭店促销类型[教学难点]两种基本饭店促销类型[主要概念]饭店促销[教学方法]课堂讲授第一节饭店促销概述一、饭店促销概念通过与市场进行信息沟通，来赢得饭店顾客的注意、了解和购买兴趣，树立一个饭店企业及其产品的良好形象，从而促进饭店销售。饭店促销实际上是信息沟通的过程。二、饭店促销的作用（1）提供情报，沟通信息（2）增加需求，增

2、进消息（3）突出特点，加深印象（4）稳定销售，巩固市场三、饭店促销策略1、“推”的策略强调产品沿着分销渠道垂直地向下推销，即以中间商为主要促销对象，再由中间商转售给最终顾客。（1）形式。派出饭店推销人员登门推销产品；设立饭店销售门市部；服务性饭店促销；举办饭店产品推介讲座等。（2）适用条件从饭店本身看有很强的饭店产品销售队伍和销售能力，且管理水平较高从饭店产品看一般是单位价值比较高的饭店产品，根据顾客需求特点设计制造的饭店产品以及某些当地生产当地销售的饭店产品。从饭店渠道看饭店产品一般经过直接渠道或短渠道从饭店市场看饭店产品的市场比较集中从饭店公关看饭店与目

3、标市场顾客之间的关系亟待解决2、“拉”的策略“拉”的策略是饭店花费大量的钱做广告对最终顾客推销，使顾客对饭店产品产生需求，从而向旅行社、会议组织机构要求预定客房和餐饮。（1）形式饭店价格促销；饭店广告促销；组织饭店产品展销会；通过试销发方式促进销售；饭店公共关系促销等。（2）适用条件A、饭店的销售人员、饭店销售经验不足B、饭店的市场范围大C、饭店产品必须以最快的速度告知广大的用户和消费者D、饭店产品已经在市场上有了一定的销路，且饭店市场需求呈现日益增长趋势E、饭店产品革新有了相当的差异，并富有特色F、饭店产品能够激发消费者的感情购买动机，经过宣传饭店顾客会迅

4、速采取购买行动。第二节饭店促销组合一、促销组合=人员推销+广告+公共关系+营业推广二、饭店促销组合要素分析1、饭店人员推销：直接沟通、培养感情、反应迅速2、广告公众性、渗透性、表现性、非人格化3、公共关系高可信度、解除心理防卫、戏剧化4、营业推广吸引顾客、刺激购买、短期效果三、影响促销组合的因素1、促销方式的特点2、产品性质3、“推”与“拉”策略4、产品生命周期5、市场性质6、销售预算因素第三节饭店广告与人员推销一、广告定义由特定的主办人发起的（针对目标受众），对构思、商品或服务所做出的有偿性非个人展示和促销。——美食多元化，服务更到家，尽在凯旋华美达。广告

5、文案案例:A、国际标准四星级的广州凯旋华美达大酒店，是江汉美食的新天地，全新装修加利福尼亚新餐厅，全江景餐豪华包房，深受中外客人好评，传统店柜，西式party，理想选择，美食多元化，服务更到家，尽在凯旋华美达！B、“您将入住的是一家五星级标准的商务酒店（理性的），您将感受到家的温暖（感觉的），我们为您提供最好的绿色服务（社会的），作为正在为事业而拼搏的人，您值得拥有（自我满足）。”二、广告的作用◆树立饭店、产品形象，促进饭店信息的快速传递和产品销售。◆帮助消费者获得信息、减少风险。——传递饭店信息，以影响购买行为！风险的减速器！华美达员工形象大连船舶丽湾大酒

6、店客房三、饭店广告类型•通知性广告：主要用于一种产品的开拓阶段，其目的在于促发初级需求。•说服性广告：在竞争阶段十分重要。公司的目的在于建立对某一特定品牌的选择性需求。大多数广告属于这一类型。•提醒性广告：在产品的成熟期十分重要，目的是保持顾客对该产品的记忆。四、饭店广告管理的五个阶段•找准所要触及的受众（描述细分市场的特征）；•确定并创作具体的广告信息（以符合既定的广告目标）；•挑选最有效的媒体来触及受众；•决定广告预算；•衡量广告结果。五、人员推销1、指推销人员通过面对面的洽谈业务，向顾客提供信息，劝说顾客购买本饭店产品和服务的过程。2、优点（1）能够完

7、成销售（2）能够抓住客户的注意力（3）立即反馈和双向沟通（4）能够促进与顾客之间的关系3、缺点（1）每次接触成本高（2）不能有效地接触一些客户2、人员推销策略（1）“刺激---反应”策略（试探性策略）（2）“配方---成交”策略（针对性策略）（3）“诱发---满足”策略（诱导性策略）第四节饭店公共关系与营业推广一、公共关系在饭店和公众之间建立和维持相互理解而刻意进行的、有计划的、持续的努力。（往往不用为媒体付费）二、典型的公关活动类型新闻稿、新闻发布会、招待会、名人到场、举办活动、产品参观、参加举办各种学术活动、支持公益事业、节日慰问等等三、营业推广（1）饭

8、店主要通过暂时性的奖励和展示在短期内刺激消费者进行购